隱藏版企二代/名陽機械業務部經理林柏鈞 滿足一級經銷商
在美國念雙碩士,名陽機械二代林柏鈞25歲返台回家族企業上班,正值金融海嘯末期,見識到老家庫存從堆積如山到一年後需求爆發,客戶捧現金追貨的劇烈變化,面對小經銷商苦苦哀求要貨,他心軟,但父母堅持優先供貨一級經銷商,這是他學到的生意經第一課。
台灣全盛時期有十多家車床機台業者,隨老師傅愈來愈少,台灣目前僅剩二至三家專業車床業者,創立39年老牌專業CNC銑床和車床設備廠商名陽機械,位於機械業重鎮台中,年產量超過4,000台,數量不大,以高品質著稱,目前在大陸是第一品牌。
名陽機械創辦人林榮芳是執著的技術狂,名陽做的是凸輪機車床,重視效率、生產穩定度跟精度,賣了快40年,可說是名陽「起家機」。
林柏鈞是名陽二代,身為長子,還有一個弟弟跟一個妹妹,他在美國唸書五年拿到兩個碩士後,父親通知他「不再匯錢給他」,讓他面臨抉擇:該就業還是回台灣?由於正逢金融海嘯,他決定回台灣當兵,一到家就發現家裡倉庫塞滿貨物,連父母都搖頭說從沒碰過這麼差的景氣。
但沒想到,當完一年兵後,景氣又如三溫暖一樣,需求解凍爆發,客戶會捧著現金來排隊追貨,有些小經銷商會一再來拜託,當時林柏鈞當業務,這些三級經銷商苦苦哀求讓他心軟,但父母堅持要優先滿足一級經銷商,後來那些三級經銷商過幾年也消失了。
林柏鈞學到,一級經銷商因為規模大,有一定開銷跟人事成本,車床必須賣到一定數量,也才能有辦法賺錢,若今天名陽刻意把貨給三級經銷商,沒滿足這些大客戶需求,這些客戶可能會轉找別人,「現在回想起來,父母決定是對的。」林柏鈞說。
他後來負責CNC歐洲業務,目前名陽來自CNC機台的營收貢獻已經達四成,其中歐洲市場貢獻就達六至八成。而凸輪機車床仍占名陽營收六成,其中95%凸輪機賣到中國大陸,換言之,目前大陸是最大主力市場,營收貢獻超過五成。
「賣一台機器給客戶就是一輩子的責任」,林柏鈞說,這樣的信念也將會繼續承接下去。
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