金融守護論壇／華南銀行總經理黃俊智：實際探討客戶需求

華南銀總經理黃俊智直言，對銀行來說，推廣「安養信託」是一種社會責任和政府政策，不會期待有高獲利，但即使是這樣，實務上推展時，客戶接受度並不高，主要有兩大阻礙，一是客戶節省心態，二是需求尚未被觸發。

銀行實務推展安養信託時，客戶會認為「你就是要來賺我錢」，因為存款可以拿利息、但信託要付費，其次，有能力支出者卻不願意做，則是認為自己沒有需求，例如客戶有自信可自我管理到幾歲，卻沒顧及到之後可能產生如生病、失智等風險。

如何讓客戶對安養信託的接受度更高？這是很難跨出的那一步。因為要讓客戶接受、銀行才會有機會去替客戶規劃更詳盡的安養信託內容。

黃俊智說，如果政府出來主導，例如政府提供一個專用帳戶再加上信託，銀行只是代工代管，這是一個可以思考的方向，讓民眾卸下心防，「不是說銀行來找我，就是要賺我錢」，透過普惠金融下的鼓勵措施，也會讓銀行推展上比較順利。

至於客戶需求面如何觸發？黃俊智說，有些客戶需求可能只是表現需求，銀行端應該要進一步去探討實際需求、甚至開發並了解客戶潛在需求，就可以替客戶做更多服務和業務，這是銀行需要去克服的很重要關卡。

到今年9月底止，安養信託或老年信託累計受益人數僅12萬人，占全國483萬老人來說，占比僅2.5%極低。

黃俊智說，華銀在推展面向上，採用優惠費率去減輕負擔，讓小資族、弱勢族群可以加入。