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業務最前線/成就動機 致勝關鍵

2019-01-03 03:01經濟日報 吳育宏

長期研究如何讓業務團隊更成功,我對「動機」產生的影響力頗有體會。

我們都知道這是一個「不進則退」的時代,市場變化來得又急又大,產品推陳出新的速度必須追趕上瞬息萬變的客戶喜好,沒有人會反對教育訓練對業務人員的重要性。因此「銷售」這個領域的學習成長,永遠是市面上最熱門的主題。

時常有業界的朋友私底下問我,有哪些推薦的書籍、課程或工具,大家都想找到最有效的方法來提升自己。

剛開始我真的有不少口袋書單,不過在看了許多成功、失敗的例子後,我認為業務人員提升能力最有效的方法,是尋找並強化自己的「動機」。

舉例來說,有人詢問如何提升陌生客戶開發的技巧,我會先反問:「你為什麼想鑽研這項能力?」如果是「主管要求」、「想試試看」這一類的回答,坦白說我只會給他一些「官方答案」,例如寫得不錯的暢銷書、市場有口碑的講師或課程等。但是我知道,讀了好書、上過好課後,並不能保證業務能力的提升。

理由很簡單,「主管要求」代表壓力來自外部、而非自發,「想試試看」顯現出決心不夠強烈、且戰且走。動機薄弱的業務人員或業務主管,就像體質虛弱的人一樣,你給他再棒的方法、再多的指導,就算表面配合照著做,多數情況下也是原地踏步。

所以面對打算變革的個人或組織,我們詢問的第一個問題永遠是:「你有多想變革?」若是動機不夠強烈,改變也可以、不改變也罷,那我會很誠實的告訴他,方法先放第二順位,提升動機才是當務之急、首要之道。

至於如何提升動機呢?我倒有一個聽起來土法煉鋼,但實際上頗為有效的方式:「重複問自己『我有多想變更好?』」問一次不夠,就不厭其煩的多問幾次,直到你確認自己有強烈的動機為止。

某次我受好友的邀請,去參加一場早晨六點半開始的商務聚會。與會人士不管來自什麼行業,個個都有很高的自律性與成就動機,這讓我想起退休的NBA球星Kobe Bryant。記者問Kobe為何如此成功,他反問記者:「你看過凌晨的洛杉磯街景嗎?」正當記者疑惑這與成功有何關聯時,Kobe說:「我知道洛杉磯凌晨的模樣,因為那是我起床練球的時間。」一語道破他比別人成功的原因。

我感覺自己參加那一場商務聚會的收穫,不只是看到凌晨台北的街景,更重要的是從一群人身上看到強烈的動機,那才是商業成功的關鍵要素。

(作者是「立本台灣聯合會計師事務所(BDO)」副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人)

KobeKobe Bryant

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