親愛的網友:
為確保您享有最佳的瀏覽體驗,建議您提升您的 IE 瀏覽器至最新版本,感謝您的配合。
財經焦點
科技產業
金融要聞
稅務法務
產業綜合
房市情報

聯合報民調/三黨副手出列 45%挺蔡賴 29%投韓張 8%支持宋余

女王復仇記》4年前一場背叛,如何讓小布廠登上「紡織業奧斯卡」?

2019-09-24 16:19商業周刊 蔡茹涵/商業周刊

如果,你辛苦研發出的最新產品,竟遭到最大客戶抄襲,還搶先註冊走了專利,你會為了日後訂單選擇忍氣吞聲,還是狠下心來一刀兩斷,把憤怒化為讓公司脫胎換骨的動力?

黛莉紡織總經理蕭黛莉選擇了後者,這是宛如「女王復仇記」般的轉型故事。

台灣三明治布女王,黛安芬、Calvin Klein都是她客戶

9月18日,商周記者走進法國巴黎PV(Premiere Vision)展現場。這個展覽的地位,宛如「紡織業奧斯卡」,是包含LV、Chanel、Gucci等頂級精品設計與採購團隊每年的必訪之地。

國內不少營收近百億元等級大廠,接連幾年叩關PV都遭拒,今年卻有一家營收年僅4.5億元的紡織廠,首次申請即過關。它,是「台灣三明治布之王」黛莉紡織,包括法國百年精品內衣仙黛爾(Chantelle)、華歌爾、黛安芬、凱文克萊(Calvin Klein)等多家品牌,都是它的客戶。

黛莉紡織

成立:1999年

總經理:蕭黛莉

產品:三明治布

成績單:2018年營收新台幣4.5億元,自有品牌Mackent將於10月開幕

黛莉紡織官網。 圖擷自黛莉紡織
黛莉紡織官網。 圖擷自黛莉紡織
分享

PV總經理萊柏德(Gilles Lasbordes)大方稱讚:「創新(creative)是PV審核參展商的關鍵!黛莉的產品非常特殊,讓我們很輕易就做出選擇。」

蕭黛莉個子嬌小,嗓門卻嘹亮,大老遠就能聽見她的笑聲,穿梭在各國精品採購之間。她帶來的產品「三明治布」,是一種以垂直交織纖維,撐住上下兩塊布料的立體多面彈性布,由於有厚度且觸感Q彈,多被使用於內衣罩杯,卻也因為厚度導致剪裁縫合不易,難有設計變化,過去,從未受到時裝界重視。

然而,她卻能改良布料。展區裡,釘滿珠飾的手工禮服、輕軟貼身的刺繡洋裝,全由三明治布製成,當日包含Moschino、Nina Ricci與 Celine等品牌都表達興趣。

旭榮集團執行董事黃冠華分析,黛莉專攻三明治布,鎖定的是一個窄而深的利基市場,「等於你有多少研發實力,就有多少談判籌碼。」它敢毅然將產品轉型,除了勇氣,有研發力做後盾應是更關鍵原因。

蕭黛莉是紡織業少數的女創辦人,同業們對她的評價可囊括為兩個字:「貴」跟「敢」。「貴」,是因為她對品質極有自信,「別家三明治布如果一碼8美元到9美元,黛莉大概會接近一倍!」台灣優質內衣聯盟理事長陳勳毅透露。「敢」,在於她只做三明治布這利基市場,還敢篩選客戶。當品牌客戶試圖砍價,她甚至會直接掏出一份口袋名單,要對方改去和某中國廠買。

她會入行純屬意外。30年前,蕭黛莉專做各大工廠的人力仲介,是個紡織門外漢,因為朋友要找能做內衣的貿易商,憑藉著對工廠的熟悉,跨入布料貿易生意。

初期就像是開雜貨店,銷售各種布料,直到2008年,美國知名內衣品牌向她訂了一大批三明治布,由於布性特殊,當時又仍屬新技術,從原料、織造到染整,全都問題不斷,品質太差,導致對方每兩個月就飛來敲一次門。

同業可能因此放棄,蕭黛莉卻看到全新的商機,既然沒人做,還有現成訂單,她說:「我乾脆去買了8台機器,自己織!」

這猶如從開雜貨店到開精品店。這塊布一賣數十年,她年年改良觸感、研發上千種花色與布面,做到少量多樣且客製化,還將生產線擴大到織廠、染廠、印花一條龍。到後期,根本不用參展,訂單自然來,該美國牌也從此一躍成最大客戶。

被美國大客戶拿給中國廠抄襲,還搶先註冊專利

然而,4年前的一場背叛,觸發她轉型。

她開始察覺異樣,是漸漸出現各大品牌設計師來訪,拍了一堆樣本照卻遲遲未下單的情形,且隔不久,對方就有相似的低價產品上市。但最終導火線,竟是當年讓它們起家的那位美國客戶——一塊共同開發的布料,竟被對方偷偷拿給中國廠抄襲,藉此削價競爭。而且,對方還搶先在多個國家註冊了專利,等於她也無法再販售。

