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周年慶化妝品退燒?原來百貨業祭出這策略...

2018-12-06 21:40經濟日報 記者何秀玲╱即時報導

化妝品一直以來都是台灣各家百貨周年慶人氣王,甚至有國外化妝品主管在周年慶來台時,表示台灣周年慶商品可說是全世界最優惠,甚至有些日本人會專程飛來台血拼,周年慶集合品牌和企劃力量,讓商品最優惠是每年暢銷秘訣,與電商競爭最大的優勢,不再是排隊特惠組,而是「小眾化銷售」。

新光三越台北站前店目前周年慶正如火如荼開打中,最後一波祭出最低四折起美妝明星特惠組,搭配化妝品滿2,000送200,每年必搶長青組,包括SKII青春亮采組、資生堂東京櫃百優趁早組等經典明星商品帶頭衝買氣。化妝品估首日就熱賣超過15萬組,也讓人好奇近年來周年慶化妝品銷售策略。

新光三越台北站前店店長曹龍生觀察,這幾年排隊化妝品沒這麼熱絡,尤其是各個百貨通路,在周年慶紛紛推出有不同的化妝品特惠組合,組數愈來愈多,消費者不一定非要搶某一組排隊特惠商品,「而且客人會買的就是某幾個單一品牌,」除了SKII青春露為長青熱銷之外,還有蘭蔻俗稱小黑瓶的超進化肌因賦活露、資生堂的百優精純乳霜、雅詩蘭黛俗稱小銀瓶的極速緊緻肌密全能精華等,都是這幾年周年慶最熱的保養品。

 他表示,「以前的大眾銷售方式,只有一種促銷來對所有客人,如果要買,就只有這一組,就算有不喜歡的組合商品也得買;現在周年慶,走的是『小眾化銷售』。」

新光三越北區營業處副總經理李淑娟進一步表示,現在周年慶化妝保養品策略,不再是以排隊商品為主,「先用DM排隊商品把客人帶進來,再連帶推薦客人需要的商品」。

她說,排隊商品都是限量的,賣完就沒有,但現階段化妝品依然能夠成長,就是因為現在的化妝品內容太廣泛了,就像香奈兒不只有賣化妝品,該品牌也賣香水、保養品等許多品項,不可能只有單一組數來消化所有產品。

她說,保養化妝都有一定的流程,皮膚保養往往只有完成一小部分而已,其他更詳細的保養方式和使用的保養品,都需要現場櫃姐來解說,介紹哪些商品更適合消費者用,「這就是服務,也是與電商競爭的優勢。」

另外,現在每個專櫃都可以運用大數據分析先前客人的商品紀錄,藉此檢視哪些商品可能已經用完,再推薦客人購買其他商品,幫客人做不同組合,而不是只買DM排隊商品,買完就走,如此客人不但能買到更多產品,更能提高客單價。

還有,除了百貨公司周年慶滿千送買的滿額贈之外,有些專櫃也有自己的滿額贈,更有機會藉此與客人互動。舉例來說,打開今年站前店化妝品DM,就能看到資生堂國際櫃特別標注,「消費滿1.2萬元,就送旅行組三品裝」,三品包括潔膚皂、柔膚露和晚霜等超值贈品,希望以此吸引消費者去購買櫃上商品。

新光三越最後一波周年慶重頭戲,為台北站前店壓軸,今(6)日周年慶開檔首日,首日湧...
新光三越最後一波周年慶重頭戲,為台北站前店壓軸,今(6)日周年慶開檔首日,首日湧入7.2萬人潮,創造業績4.6億元,成長2%,顯見選舉後買氣回籠。新光三越/提供
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周年慶新光三越資生堂

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