百貨營收掉八成,「二房東」京站為何敢租金大折扣?

圖/疫情爆發後,京站幾乎空蕩蕩。池孟諭攝。遠見提供
圖/疫情爆發後,京站幾乎空蕩蕩。池孟諭攝。遠見提供

三級警戒期間,百貨宛如空城,「京站」也不例外。但作為廠商的「二房東」,京站決定不收兩個月的包底額,並減免固定費用,京站總經理柯愫吟為何敢做這個艱難的決定?

對百貨業者來說,疫情升溫之後,開業與不開業,猶如站在天秤兩端,左右為難。

「每次一開門就是上千名員工曝險,我們也很緊張。」京站時尚廣場總經理柯愫吟心有餘悸,京站與台北車站六鐵共構,鄰近爆發大規模感染的萬華,開業,生怕人流聚集,恐成防疫破口,櫃員人人自危。

然而,不開業,又是項艱難的抉擇。「廠商也兩難,因為員工薪水還是要發,直接關店就是一點收入都沒有,」柯愫吟表示,對廠商來說,直接叫員工放無薪假,也很可憐。

實情就是,5月至6月初,京站宛如空城,專櫃與營業人員面面相覷,冷氣空調比說話聲音還大。柯愫吟坦言,5、6月業績掉70%、80%,比去年的腰斬還更腰斬。

作為百貨業者,京站盡量體恤廠商,「看到業績這樣,還要廠商租金付到底,過意不去。」柯愫吟表示。

內部討論後,決定不收5、6月包底額(包底即「保證營業額」的意思。品牌商與百貨業約定業績必須達到一定金額,若未達標準則以該金額計算其抽成)、而固定費用則扣除無營業天數,「對廠商來講也許幫助甚微,因為廠商除了租金成本,還有人事成本,我能夠做的是租金減免一些。」

儘管京站作為二房東,也是身不由己,大房東台北市政府暫不降租,只能咬牙撐過,盡量與廠商共體時艱。

且雖然京站符合「業績掉超過一半」的紓困條件,也是杯水車薪,柯愫吟由衷希望,政府能在稅務上有所補助,因為疫情以來真的營收歸零。

即便日子不好過,京站仍發起六天日日捐上百個便當給醫護人員,柯愫吟用「廠商很可愛」來形容參與廠商如饗食天堂、美威鮭魚,廠商不只熱烈響應捐贈愛心便當,且以較優惠的價格賣給京站,京站再捐贈餐點給鄰近台大醫院、市立聯合醫院中興院區。

業績掉九成,線上業績成長五倍以上

顧客無法上門,過去以體驗經濟為主的業者紛紛轉向數位化運營。「真的是被逼到牆角…」京站過去線上業績占整體營收,僅1~2%,現在約佔10%。「以前一天可以進帳1500萬~2000萬,現在每天的業績降到200萬左右,且幾乎來自線上。」

這陣子為了適應疫後新生活,「員工都很努力的在堅守崗位。」柯愫吟欣慰地表示,像是為了方便消費者取餐,而設置外帶專區,位於沒冷氣也沒空調的停車場,但員工非但沒喊熱,還全身包緊緊防護裝備,後來京站緊急調動兩台移動式的冷氣機解圍,柯愫吟很感動員工的付出,「都想掉眼淚!」

此外,京站早在2017年嘗試數位化,加上去年疫情下,開始的練兵經驗,今年很快就做出因應。透過直播、FB、京站自營電商Q online、美食外送平台QQ飛食等管道,提供多元的線上服務。

分析京站生存之道,主要朝四部分進行。

一、直播

自去年3月,京站便領先全台百貨,打破以往傳統百貨的B2C銷售模式,開始「FB直播銷售」,現在有許多百貨群起效尤。而京站經過這1年多,愈加優化,包括將直播導購商品串接綠界科技的金流、物流及電子發票,讓線上購物更順暢,平均每檔直播回看人數上看5000~6000人。

柯愫吟認為,直播除了是一銷售管道之外,也是很好的宣傳管道,一些訊息也可提前曝光。

二、精準行銷

柯愫吟指出,現在百貨業講求分眾化,每個客戶要什麼,百貨都要想辦法提供專屬資訊讓你產生購買慾。

透過線上追蹤客戶瀏覽足跡,可清楚分析客戶的消費行為,最重要的反而不是客戶買了什麼,而是看了卻沒買什麼,好好研究的話,即可瞭解商品的消費族群,摸索複雜的消費心理。

三、品牌線上試水溫

這段期間,也讓不少還沒機會設櫃的品牌商,得以先在百貨的線上平臺上架,「實體面積有限,此時有化妝品、家用品等,在我們的線上平台Qonline上試水溫,若合作順利,未來也有可能設櫃,」柯愫吟說。

四、熟客經營

今年不少百貨開始注重熟客經營,京站也不例外,今年也開始鼓勵櫃員與熟客用LINE聯繫,若顧客喜歡推薦商品,就能直接透過專屬網址結帳。

「千萬不要排斥科技,你只能擁抱它。」柯愫吟心得是,即使百貨業重在實體購物體驗,虛擬通路仍要ready好,並感謝員工這一陣子盡忠職守,才能應變像疫情這樣突發性危機,共度難關。

(作者/沈瑜 本文出自2021.7.7《遠見》網站,未經同意禁止轉載。)

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