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策略行銷/企業經營的雙飛輪

2019-08-23 04:37經濟日報 陳顯立(前富盈數據創辦人)

近幾年市場常言,有一個好的商業模式,這門生意幾乎是成功了一半的保證。真的嗎?在我作為天使投資人多年的經驗裡,此句應該要修正為「有好的商業模式,加上有明確可執行的獲利模式,才是有相對可能預見的成功。」

畢竟,唯有賺錢的生意才是好生意。商業模式跟獲利模式是兩個維度,不論是創業、做生意,都要釐清兩者的區別。不過一般情況下,一般人並不容易明白這兩者其實不相等。

最近進駐台灣的全球知名獨角獸 WeWork ,儘管以「燒錢式擴張」推廣共享辦公室的商業模式聞名,投資人卻開始問:「何時才能真正賺錢?」依我看,目前還看不出來明確的獲利模式。

再看看這幾年中國風風火火竄出,又黯然失色退場的共享單車的新創企業,他們的確提出了很不錯的商業模式,滿足消費者需求、解決市場痛點迅速擴大市場占有率,可惜無法自行盈利讓企業持續生存…靠募資來處理營運費用,是無法持久經營的,錢燒完就沒了!

因此,企業應該有兩個飛輪效應帶動成長與營運:用商業模式打入並擴大市場,以獲利模式持續擁有市場。

賺錢盈利是公司的本質,有盈餘才能支持企業往前走的可能。常見的中國式補貼行銷擴大市場,這類的手法是商業模式,但沒有找到合適的獲利模式,就撐不起整個商業模式畫出的生存藍圖。

什麼是「商業模式」呢?目標是:企業進入市場的「市占率」跟「速度感」,天下武功唯快不破。什麼是「獲利模式」呢?目標是:滿足企業生存(市占率/覆蓋率/速度)的狀況下,提供源源不絕的資金支持整體的營運前進。

商業模式是哲學問題,獲利模式是數學問題。過去產業在做生意時,首要在意的是獲利模式,確保生存得下去;然而現在的新創,反而比較在意商業模式,希望有新的方式開拓可能性。

就我看來,「獲利模式」和「商業模式」要平衡,才不會賺到不該賺的錢卻以為自己獲利良好,或賠到不該賠的錢,因而穩健嘗試創新且能經營得宜。例如,誠品書店的商業模式,就是用書籍和文化商品塑造「文青氛圍」吸引消費者,而其「獲利模式」即來自於環境延伸的商場出租櫃位的保底抽成營收

我曾為服務過的集團設計過跨次集團的資源整合盈利模式,當時以高價位的夏普白色家電,打入在意生活品質的高消費者族群,再以永齡農場的有機生鮮蔬果,滿足這類層峰族群對健康的需求,最後加上集團內健康事業,讓消費者花錢買硬體(家電),持續不斷買軟體(蔬菜),定期或不定期達成服務接觸——健診與健康食品,完整啟動企業雙模式營運。

誠如資誠教育基金會董事長張明輝所說:「營收成長率高的公司不一定能賺錢!」企業需要雙飛輪,商業模式與獲利模式,缺一不可。

(作者是前富盈數據創辦人)

營收家電天使投資

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