打造資產管理中心 留錢先留人才

頃讀貴報民意論壇「台灣缺的是讓錢留下的市場」一文，筆者身為金融從業人員，深感共鳴。然從第一線觀察，台灣除缺乏讓資金留下的市場與工具，更根本的問題是，我們是否有足夠「能讓錢留下來的人」？

高資產客戶對銀行的信任，最終往往建立在對「人」的信任。累積數十年財富的企業主，不會只因多了幾項金融商品，就把家族資產交給一家金融機構；他考量的是眼前的人是否專業、理解自己，且值得長期託付。

因此，打造亞洲資產管理中心，除引進國際人才，更應培養一批深諳台灣文化、企業與法規，又具資產配置、跨境稅務及家族傳承能力與高度職業操守的本土私人銀行家。具專業，才可讓客戶願意聽進建議；信任操守，才會讓客戶願意把財富交給你。而信任不能只靠個人，銀行制度也必須改變。

首先，財富管理應由「商品導向」轉為「團隊顧問模式」；打破理專單打獨鬥，由金控整合法律、稅務、企業金融、資產配置、家族傳承專家等組成團隊，讓客戶面對的不再是銷售，而是替家族財富長期思考的顧問。

其次，法遵與風控應「前置參與」，從商品設計、重要客戶關係建立初期即加入，使業務、風險控管與法遵共同尋找可行方案；成熟的風控不是阻止業務前進，而要讓業務安全地走得更遠。再者，建立「長期信任」的考核制度，增加客戶留存、資產長期穩定、客戶利益等指標，使員工、銀行、客戶的長期利益趨於一致。

亞洲資產管理中心表面是資金、商品、稅制、市場的競爭，深層其實是信任的競爭。外來專業可以帶來知識與技術，卻難以取代長年累積的在地信任。「留錢」之前必須先「留心」；留住人心，靠的不是商品，而是信任。資產管理中心最珍貴的資產，不是管理了多少錢，關鍵是有多少人願意把財富與未來，放心交給這裡的專業人員，而且感到值得。