連鎖效應/連鎖三腳凳 鞏固夥伴關係

在連鎖企業發展的過程中,有個議題會被放上日程,那就是是否自建央廚(或央廠)?以及自建物流、倉儲?甚或是車隊?

麥當勞提出「連鎖三腳凳關係」,即連鎖總部、加盟商和供應商。三者間相互依存,才能三足鼎立。其實此三者在合作中也會形成競爭,因為每家企業都會求取最大的生存獲利空間!

連鎖總部將一個成熟的商業模式授權給加盟者經營,初期加盟創業者依賴總部較多,但隨著加盟者經營投入期愈久,累積的經驗智慧愈多,逐漸成長茁壯的盟商,可反饋營運資源、經營建議給總部,連鎖總部也必須懂得善用這個資源,避免陷入總部的驕傲。

另一方面,優質的供應商是連鎖總部競爭力的來源,雙方合作服務加盟商,隨著連鎖總部擴張通路規模,向上整建倉儲、物流,以至中央工廠時,和供應商漸行漸遠,此時,供應商與若干經營良好的加盟商形成合作關係,自立門戶在連鎖業界也是時有所聞的。

從相互依存到相互競爭,沒有控制點的加盟,是培養競爭者最快的捷徑!曾幾何時,三腳凳關係變質,昔日的戰友揮戈相向,令人不勝感慨。

因此連鎖企業向上游發展,是否自建工廠,這是一個關鍵決策。整合資源,永遠有更好的做法,與上游長期合作的四種方式:

一、成立研發聯盟:透過策略聯盟的方式,與上游供應鏈夥伴,發展整合型價值鏈的策略聯盟,以共同研發,合作面向市場,建立信賴關係,降低雙方的交易成本。

二、合約專屬配方:對於連鎖總部而言,心中最大的芥蒂,就是供應商拿著向自家品牌供貨的配方,同時賣給競爭者,此時雙方關係想不陷入冰點也難,透過合約提供專屬配方,形成專業分工的忠誠關係,十分重要。

三、研發關鍵原物料投資建廠是重大的資本支出,對於擅長通路經營的連鎖企業而言,無疑是進入一個陌生的領域,也使得經營的曝險度增高,與其自建產能不如運用自家研發部門,除開發指定配方外,還必須控制關鍵原物料,用以掌握長期競爭優勢,控制合作關係。

四、合資建廠:生產與銷售是一體的兩面,在自建產能之外,其實還有另外一個選項,那就是與上游供應商合作建廠,用股權投資,整合上游建構產能,透過成立合資關係,以長期著眼發展合作。

與外部供應商,尚且可以透過以上四種方式形成夥伴關係,而針對已是自家人的加盟商,我們更應發揮經營智慧,打造和諧發展,共創雙贏。

許多連鎖總部只運用單店加盟的方式經營加盟連鎖,這就好比吃蘋果只吃蘋果皮一樣,加盟商隨著經營時間愈長,累積的能量也愈高,此時單店加盟不足以完全發揮盟商的能力,連鎖總部應進一步養成加盟者,提升其成為多店加盟商,以至區域加盟商,永遠記得:最好的經營者,已經在我們的連鎖體系之中。

持續為加盟商創造價值,就是為總部創造最大的價值!

加盟連鎖最大的虛妄,就是加盟店不賺錢,只有總部獲利。謹守必須先為加盟者創造利益,總部才能真正獲利的立基點,這是做好加盟連鎖的最高指導原則。

(作者是社團法人台灣服務業發展協會總顧問)

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