經濟選書／談判的鑰匙

談判跟打仗還有一點不一樣，就是打仗有必死之心，談到最後是真的要打仗。而談判的時候，我前面「關門」的目的是為了透過「鑰匙」來增加價值，所以最後還是要「開門」，但孫子所說的「夷關折符」，我們可不可以學習？還是可以。

如在談判具體項目上，我表明「我不跟你來往，不跟你談」，或如在商業談判上，我用客觀數字來支撐我的立場，來告訴對方，我的立場非常堅定，這些不是隨便講的，那既然不是隨便講的，當然也就不可能隨便讓步，對不對？

我用這些客觀數字支撐自己的立場，像是通貨膨脹的數字、成本分析等，這些證據很清楚，我並不是漫天要價，我也不是隨便要求，所以我也不可能隨便讓步，但是只要數字改變，我就可以讓步。

如果通貨膨脹的數字改變，或成本降低，那我就有了讓步的理由。在談判桌上，我們一定要有柱子支撐自己，這樣才能鎖住立場，但也因為我們用柱子撐住自己，所以柱子如果改變，我的立場也就可以隨之改變，我的立場也就有了彈性。

這也就是說，當我鎖住立場的時候，不是你態度一凶狠，或是你擺低姿態一求，我就會讓步，一切都要透過具體的數字說話，我堅守立場「夷關折符」。可是，一旦數字改變了，我的關卡還是可以重開，通行證還是可以重發，我還是保有迴旋的空間，這就是打仗與談判的差別。

《孫子兵法》是在教你打仗，不是教你談判，而我們是把《孫子兵法》上的一些內容、一些戰略思考，來幫助我們理解談判中的思考，可是我們不是要完全照《孫子兵法》來做，完全照他的做法就變成要打仗了！

那在談判的時候，我要不要關門？要關門，可是我還要掏鑰匙，所以在「夷關折符」之後，關卡還是可以重開，通行證還是可以重發，只是別忘了先鎖門，再掏鑰匙。

像是談判時，對方報了價來，我再來跟他談，可能就會告訴他說：「我出門的時候，老闆交代，如果今天談還是這個數字的話，那就不用談了，因為老闆完全不能接受這個數字，而且他本來說我不用來了，但是我認為你們公司還是滿有誠意，所以我們可以看看能不能找到另外的解決方案。」

「如果今天談還是這個數字的話，那就不用談了」，這是在表達什麼？就是在鎖門。我接著講到「所以我們可以看看能不能找到另外的解決方案」，這樣說在做什麼？就是掏鑰匙。

「這個數字就不用談了」是鎖門，是在表達NO。「但是如果你們有更好的方法」、「看能不能找到另外的解決方案」、「也許有一些新的方案」，這些叫BUT。NO跟BUT就是鎖門跟掏鑰匙。

無論你要談的是哪一種談判，都要記得「政舉之日，夷關折符，無通其使」，這段話在談判來講只是是前半段，後半段就要看在談判中如何展現彈性。

（摘自《劉必榮的孫子兵法與談判謀略》，聯經出版）