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香港定期險能保到109歲 台灣為何無法?保單變難賣 業務大軍恐萎縮八成

圖片來源:南山人壽提供
圖片來源:南山人壽提供

【文 盧沛樺、研究 張玟榕】

保險業不再能用「每年可領多少錢」的保證收入來吸引客戶,銷售愈來愈難,恐將流失一大票業務員。因應變局,未來業務員將改為解決方案提供者;而定期險若要跟上世界主流,台灣人心態也須調整。

保險公司不再要業務員賣大額一次繳的儲蓄險,轉而鼓勵定期繳的商品,導致總保費連年下滑。

業務員轉變》人數將減少

不只賣商品,更要會提解決方案

不僅保費收不進來,近兩年美國暴力升息,美元定存利率超過5%,不少業務員頭一次遇到保戶把保險解約,改放定存、買債券ETF,「我的競爭對手竟然是ETF,」凱基人壽處經理孫國城也感慨。

磊山保經業務總經理林世德認為,由於保單會大轉型,業務員不能再用「每年可領到多少錢的保證收入」來賣保單,銷售難度大幅提升。

安聯人壽總經理林順才指出,台灣業務員人數太多,平均服務的客戶數僅歐洲的五分之一,未來保單變難賣,加速業務員汰弱留強,人數恐萎縮八成。

因為,以前業務員只要懂一、兩種商品,每個客戶都賣一樣的就好;但現在保單CP值沒那麼好,客戶也已買了很多張保單,業務員要從商品銷售,轉成解決方案銷售,為客戶量身訂做,得熟悉公司大部份的商品。

下鄉溝通轉型,跟異業建生態圈

弔詭的是,因應大魔王,保險公司更需要會賣複雜產品的業務員,然而產品愈來愈難賣,將加速業務員淘汰。業務員留才、轉型變得格外重要。

過去精算師多半待在辦公室,但凱基人壽總精算師謝如涵,近年下鄉跑遍全台通訊處,向第一線業務大軍溝通銷售轉型的必要,鼓勵業務員考退休規劃顧問,補貼三成課程費用。公司還找醫生及護理師為業務員上課,教醫療、長照知識;找國際保險培訓機構LIMRA,教銷售身故保障的技巧等。

南山則積極打造健康守護生態圈,目的也是幫助業務員銷售轉型。生態圈已有60多家異業合作,涵蓋心理諮商、照護員媒合、輔具中心、癌症第二意見諮詢等。

轉型路上,須解決三大問題

進入超高齡社會,保障卻只到80歲

保單、業務員轉型均已啟動,對台灣保險公司而言,台幣債市太小、再保工具不足、高齡保障中斷三大問題,必須根本解決。其實,台灣不是唯一接軌兩大魔王的國家,卻是最難進行的國家。

一位大型金控董事解釋,日、韓接軌比我們順利,就是因為兩國公債市場大,沒有幣別錯配的難題。台灣公債市場規模不到6兆,比一家國泰人壽的投資部位還少,導致台灣有高額國外投資,暴露在匯率風險下。

另外,台灣定期險大多只保到80歲,就是因為在台灣調整費率極難。林世德舉例,在香港只要保戶願意繳保費,而且能接受保險公司調整費率,定期險也能保障到109歲。台灣人的觀念需要突破。

這場60年來台灣保險業最大變革,從保戶、業務員、股東到政府,沒有人能置身事外。當保險公司不再作保證,新產品、新觀念、新投資環境都須擘劃,才能保障國人的未來。

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※更多精彩報導,詳見《天下雜誌》網站。

※本文由天下雜誌授權報導,未經同意禁止轉載

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