除了畫虎爛,如何有效地說服別人

如果家裡有小孩子的可以回想一下,如果你叫他往東,他偏要往西,如果叫他不要亂摸,那他偏要摸給你看,叫他好好走路,他就跑給你追,小孩子從開始意識到自己是個人的時候開始就想證明他是個獨立的個體,不想要什麼都聽家長擺佈,你想說服他按照你的計劃行事,可以說是難度非常高的任務。

所以說就連萌娃都這個有個性,這麼難搞,那我們要如何成功的去說服一個大人讓他去做我們希望他去做的事呢?

視覺化

第一個就是視覺化我們的想法,具體的形象比抽象的描述更有效,舉例而言,大家都知道塑膠對環境的影響很大,大家都知道要做資源回收,但是講限塑講好幾年了,一直沒有落實,因為理論跟數據不會讓我們知道世界上發生了什麼事,直到這張照片出現,大家才非常有感覺

海龜鼻孔居然插著吸管,這畫面令人深刻
海龜鼻孔居然插著吸管,這畫面令人深刻
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我們想像中的海龜在海中自由自在的游著,似乎沒有受到什麼危害,但是現在海龜的鼻孔上居然插著塑膠吸管,而這正是我們人類的傑作,因此大家看到這張照片之後就好像突然醒了一樣,視覺化對我們的影響非常大,因為這隻鼻孔插著吸管的海龜,現在全世界塑膠吸管的使用量大大減少。

除了在環境議題上很常使用視覺化,這個技巧在選舉上也是很重要的策略。

2016年川普出來選的時候,其實沒有什麼人看好他,因為他只是一名商人、一個名人,沒有政治背景,你很難想像川普當上總統的樣子,所以他非常希望別人想像它成為總統的樣子。

美國有個節目叫做「星期六晚間直播(Saturday Night Live)」專門安排一些惡搞的橋段來整名人,川普參加了這個節目,劇本就是他扮演總統,在白宮裡面辦公,電視台當然不是幫他拍競選廣告,裡面有很多惡搞跟自嘲,但是川普還是參加了。在節目之後,川普希望的效果達到了,大家都忘記他那天的惡搞與笑話,但是大家記住了川普在白宮辦公室的畫面,我們人對視覺的記憶遠遠超過對語言的記憶,原本大家沒有辦法想像川普當總統的畫面,但是他演出來,讓畫面深深植入你的腦中,讓你覺得川普當總統是一件可以接受的事。

川普非常擅於圖像式連結
川普非常擅於圖像式連結
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另外川普在移民政策之中也利用了視覺化的伎倆,他沒有告訴你那些複雜的移民政策,什麼安檢、什麼抽籤,他直接告訴你他要建一道牆,大家對牆的印象是什麼呢?厚實、安全、保護國家,就算因為現實考量蓋不了,但是牆的形象與信念也讓選民記得很清楚,相對的,希拉蕊當年的政策是什麼根本沒有人記得,只知道他是延續歐巴馬的策略,這一點,希拉蕊完完全全跟川普不在同一個檔次上。

如果有一道牆,你會聯想到什麼?
如果有一道牆,你會聯想到什麼?
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當初韓國瑜在參選高雄市長的時候也有使用這樣的技巧,一碗滷肉飯跟一瓶礦泉水塑造庶民的形象,老實說這跟高雄八竿子打不著的東西卻能讓選民產生共鳴,因為滷肉飯是國民美食,代表的是台灣的味覺記憶,因此這個競選口號是非常厲害的一項操作,之後更有跟著月亮走,這種代表星辰的規律性,似乎讓人覺得韓國瑜知道高雄的方向;反觀陳其邁當時並沒有什麼令人印象深刻的視覺圖像與口號,在選舉操作上,著實輸了一截。

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找出對方的那個 WHY

我們在判斷情勢的時候經常犯的一個錯誤就是,我們以為大家重視的東西都是一樣的。

就像Simon Sinek提出的黃金圈理論,黃金圈是指說世界上所有成功的領導者或是品牌,都具備一項特質:他們思考、行動和傳達的方式都遵循同一法則。從裡到外有三個階層,分別是why、how 以及what;why 代表領導者或品牌的理念和目標,how 是執行理念的方法與過程,what 則代表最終呈現出的產品以及領導風格。

Simon Sinek的黃金圈理論
Simon Sinek的黃金圈理論
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用在個人上就是我們常常希望對方做些什麼我們希望他做的事,或著是按照我們期望的做法去做,但是常常忽略他為什麼要這樣做?我們以為對方跟我們重視的東西是一樣的,所以用我們的邏輯跟角度去說服對方,希望他照我們的意思去做。但是如果你對對方了解夠深,就會知道每個人都有他自己的觀點跟想法,你有你的理論,他有他的想法,世界不會按照你的意思去運行,想要說服對方,你必須了解他心中的那個WHY,讓對方知道你的東西或是做法是真的對他有幫助的,簡直就是為他而設計的。

換位思考,能更有說服力。

最高級的那個WHY

我們都想找出對方的那個WHY,但是這個WHY 還有分等級。根據馬斯洛金字塔,人的需求有分等級,有最基本的生理需求、安全需求,也有心靈層次的歸屬需求、尊重需求、自我實現,一層一層向上疊加,那問題來了,到底誰的需求是蠅盈狗苟就知道賺錢,誰又是為了藝術、科學、道德在奮鬥呢?

馬斯洛金字塔
馬斯洛金字塔
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馬斯洛金字塔
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有一個心理問券場景是這樣的,如果公司給了你一筆五萬元的獎金,對這筆獎金有三種描述

1. 想想這五萬元可以幹什麼?可以換一台新冰箱!

2. 把這五萬塊存起來,我離財富自由又更近了一步

3. 想想這五萬元代表是什麼?這代表公司重視我,是對我業績的肯定!

你更喜歡哪一種說法呢?如果說哪一種說法最能打動你,人們都說是第三條,錢雖然有用,但是我在乎的是事業!

但是如果你問受訪者覺得哪一種說法最能打動別人,他們大多都會回答一或二,別人在乎的都是金錢。

換句話說,我們都認為自己處在馬斯洛金字塔的頂端,別人都處在馬斯洛金字塔的下層。所以想要更精準地找到別人的那個WHY的時候,必須稱讚對方他是為了更高層的的需求而作出行動,他是為了道德、創造力、自我實現而做出選擇,其他人都是為了金錢、生理那些低層次需求,這種說法會讓人有更高的自尊與榮譽感,跟你談話好像找到知音,更願意去做你希望他做的事。

高層次的說服法

從小孩子身上就可以看得出來,要說服別人不是一件容易的事,但是如果你可以跟他一個圖像,讓他想像現在或是未來的場景,他會更容易接受;另外瞭解他的需求,給他一個理由,是他專屬的理由,對方就有向前的動力,最後提升他的自我實現需求,讓他感覺偉大。

總而言之,用心理學說服別人,才是真正的高層次。

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好書推薦 :《先問,為什麼?》《超越邏輯的情緒說服》

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