為什麼99％的人找工作會失敗？因為多數求職者面試時「只想到自己」

文／布蘭登．肯恩(Brendan Kane)

為什麼我們應該拋棄電梯簡報話術

若要快速抓住他人的注意力，你在製作內容或是開會的時候，便不該把注意力放在銷售上。大家都熱衷購物，但都討厭被推銷──這也就是為什麼你應該要把注意力保持在提供價值上。如果你沒做到這一點，反而將注意力放在銷售上，那麼你溝通的對象就會察覺到，然後會開始變得煩躁，想要把注意力轉移到其他地方。

這也就是我之所以不熱愛電梯簡報話術的原因。話術的定義是：「簡報或廣告，尤其是指以高壓的方式為之。」基本上，這幾乎是在強迫某個人要買些什麼。反之，你應該要使用本書提供給你的工具，有條有理且清晰地表達你的價值主張，用鉤引點和故事來取代話術。

不過，我要先說清楚一件事，我當然理解你的終極目標是要銷售一件產品或服務──我們做生意都是為了要有營收。但是，比起專注在銷售產品或服務上，你需要把注意力放在利用產品或服務的價值，並判斷這個產品或服務能如何解決某個特定的痛點或問題。用來銷售的語言跟用來傳達價值的語言之間，有著天壤之別。

藉由提供價值，你可以創造出雙贏的局面，這會讓你幫助到別人，而且當你真的幫助到他人時，他們通常也會想要回報你。這就是為什麼提供價值是一項很棒的工具，可以協助你獲得或維持新的生意。

這裡需要幫手──無經驗可！

你不一定非得要經驗豐富才能為別人提供價值─在事業生涯的各個階段中都做得到。我剛開始在湖岸娛樂當助理時，負責協助電影《快克殺手》（Crank）的社群宣傳活動。當時，我遇見以《偷拐搶騙》（Snatch）、《玩命關頭：特別行動》以及《玩命快遞》（The Transporter）和其他著名電影而廣為人知的演員傑森．史塔森（Jason Statham），他看到了我在做的工作，並詢問我要不要去他家，為他做一次社群媒體策略的諮詢。這個出乎意料的要求，在那時感覺是件大事──特別是因為我當時正試著要跟史塔森建立工作上的關係。藉由與他開誠布公地溝通，並為他帶來價值，這個機會就這樣出現在我的眼前。

即便只是一名剛入行的助理，我仍然取得了一位成功的電影明星的信任，並建立起信用；而我所做的，就是看看我能替他帶來何種價值、提供哪些幫助，並且把工作做好。策略諮詢結束之後，史塔森意識到，在投身於這件事並努力維持社群聲量之前，他還有其他想要優先執行的計畫；這是 2008 年的事，社群媒體之戰才剛剛開始，所以他把注意力放在別的地方。即便這場會晤並未替我帶來更多工作，但我所提供的價值，依然讓我獲得大部分的人夢寐以求的機會。

如何 35 度登上《奧茲醫生秀》

若想要獲得在媒體上曝光的機會，睡眠醫生麥可．布勞斯分享了一個關鍵點──你必須是一個好的約會對象。他的父親告訴他：「你要當個好的約會對象。不管你覺得來不來電，都要溫和有禮，因為她們總是有其他朋友。」布勞斯聽從了這項建議並放在心上。他跟自己做了一個約定，就是他絕對會認真做事，並好好對待他遇見的每個人，因為你永遠不會知道他們最後會有什麼發展。採納了這則建議，對布勞斯大有好處。他在《奧茲醫生秀》的初登場機會，是來自於他在另一檔節目《醫生》（The Doctors）所認識的製作人。這位製作人最後來到《奧茲醫生秀》；由於他已經知道布勞斯的工作成就，也很信任他，於是帶他上了這個節目。

