工業電腦老董為何去別家企業兼職「銷售長」？達擎恐成IPC大鯰魚

工業電腦老董為何要跑去兼任別家企業「銷售長」？凌華科技（6166）董事長劉鈞6月26日宣布接任友達（2409）旗下工業顯示器子公司達擎科技銷售長（CSO），他眼中看到的千億元機會是什麼？

答案是乘用車商機。凌華與友達結合所孵化出來的「達擎科技」，一位業界人士私下觀察，很可能將成為工業電腦圈橫空出世的一條大鯰魚，用力地攪動一池春水。

友達集團已是全球前三大車用顯示器巨頭，2020年2月入股凌華後僅3個月，友達就將工業用顯示器業務切割獨立成立達擎，至今3年，達擎除在醫療、智慧座艙及博弈等多領域跟凌華及相關業者合作，2022年營收已經達12億美元，相當於370億台幣規模。

工業電腦廠要跨入垂直應用領域賣產品，常須採購工業用面板，而如今面板供應商自組團隊，賣面板給客戶，還希望增加供貨螢幕後的電腦，勢將對產業帶來衝擊。「人機界面、醫療、博弈市場最大，今年凌華顯示運算事業部至少年成長40%以上。」劉鈞樂觀地說，透過友達工業螢幕奧援，2025年該部門營收將跳上60～70億，是去年的3倍，未來幾年都將是凌華顯示運算業務大成長年。

然而究竟是以螢幕帶動電腦銷售容易，還是電腦業者增加賣螢幕給客戶有說服力？關鍵還是客戶在誰手上。

達擎在車用市場的客戶優勢正在發酵，由於直接與汽車原廠合作，以螢幕供應帶動車用控制電腦的效應正發酵，在商用車及充電樁市場，友達跟車載電腦廠鑫創電子（6680）密切合作，在乘用車則與凌華攜手。透過達擎領頭，凌華與鑫創緊緊跟隨，集團在車用市場展開雁行效應。

「對一台電動車來說，舉例若一塊中控台螢幕售價1美元的話，一台藏在螢幕後面的電腦價值3~4美元，達擎現在賣螢幕給車廠，未來將電腦一起賣進車廠，凌華將供應達擎車廠需要的車用電腦。」劉鈞說。

而此舉將使達擎從不到400億元營收一口氣翻身衝破千億元，這是達擎只靠「賣屏」賣到死也做不到的境界，而千億元已是一線工業電腦廠規模，一位業界人士分析。

劉鈞26日股東會後接受訪問時透露，凌華已經取得智慧座艙 ISO 26262 設計程序認證，林口廠正在籌備製造車規電腦，2024年中可望拿到 ISO 16949 認證後開始正式接受車廠下單。

「這是一個機會，沒有電動車以前，車廠跟一線供應商之間關係穩固，車內只有越來越多的ECU或MCU控制器，但現在電動車讓供應鏈將重組，除感測器整合，未來車艙內也不只是提供資訊，還有娛樂等多元服務，車廠的獲利來自硬體部分將減少，轉向靠推服務賣軟體，而螢幕就是車廠服務跟使用者之間的橋樑。」劉鈞說。

這也讓車廠的商業模式大為改變，過去燃油車時代，車廠除賣新車，也靠換零件及保養維修賺錢，但電動車時代由軟體定義汽車，保修需求降低，汽車功能將由軟體驅動，「未來放在汽車上的軟體只有20%是汽車功能，其餘80%都是車廠推的服務。」劉鈞預測。

軟體定義汽車時代來臨！車廠靠服務賺錢

而為何劉鈞認為電動車由軟體定義的時代，將是凌華跟達擎的機會？劉鈞分析有三原因，首先是地緣政治及先前車廠零件大缺貨衝擊，讓車廠領悟供應鏈不穩定帶來的嚴重性，其次車廠期望降低總成本（TCO），透過一站式服務買到螢幕與電腦，能降低總成本，第3是車廠也期望能從面板廠掌握未來車用螢幕的科技趨勢，及早將創新技術導入車中。

而除賣硬體電腦，凌華在車用中間層軟體布局也多年，持股7成的 ZettaScale Technology 獲知名自駕車軟體公司 TTTech Auto 投資後，雙方正共同開發即時、安全的自駕軟體，ZettaScale 正計畫第二輪募資，未來凌華也將視時機賣出持股獲利入袋，另外自駕車軟體也已跟1~2家車廠展開POC（概念驗證），凌華主要供應自駕車電腦系統，劉鈞預估該部分布局預估還要3~5年才會發酵。

而技術背景出身的劉鈞，過去就像大學教授，談起技術趨勢滔滔不絕，但如今他也大轉變，他透露，正在凌華內部推動一個「Vogue Pay計畫」，號稱要把喜悅跟繽紛帶入自動化服務中，為用戶打造外觀融入裝潢的極簡風POS機。

「凌華過去花太多精神在技術，現在要從客戶端往回推，而不是從產品端去推動，這才是把生意做大的動能！」劉鈞說，未來凌華不只有軟硬體工程師，還要請時尚設計師，讓機器不像設備，而更有設計感。

透過調整商業模式，鎖定成長動能，2025年凌華營收300億元目標仍不變，除核心本業150億元外，客製化業務將貢獻70~80億元，另外顯示運算部門也將有60~70億元營收貢獻。

凌華董事長劉鈞要從技術教授變身成時尚銷售師，接任達擎董事及銷售長，串起面板跟電腦兩大板塊，達擎能否撼動工業電腦一池春水，這條鯰魚怎麼游，外界都在看。