剛接班就扛6千萬債 「床的世界」二代如何賣動33萬床墊且1次10幾單？

【撰文‧梁任瑋】

床的世界是台灣床墊銷售龍頭，雖然勁敵持續增加，卻依然在疫情期間營收逆勢成長，這家老字號是如何突圍與轉型？

「一間房子哪個區塊對你最重要？你願意花兩百多萬元買一個停車位，但自己每天要睡8小時的床卻不到10萬元？」家族第二代、現年50歲的床的世界總經理陳俊傑，指著螢幕上車位與臥室的照片舉例，台下一群企業二代忍不住呵呵大笑。

這一天，由以熙國際成立的EGM國際菁英學院，來到床的世界中壢廠參訪。學院成員中有6成是二代接班企業主、4成為創業家，在陳俊傑詼諧幽默的演講後，立馬就下單十幾張單價33萬元的賈伯斯AI智眠床。

台灣床墊年產值約百億元，總銷售數量約33萬張，其中床的世界就占1成市占率，去年更以近9億元營收寫下公司成立以來新高，穩坐台灣床墊龍頭寶座。

以製床起家，2003年轉型通路品牌專營床墊寢具，床的世界除了銷售國外床墊品牌，也賣自創品牌商品，以多款式、多價格帶搶攻不同消費族群。

床的世界目前在台灣有30家直營門市、2個百貨據點。它能在紅海市場成功突圍，靠的不只是銷售據點多，更在產品創新。

不斷提高附加價值的關鍵推手，正是進家族工作逾20年的陳俊傑。

拉高單價 做出差異化解痛點

「我至少花了10年時間與我爸溝通，才改變他的觀念。」陳俊傑父親陳燕飛51年前與2位弟弟一起創立三燕彈簧床，經歷過台灣經濟起飛，「他一直認為傳統彈簧床賣得好好的，沒必要改變。」但陳俊傑觀察，若不提升床墊的附加價值，不僅會陷入單價5萬元以下的殺價競爭，營收也將停滯，因此，他不斷研究如何讓床墊科技化，嘗試拉高單價，2016年更讓床的世界上興櫃，為走向資本市場鋪路。

充滿新點子的陳俊傑，2001年返回家族後，便一路為床的世界引進新想法。

陳俊傑說，床墊是高使用率、低關心度的民生必需品，卻並非想換就換的家具，如果買到不好睡的只能持續忍耐；但睡眠是很個人的習慣，尤其現在市場各大品牌都有其訴求特色，要成功做出差異化才能永續經營。

他眼中，解決客戶的痛點，就是差異化的關鍵。

例如，2017年床的世界推出「超級床墊」，將舒曼波晶片安裝於獨立筒彈簧中，透過模擬「地球的心跳」舒曼波所產生頻率，讓身體進入深層睡眠模式快速入睡，之後又附加睡眠偵測板，讓使用者了解個人深淺層睡眠時間長短，售價比一般床墊高出5倍，就是他的點子。

另一個例子，則是陳俊傑從客戶長榮集團前總裁張榮發的需求中嗅出商機，成功研發出「總裁升降調整床組」。該明星商品是由床墊搭配空氣專利纖維素材，且具有電動調整及升降功能床架。

受張榮發啟迪 研發電動床

「我永遠忘不了總裁親自來到我們店裡看床的那個場景，有僵直性脊椎炎的他堅持自己走入店裡，希望找一張可以上下升降、不靠人攙扶就可以坐臥起身的床墊。」陳俊傑不諱言，這是「一位總裁的尊嚴」，也啟發他將電動床轉型為居家調整床。

陳俊傑坦言，過去一想到電動床，多數都認為是病人睡的床，但張榮發的要求讓他發現，「很多客戶雖然生病，但還是有他的尊嚴在。」他們不想睡在病床上當病人，即使身體不行，也想過跟正常人相同的生活。

