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業務最前線/議價談判心理戰

2019-04-18 04:23經濟日報 吳育宏

議價談判的過程,買賣雙方在交易條件的拉鋸,像是價格、交期、付款天數等,是偏向「理性」層次的議題,某種程度受到企業優劣勢、既有資源多寡的直接影響。然而就「感性」層次來說,其實也存在許多「心理戰」的攻防,它牽涉到的是如何創造對我有利的氛圍。我想從採購人員(買方)的角度,分析兩種常用的戰術。

首先是「給予對方時間壓力」。業務員可能都有這樣的經驗,強勢的採購人員一通電話,就要求在短短幾個工作天內收到報價單。遇到規格複雜的產品,通常也不給業務員太多寬裕的時間來準備。難道這些詢價需求,總是都這麼急、這麼趕嗎?那可不一定。

刻意壓縮準備報價的時間,把時間壓力丟到對方身上,會迫使業務員在情報不足的狀況下「倉促出牌」,採購人員比較容易居上風,掌握主動權。這是常見的第一種採購策略,讓業務員處於相對倉促的狀態。

另一方面,精明的採購人員又會表現出「不那麼在乎」的態度,也就是讓自己處於相對優雅的狀態。道理很簡單,採購人員的選擇愈多,就愈不會被少數供應商牽制,談判的籌碼就越愈大。不那麼在乎的態度,以白話來說就是「你不賣我,我還有很多選擇」。這種氛圍會提高業務員的危機意識,被迫提供更好的條件來爭取訂單。

有一年我負責的專案,協力廠商臨時出了狀況,達不到我們要求的標準。但是專案已經要進入下個階段,協力廠商再不跟上腳步,對整個專案的影響很大,我們被逼著要趕快找替代方案。

當時我對採購人員只有一項提醒:「千萬別讓新廠商知道,我們正火燒屁股!」因為買方表現得愈在乎、愈急躁,就愈可能被業務員「獅子大開口」甚至「綁架」。

愈是著急,愈不能表現著急,買方才不會在談判桌上割地賠款。

總結來說,「讓對方急、讓自己優雅」是採購專家會使用的兩種心理戰術。其中一正一反、一強一弱的態勢,很自然被營造出來。

所以下一次當業務員被逼到牆角,而採購人員又優雅的看著你時,先別自亂陣腳。釐清客觀的條件與局勢,不要迷失在心理戰的叢林之中。

(作者是「立本台灣聯合會計師事務所(BDO)」副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人,本專欄每周四刊登)

綁架

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