業務最前線/談判策略的動與靜

商業談判桌上何時該主動,何時又該被動,時機的拿捏充滿學問。在不該主動的時候說話,可能陷入割地賠款的風險;在應該主動的時候保持沉默,則失去掌握優勢的機會。看似簡單的一動或一靜,對談判結果的影響其實至關重大。因此我認為上談判桌前,應該先充分了解「動」與「靜」的意涵,以及隨之而來的利弊得失,才能創造屬於自己的主場優勢。

以買賣議價為例,先出價的一方等於將自己「錨定」在一個起始值,給予對手觀察和評估的諸多線索。通常在價格拉鋸的過程,出價愈主動、愈多次的一方,等於愈頻繁的退讓,居於相對不利的位置。

所以不要以為咄咄逼人、出價示威的氣勢較高,也不要小看惜字如金、以守為攻的談判者,議價過程不但「聲量」不等於「力量」,有趣的是兩者還往往「背道而馳」。簡言之,我會說「被動出價」幾乎是議價的最高指導原則,這是談判的「靜」。

另一方面,有時候談判協商的議題不是單純的「數字」拉鋸,而是合作細節的研議,此時過度被動反而容易陷入劣勢。

舉例來說,合作雙方就驗收條件、運輸方式、保固責任進行書面確認,先提出合約(或備忘錄)草稿的一方才握有主動權。

因為起草方可以先設想各種模糊地帶的可能性是什麼,再以對自己有利的方式來詮釋內容。若是對方對法規與市場遊戲規則了解不足,簽訂之後就等於讓出籌碼。即便不立即簽定,要進一步的討論與修改,接下來的每一步也都成了「起草方的讓步」。所以「主動訂約」才能享有主導權,這是談判的「動」。

「主動訂約」與「被動議價」分屬於談判的「一動」與「一靜」,若是能分辨兩者的差異與運用時機,就比較容易取得談判的優勢地位。

相反的,一旦在動靜之間進退失據,滿手籌碼也可能落得損人不利己的結果。

其實不管是「動」或者「靜」的策略,優質談判的最終目的並不是贏者全拿,更不是搬弄技巧爭個你死我活。找到雙方利益最大的交集點,透過合情合理的溝通方法達成共識,才是聰明談判者追求的目標。

(作者是「立本台灣聯合會計師事務所(BDO)」副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人)

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