不吃蘋果另找生路！良維如何只花3年 開進美國三大電動車新創？

【文／康陳剛；圖片／王竹君攝】

當年從「豆腐頭」充電器做起，老牌線束廠良維當了10年蘋概股，卻在4年前痛下決心不再偏食蘋果。他們為什麼選擇放棄蘋果訂單？又是如何只花3年，成為北美三大電動車新創的電源線供應商？

6年前，良維董事長李淳正趁拜訪大客戶蘋果的空檔，坐在加州一家星巴克裡頭，雙眼盯著停車場內三三兩兩的充電樁思量許久，心中仍有幾分疑慮。

那時電動車還沒成為顯學，特斯拉最暢銷的Model 3車款到隔年才開始量產交車，電動車發展前景不明，此時卻有一家美國電動車充電營運商ChargePoint找上他，希望由良維供應充電樁要使用的大電流電源線。

「他們剛開始設在咖啡廳外面停車場，充電樁大概只有十幾個，我想說那要幾萬家咖啡廳才夠量，」李淳正笑著回想當時情況，大概猜不到6年後的今天，電動車已成全球趨勢。

ChargePoint躍居北美最大充電營運業者，良維除了提供它一般慢充樁電源線，更是快充大電流線束的獨家供應商。

今年可說是這家50歲線束廠，踏進電動車領域後真正豐收的一年。

良維估計今年近80億的營收中，將有一成來自充電樁產品，3年前才正式投入開發的電動車電源線，也從今年開始出貨給美國電動車新創公司Rivian，並已拿下Fisker、Lucid等車廠訂單，是公司最具成長潛力的產品之一。

不過在這之前，良維從未生產過車規產品，他們是如何在3年內彎道超車，迅速打進北美三大新創車廠？

屢敗屢戰，練就功夫吃蘋果

良維最為人所知的產品，就是供應給蘋果Mac系列筆電、電腦和Apple TV的電源線，過去是蘋概股榜單上的常客。

較少人知道，他們除了電源線束，也曾做過軟板、網路卡、散熱模組等產品，甚至多次因應新業務需要，組建新的研發團隊。

「我們做過很多東西，但失敗也不好意思講，」李淳正笑說，儘管這些生意大多做不長久，卻讓團隊逐漸累積不同領域的開發和製造技術，得以從電源線束跨足連接器，可以說是日後良維累積自行開模經驗，拿下蘋果訂單的基礎。

2008年開始，良維從被稱作「豆腐頭」的iPhone充電器打入蘋果供應鏈，一路做進電腦、筆電、平板，以及Apple TV的電源和傳輸線。這帶來的不僅僅是訂單，而是真正讓良維磨練出一身真功夫。

「蘋果帶給我們最大影響，是產業的製造know-how跟研發精神，」李淳正直言，蘋果從採購、品管、研發到製造工程，每個環節都有專人與良維來回調整，到了近乎龜毛的程度。

他舉例，像是蘋果要求包覆電源線的包材要使用「太空灰」，工程團隊除了依照色號調料，還要在固定光源下來回校色，甚至要控制每平方公分內的灰點數量，「如果熬不住這些，你是做不到蘋果這門生意的。」

到2018年，良維已有超過四成營收都來自蘋果，進入蘋果全球200大供應商名單，但與此同時，蘋果的供應鏈生態也在悄悄改變，讓良維不得不轉向另謀出路。

痛賠三億，醒悟不能只靠蘋果

改變之一，是立訊等陸廠積極搶進蘋果供應鏈，甚至把價格殺到見骨。

例如，良維當時接下一款蘋果電腦的電源線訂單，不但為此加租廠房，還購入3台市價3000萬的專用設備，原本預計可供貨3年，沒想到，另一家供應商立訊半年後就砍價三成，良維最終只做了一年半就提前關案，倒賠將近一億。

