汽車超業/順益謝志忠 客戶需求擺第一

謝志忠銷售心法 圖/經濟日報提供
謝志忠銷售心法 圖/經濟日報提供

16年前退伍時還不知道要做什麼,有人介紹就進了順益汽車。剛入行先從背車型、車價、協助送車開始,先學服務、跟著前輩學怎麼跟客戶應對,熟了一些後才帶看車子,幫客人想著要注意的事項,當了九年的業務後進入管理職。許多當時同期進來的同事早已離職,但謝志忠發現,這個工作只要能突破前一年的辛苦,累積了足夠的人脈之後,大部分的人都不會離職,因為這是一個有努力就能有收穫的工作。

謝志忠進了順益之後學得最多的是要幫客戶設想,因為中華三菱有商用車也有乘用車,像是試乘時就要問客戶車庫有沒有停不下去的問題,或者是像現在很多客戶買來露營,他會建議客戶先把露營的用品放上去看看,或者是商務用途的Zinger要看夠不夠載,以及因為要載的東西多,是不是要裝設隔板防滑或是耐撞的墊子等等,永遠先幫客戶想是一定要的。

不過賣車這件事,第一年沒有人脈一定是很辛苦的,剛進來的時候公司提供前十年的客戶資料,讓菜鳥一一打電話去拜訪,大致算起來1,000筆資料中,有500筆是可以在電話裡聊一下的,有200筆有回廠保養,成交的台數也有超過一成,看起來成果還不錯,但時間拉的很長,一直到五年後都還有客戶因為最初的電話訪談而買車。

謝志忠說,這樣的電話訪談雖然辛苦但也很有成果。有的客戶已經有兩台Lancer,至今都還沒有再買車,卻一直介紹人來買,還成交不少台,他也持續提供服務幫客戶開車回來保養、驗車和保險等等,就算不買車也維持很不錯的關係。

這樣的態度到第二年之後開始展現效果,開始有客群出來,當時一個月大約可以賣五台車,公司的各種目標也都可以順利達成,一直到2008年之後金融海嘯銷售受到影響。但即使如此,他還是堅持原本的工作、包括後來馬自達的馬三推出,納智捷加入市場,有不少人跳槽,也有人來挖他,他還是沒有離開這家公司。

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