原來,產業整體大環境下滑,消費者喜好更出現翻轉。傳統蕾絲鋼圈內衣逐漸被單價低的素面無鋼圈Bra Top等新產品取代,因此品牌對供應商的價格打壓也越發嚴苛,轉而拿她的商品讓中國競爭者模仿,降低售價。偏偏她本著對客戶的信任,早年做生意時並沒注意到申請專利。

其實,她可以跟同業一樣,自願降價要求日後保證訂單。但是蕭黛莉的想法是:三明治布是利基市場,除了堅持品質和特色,毫無退路。一降價,獲利與營收都會隨之下滑,更影響後續開發能力。

「我氣死了,立刻飛到他們美國總部去拍桌。」她去了,結果只換來對方輕描淡寫一句話:「那你可以到非洲去賣啊。」(編按:意指只有非洲沒申請專利)

「這句話,我永遠都會記得!」這一刻讓她決心轉型,第一步,就從篩選客戶名單開始。

陳勳毅透露,在紡織產業,供應商的研發遭到品牌抄襲是「超級常態」,多數人都摸摸鼻子認了,通常去追究,就得抱著跟客戶撕破臉的心理準備。

但為了避免再被抄襲,蕭黛莉列出三原則:低單價者、曾抄襲者、不簽保密協定者,通通都不接,造成三分之一客戶流失。公司營收由最高峰的新台幣4.8億元跌至4.5億元,連同業們都耳語:「黛莉是不是掉下來了?」

轉型做時裝翻轉研發流程,兩年走了1/5高層主管

在苦思轉型時,她研究發現,一碼三明治布可做出24件內衣,卻只能做出一件小洋裝;換言之,轉做時裝,肯定能賣出更多布,若讓時裝的單價提高,獲利也將提高。2018年參觀PV展時,發現三明治布只占服裝市場5%,更確信要轉型時裝市場。

如同15年前她跨入三明治布一樣,一塊高價未開發的新處女地,在她眼前展開。但首先,她必須讓三明治布登上PV 展這個最高殿堂,讓一線精品看到它作為時裝布料的可能性。

這是同業口中不可能的任務,因為所謂三明治布,就是由三層不同的布組成,想要改變其組織結構,讓它更輕、更薄或呈現如衣服布料的柔軟感,開發的難度等於一般布料的3倍。

更挑戰的是,她想翻轉傳統設計師與紡織廠的開發流程。過去通常是從既有的庫存布料中,依照設計師需求做微調,但蕭黛莉想的是:直接以設計師的需求為出發點。有了構想,再直接回推到最源頭,從紗線、織布到染整層層重新研發,這樣身為新進廠商才有機會出奇制勝。

2017年起,即和她合作開發的潘黛麗,是台灣第一批到巴黎辦秀的設計師,與夏姿的王陳彩霞同輩,她回憶:「我和蕭總第一次開會,就是她自己、研發最高主管和上游纖維廠老闆一起出席!」

「最痛苦的就是那段時間,沒人聽得懂我在講什麼!」蕭黛莉回憶,許多老員工根本無法理解為何要變,兩年下來,光業務主管就走了好幾位,高達管理階層約五分之一。

幫員工教育訓練,一週花一天學色彩和搭配

為了讓員工能跟設計師溝通,她還請來織品服裝科系教授,為30幾位研發與業務上了一整年的色彩學與搭配課程,甚至將整批人送到巴黎看展。員工一週上5天班,其中就有一整天都在上課學新概念。

緊接著,她還找來外部專家刺激員工想像力。今年初,擁有20年精品秀導經驗的吳忠信(Timm Wu)加入,擔任創意總監,加入更多新點子。如,利用三明治布料夾層中空的特性,倒入許多細小的施華洛世奇水鑽,穿上衣服後,水鑽便會隨著人體動作不斷滾動,閃爍光芒,讓員工看到布料的可能性。

二月,她拎著三大箱時裝樣衣飛抵巴黎,通過層層資格審查與面試,首次報名,即成功擠進PV窄門,開啟新市場。

雖然擺脫了小廠只能等著被殺價被抄襲的命運,但是跟過去用三明治布做內衣有現成客戶不同,這次的轉型不僅是由零開始,服裝的流行速度又比內衣更快,對研發能力是更大挑戰;目前,內衣仍屬營收主力,同時跨入內衣與時裝,等於一次必須兼顧兩個戰場。

蕭黛莉回憶,自己最迷惘的時候,曾看著法國街頭的精品羽絨衣Moncler櫥窗思考:對方也只專注做單一品項,季節限制更多,一件羽絨衣動輒3萬元,消費者卻仍趨之若鶩:「它可以,我為什麼不行?」她決心變成三明治布界的Moncler,自有時裝品牌Mackent也將於10月開幕。

拚,不一定成功;若不拚,一定難以成長,這條路雖難,她卻選擇逆風前進,未來的精品時裝訂單,將決定她的成敗!

