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聽過「採蜜式特賣」?這家行動百貨營業額翻倍的祕密

2017-03-02 07:11聯合報 記者黃寅╱即時報導

亞路行動百貨董事長鄭瑞斌。記者黃寅/攝影
亞路行動百貨董事長鄭瑞斌。記者黃寅/攝影
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經濟大環境不佳,但利用各地體育場、活動中心規劃特賣會,以銷售百貨公司庫存貨為主的「亞路行動百貨」因為商品多、折扣大,去年營業額反而逆勢翻倍成長達2億元。

怎麼會想到開創出這樣的銷售模式?老闆鄭瑞斌說,他曾代理國際服飾品牌,在全台各百貨公司設了20多個櫃,但5年下來卻沒有賺到錢,還留了很多庫存,感覺要等消費者上門實在辛苦,不如主動去找客人,因此他退出百貨公司並嘗試把台中市中港路的倉庫打開辦開倉特賣,把原本該給百貨公司的行銷費用用來回饋給消費者,未料營業額反而好,才一路開創出現在的行動百貨公司模式。

採蜜式特賣 折扣3至6折

像是台中世貿、高雄國際會議中心、桃園渴望園區、雲林斗六體育館、嘉義縣體育館等都是他的賣場;現在基隆長榮桂冠宴會廳和台北介壽堂也有亞路行動百貨的特賣會正在舉辦。

鄭瑞斌說,曾有員工看到賣東西的地方都是一般消費者不會去的體育館,平常一個人都沒有,勸他該去有人潮的商圈設點,但是他認為只要事前做好規劃,一樣會吸引消費者前往。事實也證明,他的特賣會「檔檔都是百貨公司周年慶」,吸引不少人潮。

亞路行動百貨利用各地體育館、活動中心展銷,不但開發票還包退包換。圖/亞路有限公司...
亞路行動百貨利用各地體育館、活動中心展銷,不但開發票還包退包換。圖/亞路有限公司提供
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他形容,他的行動百貨像蜜蜂,那兒有蜜就那兒去,而不是像蜘蛛只是結網等待,因此他的銷售團隊每年都自北而南舉辦特賣會,每次檔期約10至17天,檔期一結束就往下個檔期走,銷售的貨品包括男女裝、鞋子、寢具、皮件、女性內衣等,折扣則是百貨公司的3至6折。

亞路行動百貨銷售的仍是百貨公司貨。圖/亞路有限公司提供
亞路行動百貨銷售的仍是百貨公司貨。圖/亞路有限公司提供
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成立編輯部 特賣前先行銷

因為特賣會場地原本都不是賣場,為了吸引消費者前往,他在公司裡成立編輯部,經營公司的官網(http://www.aloo.com.tw/)、臉書粉絲頁和部落格,不但做好檔期前的行銷宣傳,也培養死忠顧客群,目前臉書粉絲已有5萬餘人、部落格到訪人數也達190多萬人。

為了把每場銷售都做好準備,鄭瑞斌在公司成立編輯部,經營好自家官網、臉書和部落格。...
為了把每場銷售都做好準備,鄭瑞斌在公司成立編輯部,經營好自家官網、臉書和部落格。記者黃寅/攝影
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堅持品質 度過市場黑暗期

但是,要形成成功的銷售模式,一路走來也吃了不少苦,像是他們曾在找場地時,為了添加照明而被敲竹槓;也有長達7至8年的時間,因為許多辦廠拍、特賣會的同業銷售仿冒品或品質低落的大陸貨,而把市場搞壞了,消費者對沒有固定銷售據點的特賣會信心低落,造成營運無法成長。

也因為如此,他從一開始就堅持銷售的百貨公司庫存貨必須來自總代理,而且不出租攤位、統一收款,並且開發票和包退、換,一步步建立起消費者的信心,才終於度過市場黑暗期,並在消費者支持下獲得成長。

雖是行動百貨,亞路仍開發票並包退換。圖/亞路有限公司提供
雖是行動百貨,亞路仍開發票並包退換。圖/亞路有限公司提供
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累積經驗 創業由小做起

鄭瑞斌曾在服飾和製衣公司擔任業務主任、副理,因為累積了經驗而自行創業。

亞路行動百貨總部有400坪的倉庫。記者黃寅/攝影
亞路行動百貨總部有400坪的倉庫。記者黃寅/攝影
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他認為,創業最大的挑戰在於「堅持」,無論是貨品品質、銷售模式,或是遇到任何困難都要能堅持下去,另外則是不必太擔心沒有資本,因為創業應該由小做起,尤其常有人只看表面,不知別人的成功都是背後歷經很多努力才得來,沒有歷經一些困難,是不容易成功的。

亞路行動百貨董事長鄭瑞斌認為,主動找客人應是新的行銷潮流。記者黃寅/攝影
亞路行動百貨董事長鄭瑞斌認為,主動找客人應是新的行銷潮流。記者黃寅/攝影
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創業周年慶長榮

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