「當時是我能力不夠，等到我2019年真的研發出來後，總裁已經過世了。」陳俊傑遺憾地說，為了解決傳統電動床只強調功能卻不夠好看，他問遍國內外供應商，最後他拜託台灣專做調整床的欣上原公司，結合日本最大專業團隊聯合開發，再放入德國電控馬達，並把原本鐵架扶手用布包起來，降低醫療用床外觀，且還有袋子可放藥包、眼鏡、遙控器等。

前前後後花費最多的是時間成本，從2015年開始投入4年才完成，最後為了向總裁致敬，他還把床墊命名為總裁升降床，而這套要價近10萬元的床組問世4年多來，平均每年可賣出2百張。

總裁升降調整床組在市場受到好評後，又給了陳俊傑發展賈伯斯AI智眠床的靈感。

「現在有愈來愈多客戶重視睡前的儀式感。」陳俊傑說，近10年有睡眠困擾的人口增加，消費者開始重視床墊品質，多功能床墊漸獲青睞。他先導入舒曼波睡眠導引系統晶片床墊，提供7種軟硬度，2021年又開始構思賈伯斯AI智眠床，在傳統床墊市場之外另闢藍海。

研發過程中，身高超過180公分、身材魁梧的陳俊傑就是最佳測試員，「我如果睡得沒感覺，就會打掉重練。」他以各床墊品牌皆訴求的「零重力」為例，將床墊抬頭、抬腳功能結合到電動床，他稱之為回到母親肚子裡的「環抱模式」，提升安全感與幸福感。

不只如此，有別於過去馬達裝在床架下效果較低，他直接在床墊上附加震動器讓肌肉放鬆，就像媽媽抱著嬰兒搖睡狀態，持續提升床墊科技含量，歷時近3年終於做出目前第四代智能電動調整床系列，將於今年第四季正式開賣。

但調整床只占總體市場規模2％，98％銷售量還是集中非電動床墊，他為何要挑難的來做？

紐約家具設計中心總經理徐培原觀察，電動床並非革命性商品，早在20年前就曾風光一時，但當時皆以進口為主，幾乎沒有台灣生產製造。床的世界能稱霸中價位床墊，和其能把厲害的成本控管結合產品，讓消費者感到物超所值有關。

只不過，近年床墊市場除了實體的床墊專賣通路商、床墊品牌商及一般家具業外，電商的蓬勃發展，也帶動床墊網購銷售快速增加，使得競爭又更激烈。因應電商崛起，床的世界也自建網路銷售平台，積極搶進年輕消費族群。陳俊傑就不諱言，長達三年的新冠疫情，更加速床的世界數位轉型。

其實，他20年前剛回家接班就曾遇上SARS，當時因父親展店過快，面臨負債6千萬元壓力；這回則因三級警戒，前一、兩個月陷入營業額腰斬再腰斬的窘境。

生日趴抖音賣床 創百萬業績

為了求生存，陳俊傑開始經營抖音直播，「2個月都沒有客人上門……，員工閒著也是閒著，不如嘗試看看在網路上賣床墊。」由於大家都不知道怎麼做，他還送員工去學拍直播影音，自己則跳下來當主持人賣床墊。

敢拚就有路，這段經歷除替公司最高一天創造30幾萬元業績，也讓這位中年大叔以「傑森哥」意外在網路打出名號，目前電商營收占比已從零成長到5％。

因抗疫而開的抖音頻道，陳俊傑至今仍每周固定更新影片，其中點閱率最高、觀看破3萬次的一則是前陣子他舉辦50歲生日派對的花絮。原來，他竟將賈伯斯床墊帶去KTV包廂讓好友試睡，「光那天我又賣了一百多萬元的床墊！」

「很多朋友都說我是神經病，為了賣床墊簡直走火入魔。」陳俊傑自嘲，他是被床墊耽誤的搞笑藝人。

相信「唯一不變的就是不斷改變」的他坦言，雖然自己一直在爸爸身影下，但如果沒有站在巨人肩膀上，也無法走到現在。近年他正式接班後，不斷透過創新和科技化，在競爭激烈的床墊市場拚出活路。隨著床的世界今年底準備從興櫃申請轉上櫃，他的拚搏之路還會繼續。

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