策略行銷／結盟外送平台 四點評估

新冠肺炎大流行後，餐飲零售大受影響，卻有一個產業異軍突起，那就是外送平台產業。疫情改變消費模式，民眾喜歡線上購物或是網路下單，因此各種通路門市開始與外送平台合作，以期逆境求生。

不過外送平台動輒三成以上的抽成費用，往往令通路門市大喊吃不消。因此，當疫情趨緩後，許多門市尤其是中小型餐飲業，都在評估這樣的營運模式到底是不是需要再繼續。

所謂「水可載舟，亦可覆舟」，只要掌握到與外送平台合作的經營心法，對於門市絕對是大大加分，建議可以從以下四個方向評估：

一、到店顧客是否足夠

通常對於門市而言，想要產生營利行為，一定的來客數是關鍵，因此必須首先要思考單店的來客數是否足夠，如果目前門市營運來客數與營業額已經能夠產生一定的盈利，其實可以不需要外送平台；反之，如果門市的立地條件沒這麼佳，就必須認真思考，如何透過外送平台增加銷售金額與消費客數的問題。

二、是否需要外送服務

在懶人經濟學的發酵下，外送服務成為另外一個顯學，如果從這個角度思考，通路應該要評估現行營運模式是否可以透過外送來提升門市營運績效，如此看來外送應該是一個不可逆的趨勢。

當確定門市決定要外送服務後，就要評估是現有員工進行外送服務，還是聘請一位專職外送員進行外送，或者是與外送平台合作效益較佳。

很多門市都會為了節省人力成本，以現有員工進行外送服務，不過卻缺少思考機會成本的損失與安全風險的考量，此課題必須認真面對。

其次，如果門市聘請一位專職外送員，除非單店外送量大到必須由一個員工獨立執行，不然計算一位專職外送員的勞健保、勞退、其他薪資福利等的成本，可能超乎想像的高。

由此可知，透過外送平台進行合作，未嘗不是一個可以考慮的作法。

三、商品利潤是否足夠

接下來，必須要認真考慮一個問題，在與外送平台合作時，被抽取超過三成以上的費用，是否能產生足夠利潤，這往往是許多通路望之卻步的原因。

解決此一問題，其實並不難，一種方式可以提高外送商品的訂價，來彌補外送費成本的支出，不過店家必須要評估，差異過大的訂價很可能會造成消費者負評或是放棄訂購。

另外一種比較折衷的作法則是，商品改套餐的方式進行，產生商品豐富感，藉由商品組合訂價，讓消費者價格敏感度降低。

第三種方式則是維持原本門市店內價，但是販售的商品僅針對高毛利或高單價的商品，如此也可以讓整體利益不會差異過大。

四、門市尖離峰差異性

有些門市尖離峰差異不大，都能維持好業績，這樣的門市並不需要與外送平台合作，不過大部分門市營業時間都會有尖離峰差異，這時與外送平台合作不失為一種解方。

只要在門市離峰或來客數較少的時間開啟與外送平台合作，可以解決離峰時間門市人員或是生財器具閒置問題，並可以藉此增加商品銷售，至於離峰時間的商品訂價成本計算，可以仿照一般製造業在幫品牌代工時的成本計算模式，來評估合宜訂價金額，應該是維持原價還是調整金額較佳。

其實商機永遠都在，多一種銷售模式對於通路門市而言，只要掌握到營運關鍵技巧，能創造銷售利潤，其實都不是壞事。