業內人士觀察，蘋果在庫克上任後更重視成本控制，讓供應商在價格談判上更顯弱勢，「量大給你灌飽，灌到沒有我時你會死，變成任它宰割。」

但真正打醒良維的，是蘋果備受期待的新產品——HomePod。

「在HomePod之前，我覺得蘋果的產品永遠不會死，」李淳正坦言，沒有想過與蘋果的合作會這麼快碰到瓶頸。

蘋果在2017年夏季發表智慧音箱HomePod，內部估計一年銷量約有1500萬台，對良維來說是近年來最重要的新產品，不但為此動用上千人調整製造工程，因此推掉不少訂單，還一次花費2億買進40台專用設備。

但隔年正式上市後的銷量，因為售價太高、產品定位失準，HomePod第一年銷量只有250萬台，不到原先樂觀估計的兩成，蘋果大幅砍單，良維在這一年認列2億的呆帳損失，稅後淨利創下10年新低。

歷經了HomePod的重大失利，李淳正這才痛下決心，分散客戶和產品來源，不再偏食蘋果。

回歸本行，用技術打下新市場

他當時認為，公司的新產品必須有未來性，否則轉型沒幾年就失去成長動能，等於白忙一場；接著要考量公司本身在新領域的競爭力，包括有無相關設備和人力，也要清楚接下來如何擴充人才庫，持續改良技術。

李淳正決定從老本行做起，投入需要大電流線束的資料中心，並順利拿下亞馬遜AWS的訂單。

近年來良維雖然大部份訂單都來自3C產品，仍與IBM保持合作，客戶關係超過20年，供應用於國家級實驗室、飛機和船艦上的大電流電源線束。由於實驗室機台全年無休，非常重視安全性和耐用度，良維將技術應用在資料中心產品上，就宛如牛刀殺雞，輕而易舉。

「這些技術傳承在我的資料中心產品上，對我已經沒有技術門檻了，」李淳正笑說，資料中心需求在這幾年快速成長，從最初一個月只出貨100條，到現在每月需要上萬條，成為良維重要的營運支柱。

除了資料中心，隨著特斯拉銷量攀升，電動車趨勢成形，良維也積極投入同樣需要大電流線束的充電樁和電動車市場。

不過和資料中心不同的是，車用產品有嚴格的安全規範，空有技術也無法打進車廠。

一位在連接器業界多年的人士分析，車用線束的安規認證比一般電器嚴苛許多，像是要在極高、低溫的環境測試，高處摔落測試，甚至要以高壓水柱衝擊確保產品穩定性，成為不少電子業者跨足汽車產業的夢魘。

李淳正為此特別成立一組十多人的安規團隊，專門負責電動車、充電樁的安全認證，加快產品認證速度，確保供貨資格。同時，也靠著長年供貨給蘋果建立起的人脈與知名度，和Rivian、Fisker、Lucid等新創車廠搭上線，成功拿下訂單。

如今，良維來自蘋果的營收佔比一路下降到兩成，只保留Apple TV、HomePod mini等高單價產品；而來自資料中心、電動車和充電樁等新事業的比例，預計到明年將正式超越蘋果，佔約三成營收，其餘則是戴森、惠普等3C產品。

挑戰：新創車廠客戶能活下去嗎？

有了蘋果的教訓，良維對新創車廠客戶們的營運風險保持高度警戒，李淳正並且沙盤推演，備好對策。

他認為，目前良維訂單在手的三大新創車廠，背後都有主權基金、亞馬遜、福特等大咖撐腰，募資能力強，資金調度仍有一定韌性，萬一明年在缺料緩解後，這些新創車廠出現無法出貨的狀況，也會適時放棄，避免繼續投入過多資源。

營運逆風反而激出求生意志，良維懂得緊握核心的電源線束技術，積極擴展多元產品，在供應鏈與產業環境丕變時快速轉換跑道，得以成功彎道超車搶進新市場。

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