經濟選書／免費增值 讓產品驅動成長

大家應該都聽過「免費增值」策略，也大概知道它的基本手法，但只有一小群科技行銷人員跟業界領袖，真正明白它是怎麼演變，變成現在的PLG策略。這些策略極為強大，不僅幫助許多新創企業掛牌上市、讓成千上萬公司飆速成長，甚至為股東創造數十億美元的價值，但是市面上該主題的書籍卻是少之又少。我會這麼篤定，是因為我首創了一門MBA課程，專門講授這個策略，當時幾乎翻遍了所有資料。

免費增值的原文Freemium，在2006年正式誕生，意指基本功能免費，但是進階功能或加值服務就需要收費。事實上，早在1980年代的共享軟體（shareware）就有這種做法了，當時有很多軟體透過網路論壇發表，讓大家免費使用一段時間，再決定要不要付費買授權。

後來，經過創投專家弗雷德．威爾遜（FredWilson）的宣傳，這個詞終於流行起來，描述早期從網路起家的產品，比如Skype（2003年）、LinkedIn（2003年）、Spotify（2008年）跟Candy Crush Saga遊戲（2012年）。

到了2016年左右，這個概念經過「重新包裝」，變成現在的產品驅動成長──PLG，意指不靠昂貴的業務和行銷團隊，而是讓產品「自己」完成銷售，引導新用戶上手，甚至進一步擴張，這些工作原本都要靠人力完成。

PLG商業模式成長非常快，因為企業發現，這套方法更節省成本，卻可以一次做到三件事，包括獲客、留存和擴張。2010年之後成立的Zoom、Dropbox、DocuSign、HubSpot、Slack、Atlassian，全部都是靠PLG打天下。我寫這本書的時候，有40家掛牌上市的新創企都是用PLG作為進入市場策略（GTM），證實該策略有效，另有數十家公司正在排隊等掛牌。

《富比士》（Forbes）雲端百大企業中，高達72％靠著PLG，為GTM流程「節省人力」。很多新創企業乾脆採用自助流程（內建於軟體），讓軟體自己獲取新用戶、引導新用戶、留住老顧客，也就是讓產品自動銷售和營運。

不只軟體公司，其他產業也陸續跟進，像是把軟體、近場通訊（NFC）或物聯網加進「智慧」產品，這樣就算無人協助，產品也能自行進入市場。

隨著AI普及，「節省人力」的趨勢也隨之風行，原本靠人力執行的任務，近年來逐漸交給AI代勞，不管在GTM流程，還是其他經濟活動，都發揮愈來愈大的影響力。

所以問題來了，這一套AI加持的PLG策略，究竟還能走多遠呢？只適合軟體產業嗎？產品真的可以自行推廣、自行安裝，甚至自行擴大市場？

答案全都是可以。現在PLG其實無所不在：電商平台、超市自助結帳、自助租車、自助財務顧問、自助開發者工具、自助B2B企業軟體、自動補貨系統、自助網絡升級、智慧曳引機、智慧建築管理、智慧農業灌溉、智慧公用事業…。

（摘自《產品驅動成長策略》，商周出版）