汽車超業/Lexus許捷 團隊戰術創佳績

許捷銷售心法 圖/經濟日報提供
許捷銷售心法 圖/經濟日報提供

年紀輕輕的許捷在進入Lexus之後,年販超過60台Lexus車款,第三年前十月就達到87台,因為銷售成績突出,短短三年就當上副所長,五年當上所長,讓他更自豪的是因為群體的力量讓營業所的銷售在北都排名第一。

許捷表示,一開始並不容易,因為他一直在跟客戶介紹產品,因為抓不到合適的時間問客戶要不要買車,有時介紹了二個小時,客戶說以後有機會再買,也讓他感到很沮喪。

讓人看了就舒服的外表是許捷的優勢,但要成交卻並不容易。針對這個問題,許捷很認真地做了研究。因為Lexus的客群是比較保守的,而且在上門看車之前也多半都做了功課,所以可以把產品介紹的時間縮短一點。

因為許捷到職後不久就是台北車展,因為人潮多,許捷在展場可以不斷地練習,雖然成交率很低,但可以不斷地摸索,終於獲得突破。於是前兩年都有超過60台的成績,在北都排名前十名,第三年更有了破百台的實力。

在銷售實力大增的時候卻轉任管理職,看起來收入少了,但可以學不同的東西,而且可以和興趣結合,這又讓他充滿了興趣。

從2013年入行,2018年擔任內湖所所長,一年都有超過1,000台的銷售,前年的12月大約是100台,去年大增到160台,內湖所成為北都各據點的銷售冠軍。

許捷說,Lexus的優勢是品牌夠強,只要服務能夠滿足對方,讓客戶信任,就不用太擔心。因為同事互相支援,也讓客戶覺得服務不用擔心。當業務賣車交時很開心,但擔任所長和別人一起完成目標,則是不同的開心。

回頭看看自己的摸索過程,對產品一定要有足夠的了解,但不能只專注在產品介紹,在介紹過程也了解客戶喜歡什麼樣的車款,什麼樣的顏色以及誘因。

許捷說,有時得寸進尺是必要的,當客戶釋出資訊時,要更積極的跟進了解,是為什麼要換車,或是什麼時候要換車,只是在得寸進尺的同時,更要留意態度,不能讓客戶反感,雖然沒有公式可以確知什麼時候是最好的時刻,但努力是一定要的。

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