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陽明經營埃及27年 憑靈活調度突破斷鏈危機

李信賢表示,想攻占市場,除了比運價,還得提供客製化的服務,愈能提供「因地制宜」「因客制宜」的服務,就愈能坐大。
李信賢表示,想攻占市場,除了比運價,還得提供客製化的服務,愈能提供「因地制宜」「因客制宜」的服務,就愈能坐大。

【文.白育綸】

蘇伊士運河是全球交通最繁忙的水路要道之一。陽明海運看準市場潛力,早在1996年就插旗埃及,歷經茉莉花革命危機後站穩腳步,不僅業績連年成長,更練就一批國際化人才。

航運在這幾年可謂正逢多事之秋!無論是去年的塞港,讓運價暴漲到歷史高點,致使業者陷入盈虧保衛戰,又或者是2021年「長賜輪」在蘇伊士運河卡關,讓世界12%的貨輪按下暫停鍵,都凸顯了文明古國——埃及在全球的重要性。

特別的是,這些事件的風口浪尖,竟全匯流在埃及的蘇伊士運河。畢竟,連接地中海與印度洋,是遠洋貨船必經,更是通往廣大非洲市場的陸運起點。

看準市場潛力,率先插旗搶先機

於是,看好產業上的戰略地位與新興市場,陽明海運在1996年插旗埃及市場,先由芬馬航運(Finmar Shipping)代理櫃位。

2010年,當同業大舉造船,陽明則選擇走上不同的路,擴大服務範圍,進一步與芬馬合資,成立陽明埃及子公司。儘管2011年,埃及遭逢茉莉花革命,卻能在危機中站穩腳步,更逐步成長,進而讓這個海外據點,在這幾年即便備受地緣政經的侵擾,依然是一只活棋。

只能說,這個距離台灣9000公里外、台埃「混血」的百人團隊,不但在疫情前,淨利連年成長五成以上,光是2021年,就貢獻了母公司8000萬,更在去年物流大亂、塞港缺櫃時,發揮調度的關鍵影響力。

白育綸整理
白育綸整理

「入行20年,這是我從來沒看過的光景,但航運也確實走過一段艱苦的日子。而我們的第一要務,就是在潮起潮落裡調度、維穩。」前年8月走馬上任,時值航運大塞港,位於風暴中心,陽明埃及分公司總經理李信賢感受甚深。

去年前三季,李信賢解釋,以歐洲為中心,由埃及出口到遠東地區的長線航班,載運石材、農作的長程客戶掉了兩成以上,反倒是埃及通往歐洲區載貨,如西歐、南歐卻成長超過一倍。此時,在第一線回報後,就得快速調度貨櫃。

但這並不簡單,李信賢舉例,來自亞洲的出口電子零組件,多以40呎運載,貨物到了歐、非國家,若不想空櫃回去,就得要找貨回運。偏偏,來自於埃及的貨物,多半是極重的石材,吊掛時很容易「落底」。但若以不同尺寸的貨櫃載運,來回的貨物、運價都不同,需要再跟客戶協調,加上埃及與台灣時差六小時,僅有早上能與總部連線……,在在成了他眼下的難題。

好在,由於陽明在埃及設點已久,而平時勤於與客戶搏感情的李信賢,即便只能說著洋涇濱的阿拉伯語,也堅持透過翻譯、比手畫腳和客戶溝通。因此,當去年發生物流之亂時,之前建立起的信賴感,都讓陽明得以獲得客戶的諒解,化險為夷。

另外,國際航商除了傳統的集裝航運,也開始發展港口轉運與陸運物流,讓港口不再只是停船的地方,也扮演起集貨的角色。其中,位於遠洋航道上的埃及,扮演著將大噸位越洋貨輪上的貨物,轉由小船接駁,前往黑海與地中海的關鍵位置,成了物流業者兵家必爭,掌握埃及,等於掌握了通往非洲與歐洲內陸的關口。

眼看埃及在航線上的關鍵地位,如今台灣的航運同業也積極布局,而投資亞歷山卓港的阿布基爾港公司(Abu Qir Container Terminal Company),相較於早在十多年前就設點的陽明,得以更大的資本追趕早已深入市場的陽明。

李信賢直言,貨船雖然全球跑,但航運業務,卻很接地氣。畢竟,想攻占市場,除了比運價,還得提供客製化的服務,愈能提供「因地制宜」「因客制宜」的服務,就愈能坐大。

進入陌生市場,先選對投資伙伴

陽明在埃及取得的成功,李信賢認為,「選對合資伙伴」為其關鍵。陽明埃及總公司與芬馬航運持股各半,借重芬馬創辦人、埃及在地政商領袖穆塞利(Mohamed Mouselhy)的力量,陽明得以快速熟知當地情形,尤其在業務與人力管理上。

有過八年外派經驗,大部分時間在陽明德國分公司,李信賢觀察到兩個地方的差異。過去在德國辦公室,午休半小時,德國人總能準時上工,但5點下班時間一到,才超過一分鐘,他頭一抬,竟只剩下幾個台幹們面面相覷。

而埃及,同事則很熱情,去年夏天李信賢剛上任,就算頂著40度高溫,同事們也要帶他上街吃美食,下了班,先回家補眠,晚上8點起來再吃,一晃眼就到凌晨2點,作息更得考慮到伊斯蘭教一天五次禮拜。

如今的埃及陽明公司,以亞歷山卓為總部,有五個據點、近120位員工,卻只有李信賢一人是由台灣派駐,在陌生市場與當地業者合作,除了分散風險,也意味著總公司既不用大量派駐人力,也可以取得當地市場。

在管理上,李信賢感受,歐洲人要受台灣企業指揮,還是有那麼一絲傲氣,但只要原則上溝通好,願景領導,計畫就能按部就班;而在非洲,則凡事需「指令、指令、指令」,工作方法需要拆分更多的細節,管理要耐煩、換角度說服。

其實,陽明之所以勤於在全球各地設點,除了能摸熟這些各有眉角的職場特色,讓海外運作暢行無阻外,也間接系統地練就一批最有國際視野的經營人才。就如2016年時,陽明在俄羅斯開設新據點,曾是陽明埃及開站元老的曾明池,就再度被徵召為搶進鐵幕市場的大將。

他們雖然不像1970、80年代「一只皮箱」勇闖世界的台商老闆,充滿傻勁,也不是90、00年後前仆後繼赴中的一幫「台幹」,在錢淹腳目的新大陸,坐收成功,但他們對區域市場的知識如信手捻來,對跨文化的管理更加細膩。

李信賢的故事,是陽明全球近150位外派幹部的縮影。在「全球化」被不斷討論的今日,他們是企業面對跨國治理,最好的解方。

陽明海運(埃及)

總經理:李信賢

營業項目:船務代理、貨運承攬及貨運管理

進軍非洲的成功哲學 :

1.找對合作伙伴,切入在地市場不吃虧。

2.善用地面部隊,第一手接近客戶, 把握先行者優勢。

3.輪調外派人員,為全球化治理加分。

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