連鎖效應／「最強單品」戰力 創業成敗關鍵

據2023中小企業白皮書資料，新設企業家數近六年平均都超過10萬家，創業在台灣，儼然是一項顯學，但你知道嗎？經營事業需從要先懂銷售。

一年10萬的創業大軍，逾八成是以服務業創業，批發、零售、餐飲、服務和網路創業，是主要的創業類型，有半數新創企業開始僅為一人公司，一個人的創業更要懂得銷售。

創業者必須將本求利，這是基本常識，但如何求取利潤的最大化，卻是創業中最難的一道題，用更直白的話來形容，即最強單品強不強？

顧客上門需要有吸引的磁石，最強單品擔任的就是磁石的功能，顧客上門買什麼？人未至意念已到。

經營者對於營收與成本都應有清晰的意象，掌握以下八個數字。

我們先來看成本，開個公司或一家店，共計有四項成本，前三項又稱三座大山成本，分別為：房租、人事和進貨，再加上水電、資通訊、廣告等雜支成本，這是經營的四項成本。

經營每一天錢花到那裡？不能得過且過。

另一個角度則是營業的收入項目，與成本相同，都必須要拆解來看。統計日營收、日單數（客數）、均客單價，以及最強單品，前三項望文生義，而經營的最強單品意義何在？又如何掌握其數據？

舉例來說，某日本知名的牛肉飯連鎖店，牛肉丼單品就占營收的40%，牛肉丼飯是當之無愧的最強單品，順著此案例，經營者必須發展銷售的三項布局：

一、掌握暢滯銷排行：經營必須管到單品，每一項商品都是企業資源的投入，以銷售數量與金額做成銷售排行表，無論商品項目多與寡，前段班掌握做暢銷更暢銷原則，後段班則做為下架商品的參考，以確保商品組合的競爭力。

二、最強單品強弱分析：如上述牛肉飯品牌最強單品可達到營收的40%，這是一件好事嗎？

其實好也不好，隨總品項數不同，綜合零售業最強單品可占營收1%，已屬難得，但餐飲和服務業，最強單品至少要占營收10%，才算有明確的強品，強品過強下一步要打造第二強品；強品太弱則要集中資源力造出真正的強品，否則是無法嘗到賺錢滋味的。

三、活用新品的效益：推出新品最主要的效益就是「向顧客行銷」，認知產生行為，是我們的大腦叫我們買，運用新品集客，攬新客引老客，行銷是主要效益，銷售是次要效益，值得注意的是，季節性新品會種下顧客的期待感，如期而至，這也是新品的運用之一。

總數的組成部分比總數更重要，事業從銷售開始，不能只是買與賣，經營的數據分析是成長的一大助力。