智慧經營／東哥遊艇董事長闕慶承 把遊艇業變高端精品業

以「Ocean Alexander」品牌行銷45年的東哥遊艇，在董事長闕慶承憑藉在生產、銷售和服務三大區塊的競爭優勢下，目前打造成為全球豪華遊艇排名第三大、並穩居全球前五大船廠地位。

東哥創立於1978年，一開始即選擇與台灣其他遊艇業者走不同的路，創廠時建立自有品牌「Ocean Alexander」，並經人牽線下，與知名的西雅圖遊艇設計師Ed Monk Jr. 合作設計。此為奠定東哥創造台灣遊艇業奇蹟的關鍵因素。

代理品牌 養客有一套

不同於台灣或其他國家遊艇產業大多是家族企業，東哥發展出半客製的製程，船體等硬體設備的設計均採統一標準化製作，如此一來，可降低成本，同時也加快了交船的時間。

而東哥主力生產的豪華遊艇規模由24米至37米，有能力負擔的消費者是全球金字塔頂端的富豪，客戶群僅占全球人數的0.001%，買家集中於北美和歐洲地區，這些富豪們的需求，小至螺絲釘，大如設備裝配空間設計等，均在東哥的掌握之中。

尤其是現任董事長闕慶承接班後更強化競爭優勢，他說，在生產方面，產品製造和工序均非常講究，使用的系統普遍有第二、甚至第三套備用，像電路系統都為航太等級的，因此，客人非常了解貴有貴的道理，可以確保船隻安全性。

在銷售方面，東哥有一項很重要的策略是代理其他品牌，這讓該公司不需要生產所有產品，例如不製造利潤低的小船，而是透過代理方式，把「客人從小魚養成大魚」，同時也透過代理，提供多種類遊艇，藉此留住客人。

服務方面，東哥的投入凌駕所有同業，擁有專屬售後維修服務團隊，這是比其他市場競爭者的一大重要策略。例如與代理商MarineMax的合約規定，由東哥執行所有售後服務，合作方雖本身設下類似單位，但不能接觸客人，完全由東哥100%服務。

搶頂級客 賣生活體驗

這種作法起碼可讓九成以上的客人滿意，進而大大提高回購率、重複消費。闕慶承強調，東哥在傳統產業歸類上，被定位為製造業，但實際上公司已發展為高端精品業，賣的是服務、品牌和生活經驗；每艘售價至少1,000萬美元（約新台幣3億元），除了私人飛機，沒有一項精品的價格比得上。旗下Ocean Alexander目前是全球第三大遊艇品牌，僅次於義大利其他二品牌，但同等級船型售價高於同業10%至20%。

展望市場前景，闕慶承認為，雖24至37米的大船現在需求還很旺，但預期未來也會與中小型船一樣，轉為供需平衡，以該公司在手訂單已排到2025年來看，有足夠時間因應市況波動。

品牌的加分和價值成長，最佳的時間點是在景氣反轉的時候。因為，此時競爭對手會砍成本、砍品質、砍售後服務，讓客人有更多選擇空間，東哥卻可趁此展現品牌價值，讓市場重新洗牌。

闕慶承不諱言，歐美市場占該公司營收比重達90%，儘管亞洲富豪客群也不少，但亞洲三大遊艇市場香港、新加坡和普吉島合計需求可能不到美國佛羅里達的一成，未來還是會先將經營資源持續投放歐美地區，但不排除逐漸朝亞洲發展。

值得一提的是，該公司正緊鑼密鼓籌備即將推出的「PURO」新系列三種款式產品；其中，35公尺的新遊艇預計今年底前上市，迄今為止已接獲多個客戶預訂；接續，2025年會進一步推出40公尺遊艇，將是旗下所有產品線最大的遊艇。