除了當一位好的來賓，布勞斯還提供了附加價值，他向該媒體公司裡任何有睡眠問題的人提供免費諮商；他認為這個附加價值會讓他再度受邀在媒體上露臉。當你對個人而非公司提供幫助，他們就更有可能會信任你。他們會感謝你的幫忙，也會想要大聲宣傳你的產品或服務，以此來回報你。

很重要的一點是，布勞斯提供幫助時，並未期待獲取任何回報。再說一次：他沒有預期要獲取任何回報。他只是提供建議而已，因為他很重視自己的工作，也希望大眾可以改善睡眠並享受更好的生活品質。正是他想要幫忙的這份真心，讓他建立起可靠的信用，也讓他獲得更多在媒體上露臉的機會。

為什麼 99％的人在找工作時會失敗

當人們試著拿下新生意或是尋找新工作時，有 99％的人會失敗，因為他們在接觸潛在雇主時，只會想著自己的需求；他們不會想到每天都有很多人用同樣的方式跟經理人或決策者接觸，並期待從他們那邊得到一些東西。跟經理人或決策者談話的人當中，只有不到 1％的人會去思考對方想要或需要什麼；99％的人會忘記對方也有自己想要解決的問題。

當你在找工作，或是與潛在的新客戶交談時，要抱持這種態度：「我可以幫上什麼忙嗎？」而不是：「拜託請給我工作。」如果你把注意力放在你可以替他們做些什麼，而不是他們可以給你什麼，你將會獲得更好的回應。

如何殺出重圍，拿下任何工作

若要找到好工作或是獲得升遷，證明自己的工作能力並沒有那麼重要，重要的是建立信任感與穩固的關係。事實上，在安永會計師事務所（Ernst & Young）和勤業眾信聯合會計師事務所（Deloitte），經由員工推薦的人選，占招聘人數的 45～50％；而進到面試關卡的人當中，有推薦人的應徵者比其他應徵者的錄取機率高出 40％。

這是因為雇主會聘用可以成為朋友的人。很多招聘決定都是取決於一個人的態度，而不是才能。人們看到同事的時間，比看到另一半、孩子和自己朋友的時間都長。你可能很聰明，但你同時也需要在日常工作中好相處。

若想要讓任何人信任你，其祕訣不在於他們可以替你做些什麼，而在於你可以滿足他們哪些需求。因此，思考一下你渴望進入的那家公司裡的人有什麼需求，常見的需求包括：

• 強烈的職業道德

• 值得信賴

• 相處起來很愉快

• 創意思維

• 具有說服能力

• 好聊的人

• 在乎同事、會替同事著想

• 專業知識（例如科技、社交人脈、會計等等）

試著想想，你要如何滿足你希望合作的對象的需求。如果你認為自己沒有任何拿得出手的東西，那你就錯了──每個人都有拿得出手的東西。有很多各式各樣的才能，包括看似簡單的傾聽能力，或是擁有同樣的興趣或熱忱。找出你擅長什麼，以此為出發點來建立有利的連結。

符合需求的練習

花 10 分鐘的時間，將你擅長的事情條列出來，包含個人及商業上的技能：

• 商業方面的例子：寫作、公開演說、策略、內容製作、分析、數學、會計等等。

• 個人方面的例子：衝浪、很會照顧寵物、高爾夫球、逗笑其他人等等。

當你在跟潛在雇主或客戶談話時，要記得這些技能。用策略性的角度思考這些技能會如何幫你建立更強力的連結，而且面試時要放在心上。要注意，假如有些技能組合對桌子另一頭的人來說沒有價值，就不要使用不相關的技能。例如，如果是面對嚴肅的人，不要一直試著說笑話；假若想要應徵寫作相關的職位，不要談論自己數學有多好──除非你是替媒體公司服務，而且他們很在意數字。若你能提供真正的價值給身邊的人，最後就可以獲得你夢想中的工作。

●本文摘自 時報出版之《鉤引行銷：在訊息爆炸的時代運用鉤引點，只要3秒鐘就能突圍而出》。