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你的保險業務員專業嗎?

2017-07-24 02:14聯合報 許永明/政大風管系教授兼系主任(台北市)

我們的保險業務員專業嗎?對保險業與監理機關而言,這是重要問題,奇怪的是,這問題卻從來沒有被真正討論過。

要回答這問題,必須思考衡量保險業務員專業與否的標準是什麼?標準不應是業務員上過多少課、受過多少小時訓練或考過多少專業證照。比較合適與正確的檢驗標準應是:業務員為客戶規劃的保單,有沒有真正滿足客戶保障的需求?

衡量銀行理財專員專不專業,只要經過一段足夠時間,我們帳戶裡的錢變多了,這個理專就可說是專業的理專。但如何衡量客戶的保險需求有沒有被滿足呢?絕對不是靠保單健診,因為保單健診只是「模擬考」,真正檢驗方式應該是:如果保戶每年花費相當金額買保險,發生保險事故時,業務員設計的保單,有沒有真正充分幫助到保戶?

目前沒有一家保險公司在保戶發生保險事故時,檢驗旗下業務員為客戶規劃的保單,是不是真正發揮減少事故對保戶財務衝擊的作用。

如果一位保險業務員的一百位發生保險事故客戶中,有九十五位領到的保險金可充分減少事故衝擊,那可說是專業的保險業務員;反之,如果大部分發生保險事故客戶領到的保險金其助益不大,這位保險業務員專業程度有再確認的必要。

保險的本質是保障。保險事業發展中心統計,二○一六年國人平均花一三九三一○元買保險,買到的壽險與年金險保險金額,是平均國民所得的二.八九倍。換句話說,國人平均花了將近收入的廿二%買保險,買到的保險金額卻不到年收入的三倍,這個保障程度實在不高。

保險業界有「雙十原則」,認為一個人要拿出他的年收入十%去買保險,而買到的保險金額必須是年收入的十倍,如果拿這個原則與國人實際每年所付保險費及買到保險金額相比,顯然國人花了太多錢去買很貴的保險,例如:儲蓄型與還本型的保險,導致只能買到一點點的保險金額。

可以想見,這樣低的保險金額,在保險事故發生時,對保戶的幫助很可能是微乎其微、杯水車薪罷了。

保險公司或保險業務員不可因為保戶不想買「有去不一定有回」的保障型保險,想買「有去有回」的儲蓄型與還本型保險,就賣給保戶大量的儲蓄型與還本型保險。專業的保險業務員,應先賣給保戶需要的足夠保障型保險,再賣給客戶想要的儲蓄型與還本型保險。如果客戶的保障型保險金額不夠,就應教育保戶,保險的本質是保障;這是保險業者責任。

如果業務員只賣客戶想買的商品,而不是賣客戶需要的商品,當保戶每年花那麼多錢買保險,但在保險事故發生時只拿到一點點保險金,無法充分降低不幸事故帶來財務衝擊,保戶會認為業務員專業嗎?社會大眾會覺得保險是一項專業嗎?

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根據保發中心統計,去年台灣平均每人有2.4張保單,且台灣人去年平均花14萬元買保險,其中花在買壽險上大約13.3萬元,顯見台灣人十分愛買保單。製表/經濟日報
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