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科技.人文聯合講座/佛瑞效應

年底九合一大選在即,民進黨如火如荼進行初選民調。圖為民進黨南投縣黨部主委羅美玲公布第三、第四選區電話民調結果。圖/民進黨南投縣黨部提供
年底九合一大選在即,民進黨如火如荼進行初選民調。圖為民進黨南投縣黨部主委羅美玲公布第三、第四選區電話民調結果。圖/民進黨南投縣黨部提供

張瑞雄
張瑞雄
年底就要九合一選舉,從現在開始可見每位候選人舌粲蓮花的政見,雖然這些政見老是模糊不清和太過一般,但選民似乎總是埋單,認為政見契合自己的狀況和需要,這是什麼道理?

在一九四七年,一位心理學家對一些人進行性格測試,在測試後,心理學家並沒有根據每個人的測試結果給被測者正確的評估回饋,而是給他們每個人提供了與他們的測試答案無關的概括性回饋,這些回饋是基於星座運勢和一般的個性描述,然後詢問每個被測者對他或她的性格評估有多準確,有超過一半的人將評估描述為準確。

一九四八年,在一個「經典實驗」的活動中,心理學家佛瑞(Bertram Forer)對他的卅九名心理學學生進行了一項人格測試,事後佛瑞給了每個學生一個據稱是針對自己個性的評估報告,並要求學生評估結果是否正確地描述自己的個性,零分表示非常不正確,五分表示非常正確,結果平均分數是四點二六,這表示學生都很滿意評估的結果。事實上,每個學生收到的評估報告都是一樣的,裡面只是堆砌了一些常用的性格描述,例如「你喜歡一定程度的變動並在受到限制時感到不滿」和「你認為對他人過度坦率是不明智的」等等。

對十分廣泛、普遍且模糊,放諸四海皆準的內容產生共鳴,對誰都可能符合的一般性內容當作僅只描述自己,簡直是為自己量身打造,對於該內容給予高度準確的評價的心理現象,就稱之為「佛瑞效應」。這種效應的應用通常涉及對你試圖影響的人做出恭維但籠統的陳述(選民很睿智,選民很偉大,如果當選一定怎樣怎樣),如此可以快速與人建立融洽的關係,而且可以打開對方的心防。

佛瑞效應涉及做出一個廣泛、堅定但又足夠具體的陳述,讓聽眾認為它適用於他們。目標是讓聽眾感覺到所說的就是自己,這也會增加信任感和情感上的聯繫。聯邦調查局在貪汙的調查和人質談判等緊張局勢中時常利用這種效應,這是一種讓人們覺得他們有被理解和傾聽的方式,甚至他們的內心感情也得到了認可。

每個人都有自己的軟肋,所以觀察你正在與之交談的人的肢體語言也很重要,這將有助你確定你的話是否走在正確的軌道上。如果你看到微妙的不感興趣的表情或不耐的肢體語言,那麼就表示你沒有擊中軟肋,這時就要改弦易轍,拋出其他說法。

既然你知道了佛瑞效應,今年選舉時就要特別注意別陷入這種迷思。候選人永遠會講一些選民所喜歡聽的,你會覺得和候選人感情有了聯繫,但請清醒過來,這些都是心理效應的假象,請保持腦袋清楚,慎重投下一票。(作者為國立台北商業大學資訊與決策科學研究所教授)

星座運勢 九合一選舉 語言

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