策略行銷／達方董事長蘇開建 倒著走戰略打天下

達方（8163）耕耘電動自行車（E-Bike）多年，有別於傳統台灣電子業思維，達方董事長蘇開建選擇「倒著走」策略，從經營高階品牌成車事業當起點，回過頭來打入商機更大的零組件、組裝生意，終於進入開花結果收割期。

由品牌切入市場

傳統台灣電子業進入新產業，多以組裝生意、零組件供應為兩大切入點，不走終端品牌路線。不過，達方卻不走這個套路，而是一開始就切入成車品牌，並直攻金字塔頂端市場。

蘇開建指出，當初達方也考慮過先從零組件切入電動自行車市場，但綜觀市場，關鍵零組件掌握在德國汽車零件大廠博世（Bosch）、日本SHIMANO等大廠手裡，如果達方起步要單打獨鬥切入零組件生意，必須掌握馬達等核心技術，但達方一開始不具備這塊能力。

而從國內廠商來看，中華汽車、久鼎都曾經做過電動自行車零組件生意，但前者收掉零組件事業，後者成績也不好。盤點達方手上資源，雖然沒有馬達能力，但達方有電池業務，因此最後以電池為核心做到成車。

此外，鑑於當年電動自行車市場仍在探索期，達方若太早切入零組件生意，恐怕很難生存，因此選擇從成車下手，並走高單價品牌路線，經過幾年練兵後，回過頭來做零組件生意。

蘇開建指出，達方旗下電動自行車品牌BESV設計好、質量佳，透過成車的品質，讓外界知道達方做電池的實力，也因在日本市場取得不錯成績，讓SHIMANO願意與達方合作，電池業務交由達方承接。

而達方雖然做品牌，但聚焦中高單價市場，僅在日本、荷蘭、德國經營，因此沒有與品牌客戶太多衝突，讓客戶願意與達方合作組裝、零組件業務。

蘇開建坦白，其實達方一開始就是要做ODM、OEM生意，只是策略選擇倒過來走，因為如果在市場不成熟階段，就貿然走這條路，需要耕耘很久時間，也沒學到東西。

從高端擴大布局

蘇開建舉例，若達方沒做品牌成車，不知道電池不夠好，但做了成車後，會反過來要求供應商改進，這也讓達方知道品牌客戶關切「眉角」，因此零組件、組裝能提供更好的服務，相對其他電池廠就沒這彈性。

達方在品牌事業上軌道後，近兩年加速擴大布局，補足電池模組、整車組裝產能拼圖，發展至今，電動自行車零組件、組裝營收已大於品牌事業。

去年初達方斥資7.2億元現金入股世同金屬，取得六成股權，由於世同金屬已在高階自行車組裝耕耘近40年，客戶群遍及北美洲與歐洲的高端主流品牌，並擁有台灣與德國兩大生產據點。

而今年8月，達方再度出手，以現金不超過4.1億元取得統達能源六成股權，主攻電動車高功率電池模組，應用涵蓋電動自行車、低速四輪車、小型儲能等高功率電池模組產品。