【延伸閱讀】


晶華擊退商圈沒落的秘密 竟是靠一坪鬆餅攤
明明生意很好,卻得收攤?一張財報揭:BabyBoss很難再開新店的原因
沒有動力去賺錢時,就要去最好的餐廳吃頓飯!兩個故事告訴你:那麼窮,是因為你太省了
來客數年減1% 特力屋拉攏你家里長逆襲

※本文由商業.com授權刊載,未經同意禁止轉載。

品牌抄襲專利巴黎非洲

相關新聞

陸擴張內需彌補外銷 聯成「今年虧是為了明年賺」

2019-09-24 15:55

習近平視察鄭煤機 謝金河感歎:台灣竟這樣忽視製造業!

2019-09-24 15:45

明年下半年推5G 徐旭東:資訊儲存量增10倍以上

2019-09-24 14:39

漢翔新機亮相 劍指東南亞

2019-09-24 14:19

影音串流激戰 終端裝置競爭開打

2019-09-24 14:19

區塊鏈技術加持 3產業蓄勢待發

2019-09-24 14:19

高雄水質全國最差? 台水:每年花逾10億元汰換管線

2019-09-24 11:30

盛弘攜優盛 拚當藥局龍頭

2019-09-24 00:50

群雄並起 連鎖藥局進入戰國時代

2019-09-24 00:50

裕隆汽車電商平台 上線

2019-09-24 00:48

裕隆拓展版圖 邀同業加盟

2019-09-24 00:48

工研院無人機 入圍國際賽

2019-09-24 00:47

友通將入股羅昇

2019-09-24 00:47

熱門文章

錢線人物/全球亂局 張忠謀:4個字護身

2019-11-17 14:04

不動產價值達500萬元者欠繳國民年金 配偶無須再幫繳

2019-11-17 09:52

大聯大公開收購文曄 陸行之提四大觀察重點

2019-11-17 15:57

PCB產業迎5G 明年將先蹲後跳

2019-11-17 14:46

有錢人欠繳國保明年起配偶免罰 學者:根本矛盾沒解決

2019-11-17 19:08

錢線人物/浸淫股市悟出心法 蔡明翰2個不變求勝

2019-11-17 14:04

有錢卻欠國民年金 明年起配偶不用代繳

2019-11-17 13:26

取消自償率 交通部:回歸地方財政分級

2019-11-17 10:29

記憶體五大咖:產業復甦了

2019-11-18 00:15

前進馬國 南科醫療器材產品推廣及營運中心開幕

2019-11-17 18:30

鴻海組團 打造5G專網一條龍

2019-11-18 00:14

南山人壽舉辦動物園大型健走 2萬人參與

2019-11-17 15:10

再傳捷報!亞果生醫獲杭州創業大賽二等獎

2019-11-17 18:09

錢線人物/小米老總改造老店 李佳峰3個面向求變

2019-11-17 14:04

中信銀 5度蟬聯世界品牌大獎

2019-11-17 13:26

義美公主 再奪保時捷經銷權

2019-11-18 00:09

Porsche臺南經銷權底定 新北經銷商尚騰汽車搶下

2019-11-17 17:24

7奈米供不應求...台積5奈米 緊鑼密鼓

2019-11-18 00:20

防境外資金炒房炒股 金管會擬設三道防線

2019-11-17 16:32

鴻海集團布局6G 台揚、建漢扮要角

2019-11-18 00:13

社企東亞年會在台舉行 邀諾獎得主尤努斯提建言

2019-11-17 19:24

月租400萬 NET傳接手永福樓店面

2019-11-18 00:26

台日結盟 GIS攜JDI搶新蘋單

2019-11-18 00:07

躉繳型保單退潮 保費大成長年代過去了

2019-11-17 23:22

中資疑雲籠罩市場 台灣電商版圖洗牌待觀察

2019-11-17 12:01

六領域需求熱 催動記憶體景氣

2019-11-18 00:14

網購逃漏稅 3步驟抓漏

2019-11-18 00:38

明年地方「超徵紅包」將縮水

2019-11-17 23:21

淘寶台灣落地 掌握大數據是最核心關鍵

2019-11-17 12:00

本土品牌NET 力抗快時尚

2019-11-18 00:25

新莊績效讚 保時捷台南經銷權勝出關鍵

2019-11-18 00:11

大陸台幹薪資 兩方式報稅

2019-11-17 22:40

財經觀點/護資產迎收益 美股當引擎

2019-11-18 00:59

初年保費衰退 投資型商品遽減三因素

2019-11-17 23:17

海關加強查緝 包裹未實名認證將無法通關

2019-11-18 00:43

國民年金法修正 學者:制度矛盾問題仍未解

2019-11-18 00:11

低谷已過 5大咖看好記憶體後市

2019-11-18 00:47

銀行業徵才 鎖定金融科技專長

2019-11-18 00:49

能源論壇/楊偉甫:能源轉型 穩步前進

2019-11-17 23:25

華銀海外獲利拚增兩成

2019-11-17 23:19

商品推薦

贊助廣告

商品推薦

留言


Top