帛琉總統家族、韓國餐飲二代都是代理商 六角讓6大洲喝台灣珍奶
【文/盧沛樺;圖片/謝佩穎攝】
日出茶太讓遠在非洲、南美的海外遊子,都能喝到家鄉味,疫情間店數不減反增,還有韓國餐飲二代太愛喝,主動來談代理。六角的經營祕訣,可從一家澳洲加盟店,躍升美國市場經營者說起。
「我們關過(指居家隔離)14天、10天、7天的,」甫坐定,六角國際董事長王耀輝說起自己兩天前才從中國出差回來。
當其他台灣老闆在疫情期間透過視訊管理海外公司,王耀輝只是從每週飛變成每季飛,「國外疫情一和緩,代理商願意開店,我們就要飛去現場支持,」王耀輝解釋。
2004年成立的六角,跟台灣珍奶第一代休閒小站、快可立相比,足足晚了10年。雖是珍奶起家,但六角也積極擴展餐飲版圖,以子公司王座代理「杏子豬排」、「大阪王將」、「京都勝牛」等品牌,主攻國內市場,仍在力拚轉虧為盈。
相對而言,珍奶品牌「日出茶太」把重心放在海外市場,經營有成,成為集團主要營收來源,海外貢獻逾六成。
「2011年前後,同時有47家台灣手搖飲品牌進入東南亞,但3年疫情下來,在每個國家還有破百門市的台灣品牌只剩我們和貢茶,」王耀輝辦公室有一面牆是世界地圖,標誌著日出茶太的海外據點。
靠上市吸引各國最強代理商
難能可貴的是,歷經疫情,六角不只守成,還能開創。2021年、2022年,日出茶太全球店數分別成長12%、20%。今年3月,六角跟韓國連鎖餐飲品牌Food Zone簽訂5年200店總代理合約,進軍韓國手搖飲市場。
疫情期間,賣披薩的Food Zone怎麼會看上六角,跨入手搖飲市場?王耀輝笑說,Food Zone旗下品牌Pizza Maru執行長李智訓是集團二代,在加拿大念書常喝日出茶太,回國接班後,因為披薩已經開6、700家,想要有自己的事業,才找上六角。
「所以我說,能見度就是品牌力,」王耀輝篤定地說。
「六角是最早有組織地往海外市場擴張,現在完全收割先佔優勢,」台灣服務業發展協會總顧問李培芬高度肯定。
李培芬解釋,其他台灣珍奶品牌雖出海早,但早期都靠零星的台灣移民在海外開店,台灣總部賺授權金和供貨的錢。
但六角進到每個市場,就要找到當地具備實力的加盟商,確保能做出市場規模。譬如六角在印尼有300家店,代理商ACE是當地最大五金和家具零售集團。
但身為後起之秀,六角憑什麼獲大代理商青睞?答案竟意外簡單:上市。
2015年六角掛牌,雖是第二家珍奶股,但只比雅茗-KY晚不到一個月掛牌,且雅茗-KY旗下品牌「快樂檸檬」以中國市場為主。
「我們這行業的現金流很強,不一定要上市,」六角共同創辦人王麗玉解釋,「但上市才能幫我們找到國際團隊。」
長期替兩岸三地企業做顧問服務的李培芬解釋,國外大公司找合作對象,都找國際徵信公司,如果沒上市,徵信報告第一頁就寫非上市公司、無公開資料,「人家看到就卻步了,你不能想找大型業者,自己不上市。」
找到好的代理商只是第一步,下一步是把代理商「攬牢牢」。
直接入股,加盟店升級子公司
「做代理商生意,你必須跟它同一陣線,」王耀輝詮釋信念。
海外代理商開店,六角總部派人站台;代理商缺行銷、財務專才,總部派人常駐支援;疫情期間代理商資金斷鏈,總部讓利,權利金減半、貨款延後支付;甚至,尊重代理商判斷,賦予在地決策的彈性。
王麗玉印象很深的是,澳洲曾辦過一次行銷活動,只要客人秀出身上有日出茶太的刺青,可享一年免費喝的優惠,成功帶動社群聲量,臉書粉絲數增加逾一萬人,社群曝光超過80萬次。「在台灣,應該不會有父母讓小孩去刺青,」王麗玉笑說。
更積極的做法是,六角拿真金白銀入股,把合作伙伴變家人。
2011年六角入股澳洲代理商Infinite Plus,取得55%股權,成為六角子公司;8年後,六角再花422萬美元,入股加拿大代理商Kevito。
「澳洲從一家加盟店變雪梨的代理,再變成全澳洲的代理。經過長期合作,我們認為對方有熱情、是對的人,決定投資,代理合約也從5年變20年,讓這家代理商能放心去發展,」王麗玉解釋。
受惠總部奧援,澳洲展店成長僅次印尼,如今是第二大市場。澳洲也是首個把日出茶太沖泡包、即飲品賣進當地超市的海外市場,如今貢獻子公司營收約一成。後來,六角把澳洲模式複製到加拿大。
今年起,六角更將美國市場交棒給澳洲子公司經營。
「原本開在華人區,經營得有點辛苦,現在派白人去做,才能經營白人主流市場,」王耀輝期待。過去3年,六角整頓美國市場,已關掉三分之二的門市。
內戰變國際戰,供應鏈在地化
「以前我們講天下武功唯快不破,但現在覺得慢慢來比較快,」王耀輝有感而發。
原來,經歷世紀疫情,讓六角體會,把人力、服務、產品、供應鏈都做得更穩,快速展店才有效,不會一有狀況,體質不好的店就倒了。
外在環境也變了。「以前出去是台灣內戰,現在是真正打國際戰,」王耀輝解釋,隨著手搖飲的在地品牌崛起、中國品牌出海,海外市場進入低價競爭時代,東南亞尤為激戰區。
因此,過去3年,六角把重心放在供應鏈整合。譬如六角正在物色東南亞在地奶精廠,提供六角配方,供應東南亞市場,海外代理商不必再從台灣進口,才能省下關稅成本,跟在地品牌分庭抗禮。
另外,也買下粉圓製造商天恩、投資飲料機器人新創百睿達(Botrista),企圖改善成本結構。「門市9點開門,原本員工要提早2小時上班,因為煮珍珠1個半小時,再燜半小時。併購天恩研發新珍珠,煮珍珠的時間一個月能省45小時,人力成本就下降,」王麗玉解釋。
全球擁有1400家門市,連南美洲、非洲都能喝到日出茶太,即使是公認最國際化的手搖飲品牌,即使是創業近20年的老兵,海外發展策略都要與時俱進、彈性調整,而不是靠一招半式就能打下天下。
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