小七賣的遊艇是他家的 科建鋁船靠電商逆取大陸轉單

科建鋁船第二代范榮漢利用資訊背景在電商成功行銷。 記者陳葦庭/攝影
科建鋁船第二代范榮漢利用資訊背景在電商成功行銷。 記者陳葦庭/攝影

科建鋁船產品主要為小型遊艇,百萬元就有機會入手。 記者陳葦庭/攝影
科建鋁船產品主要為小型遊艇,百萬元就有機會入手。 記者陳葦庭/攝影

「參展一次就要花上百萬,還不一定會成交。」科建鋁船第二代范榮漢是資訊系畢業的,他說自己是網路重度使用者,看準網路商機,將自家遊艇產品放到中國大陸電商平台阿里巴巴國際站,一年接獲上千筆詢問,每年有一半的業績都來自網路,大溪地、智利和法國都有他們的產品,就連國內超商龍頭7-ELEVEN統一超商都找上他們合作,強打跨界商機,也創下全台首例。

台灣遊艇市場長期來以外銷為主,從談船型、配備、售價到開工、交船,平均起碼須一年半時間,加上還要售後服務,業者都是與各地的代理商合作,或自行在國外的遊艇港成立公司進行銷售,多數業者認為不適合採電商策略。

不過,隨著新冠肺炎疫情延燒全球,各地國際船展展期普遍被迫延後,目前業者正陸續開始與臉書、遊艇相關網路社群連結,提高品牌曝光度。

造訪科建鋁船的造船廠,一走進門就擺著兩艘即將出貨的遊艇成品,廠房裡還是有一連串的自動化設備,范榮漢說,自己的父親白手起家創業,早年家中做的是汽車鈑金AM(售後維修市場),但考量汽車市場競爭激烈,得必須不斷投資開發新模具,成本非常高,因此愛釣魚的父親便決定開發自己的品牌,希望可以打出一片新藍海。

「原本以為很簡單。」范榮漢表示,原本以為遊艇船身跟汽車模板的結構差不多,沒想到從汽車鈑金跨足遊艇事業的路並不好走,前前後後花了4年時間投入2億元研發,報廢了近百艘船殼,最後跟台大模具實驗室合作並導入自動化設備,利用機械手臂強化焊接技術,終於在2013年生產出第一艘船,並通過第三方驗證,逐步取得客戶信任。

他回憶,曾經有國外客戶向他反應,買了中國大陸製造的產品,竟然試開到一半就解體,最後還得自己游回岸上,而類似的事件層出不窮,也影響很多人對於亞洲產品的信心,因此儘管對自己產品有信心,但初期在銷售上沒有預期中容易,第一年只賣出10艘船,不過他沒有因此放棄,「畢竟頭都洗下去了」,他笑說,用機械手臂焊接船殼,是延續過去家中從事汽車鈑金的經驗,而這項獨有的技術,也成為打入科建鋁船遊艇市場的一大助力。

有技術和好品質,還得要有好的行銷方式,作為半路出家的遊艇界菜鳥,范榮漢起初也和多數人一樣到世界各地參加遊艇展,不過,每次參展動輒花費上百萬元,除了機票、食宿和攤位費用,還得把遊艇載運到當地,成本相當高昂,但上門詢問的客戶往往只有5到10家,還不保證成交,也讓他決定透過網路行銷遊艇。

「就像你想跟朋友聯繫,但沒有用LINE就很難。」大學就讀資訊系,范榮漢初期利用臉書和google行銷,但效果並沒有太顯著,後來被阿里巴巴國際站找上,才打開電商行銷大門,他以通訊軟體為例,指出阿里巴巴國際站就像是B2B的通訊軟體,上面有上千家業者在展示自家產品,而具備資訊背景的他,便利用自身優勢分析大數據,果然在短短三個月就將自家產品的排名推進到平台搜尋頁面的第一頁,每年吸引上千筆詢問,每年成交的上百艘遊艇中有一半都是來自阿里巴巴,成功帶進千萬業績。

科建鋁船獨創以機械手臂焊接,提升品質。 記者陳葦庭/攝影
科建鋁船獨創以機械手臂焊接,提升品質。 記者陳葦庭/攝影

成功開拓電商市場也讓科建鋁船,躲過新冠肺炎風波,范榮漢笑說在疫情影響期間,不只沒有感受到訂單減少,詢問的買家還變多,他分析原因包括中國大陸停工導致轉單,另外,歐美客戶居家隔離,上網時間增加也有助於產品詢問度變高,而根據阿里巴巴國際站統計,2020年3月遊艇業在平台的搜尋量上升25%,訂單數比去年同期增加40%,線上成交營業額月增加三倍、年增1.8倍,買家多來自美國、義大利及西班牙。

除了打入電商市場,科建鋁船也和統一超商合作,成為全台首家在超商賣遊艇的業者,被問到合作的契機是什麼,他表示,台灣四面環海,遊艇相關休閒產業逐漸受矚,因此希望透過不同的方式讓更多人接觸到遊艇產業。

統一超商也指出,許多人都認為遊艇的門檻高,就算有興趣,也常因為找不到管道詢問或是因為擔心預算不夠而卻步,因此才會希望透過全台5700家門市的推廣,協助民眾一條龍完成鑑賞、簽約、領牌、交船甚至考照訓練課程,突破消費者對超商服務的既定印象及認知。

對於科建鋁船的行銷作法,一家遊艇製造商表示,台灣遊艇業大多著力在客製化、訂做此一區塊市場,依尺寸和配備不同,每艘遊艇價格少者數千萬元,高者達數億元,甚至一、二十億,而科建鋁船製造的主要為百萬元可入手的小型遊艇,對一般民眾來說是較容易入手的產品。

7-Eleven 電商 遊艇

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