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2018-03-13 13:35創新拿鐵

創新拿鐵提供
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讓老闆願意支持你的想法、在公司執行成功專案、想創業,你需要的是什麼?一份完美無瑕的企劃書?一份熱血滂礡的願景?只有這兩個,你還不夠。你還缺關鍵的臨門一腳:一個能說服人的本領。

賈伯斯的成功,不在於他提出了前所未聞、橫空出世的絕妙想法。真正讓他勝出的,在於他持續不斷能說服更多的人,跟他一起踏上這趟神奇的旅程。90年代想進軍電商的只有貝佐斯一人嗎?絕不是,但只有貝佐斯在連續七年的虧損後,能說服投資人繼續投資亞馬遜,才能成就今日的帝國。

「說服人」的本領,不論在新創公司、大企業、小商店,都一樣重要。說服決策者,拿到錢、人力、或周邊的資源,才能讓願景成真、讓商業計劃實現(或被打臉)。要掌握說服人的技巧,你必須要有瞭解、掌握人類大腦的本領。

創新點:

鍛鍊說服力,關鍵在瞭解大腦如何運作,以及大腦偏好接受什麼樣的訊息。

本文5大重點:

1. 「直覺腦」和「思考腦」如何掌控我們的行為?2. 建立熟悉感,訊息才能直通對方大腦 3. 精準定調,作為大腦後續比較的基準 4. 選定最強的論點,建立對方心中的代表性畫面 5. 正面包裝訊息,比負面否定更能讓人改變想法

1.「直覺腦」和「思考腦」如何掌控我們的行為?

「當我們看到那些充滿願景的成功企業家,他們帶給我們充滿信心,以及前後連貫的計畫,讓我們感覺到安全感,」Tyler Odean說。他是美國知名社群網站Reddit的產品總監,過去在Google擔任過8年的產品經理。「我們相信他們,不是因為他們的願景無懈可擊,而是因為這一切看起來都在他們掌握之中。多數人相信的願景,其實也是企業家「說服」他們「相信」的。」他不斷在尋找人之所以被說服的秘密,後來發現,關鍵在於人的大腦。

人的大腦被設計成兩個系統:一個依直覺、感性行事(以下簡稱「直覺腦」),負責處裡生活中的小事、社交反應,以及可以被快速、簡單處理的訊號,傾向相信眼前的事物。如:「我要去拿一杯飲料。」另一個大腦則強調理性與邏輯(以下簡稱「思考腦」),負責處理需要思考才能處理的問題以及決策,傾向對事務抱持懷疑。我們總以為我們行為是思考腦決定的,其實不然。因為平常思考腦的工作量太大,將大部分簡單的問題都交給直覺腦處理。

當我們想要說服人的時候,關鍵就在攻佔直覺腦,而不是思考腦。直覺腦傾向相信人,思考腦則充滿懷疑。若訊息跑到對方的思考腦,對方就會產生「我不知道你哪裡錯了,但我就是不相信你。」的感覺。

然而,多數人在學校所受的訓練,強調的是佐證、數字(想想看那些年我們寫過的論文!),導致我們溝通的時候,訊息複雜而瑣碎,無法被處理簡單訊號的直覺腦接收。因此,要跟直覺腦溝通,訊息要簡單、好處理。

本文獲 First Round Review 授權進行編譯,原文為《Master the Art of Influence — Persuasion as a Skill and Habit》

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