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策略經營/林博泰 有套運彩勝經

2018-11-07 22:48經濟日報 陳怡慈

台灣運彩總經理林博泰。 記者邱德祥/攝影
台灣運彩總經理林博泰。 記者邱德祥/攝影
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台灣運動彩券今年有機會寫下銷售金額突破420億元的佳績,與其說是2018世界盃足球賽加持,不如說是總經理林博泰領導有方,懂得在魚群來時把網子做到最大,加上事先叮囑團隊做好準備,於是成功上演飛豬理論。

飛豬理論 成功上演

林博泰受訪時,忍不住用大陸俗諺「站對風口,豬都會飛」來形容運彩公司的情況。今年的俄羅斯世足賽,運彩投注金額達到70.5億元,為四年前巴西世足賽24億元的三倍,更是台北富邦銀行時代南非世足賽8億餘元的八倍。

成功絕非偶然,「絕對要有準備,沒有準備是不可能的」。運彩公司每年7、8月份都會舉行下個年度的策略會議,因應2018世足賽來臨,林博泰早在2017年的4、5月間就不斷提醒團隊,請大家好好想想,怎麼把世足賽的網做大。

「運動彩券跟公益彩的最大差別,人家覺得運彩複雜」,這是運彩商品本質,也是運彩公司面對世足賽,從分眾市場往大眾市場延伸時,首先需要克服的難關。為了讓平常不看運動賽事的民眾可簡單投注,他們特地降低投注門檻,一改上屆世足賽的串關玩法,變成場場都能單場投注。

所謂串關,意指兩場或三場比賽都得猜對才算中獎,比起只需猜對一場,難度較高、中獎機率也低,從串關變單場,民眾看比賽時,只需猜單一場比賽,哪隊輸、哪隊贏或和局,就有機會贏得比賽,大幅降低進入障礙。

單場的問題是,獎金支出率比串關要高。運彩公司的法定獎金支出率上限為78%,場場單場的話,獎金支出率理論上則會比法定的78%高出很多,儘管如此,膽大心細、思慮敏銳的林博泰,依舊決定拍板一搏。2014年巴西世足賽的經驗告訴他,世足賽會有比較多的新鮮客,女性投注者也比平常多,比較不會碰觸到理論值,事實證明他的決策正確。

第二屆運動彩券為期十年的發行權由威剛科技公司得標後,威剛與中信辜家的家族投資公司銓緯投資,成立合資公司台灣運動彩券,並從中國信託銀行彩券中心暨台彩公司挖角副總經理林博泰出任總座。

結盟中華電 創三贏

他在我國公益彩券的知名創舉為,2012年農曆春節前,推出每張售價2,000元、頭獎2,600萬元超大面額刮刮樂,自此成為台彩公司的春節熱銷商品。

面額2,000元刮刮樂的成功,讓他體悟到因勢利導的重要。為了搶攻2018世足商機,除了產品面降低投注門檻,及提前在今年1月1日就推出新改版的投注單,在行銷層面,他也不斷要求團隊,提出更大膽、更有創意的方案,一改過往保守態度:運彩是小眾市場,訊息的觸達不等於促購。

從過往同事眼中,行銷經費的踩煞車者,到搖身一變成為踩油門者,林博泰快速、從容轉換角色,團隊則一時間難以跟上,就在同事所提方案老是被他打槍的同時,國內電信業龍頭中華電信公司主動找上門,希望把加裝MOD的目標,與運彩公司「買運彩、看比賽、更精彩」的理念相結合。

中華電信向台灣運彩提出該公司今年最大行銷方案:「裝MOD,買運彩,大獎跟著來」,希望雙方均攤行銷成本,包括:抽獎贈品(六台賓士、60台電動機車、30台iPhone X、30台4K電視)、MOD體驗巡迴車、電視廣告等等,對運彩公司而言,這是公司成立五年來最大的一筆行銷預算,卻也是林博泰聽了就有興趣、一口就答應的難得機會。

事實再度證明,他又替運彩公司做了次正確的決策。與中華電信的合作相當成功,光是加裝MOD的件數,就達到十幾萬件,對獨家轉播俄羅斯世足賽的愛爾達電視、中華電信公司、台灣運彩公司,開創了三贏局面。

從接掌運彩第一年銷售金額240億元、第二年282億、第三年312億,第四年331億,到今年可能突破420億元,林博泰績效長紅,問他最有成就感的事,「人家再也不會不看好我運彩」。

五年前他找財務主管,被多位老同事拒絕;現在職缺一開出去,一票履歷要來。「我有很不錯的團隊」,運彩公司目前有110人,對他而言,這是6,000人而非110人的團隊,1,500個投注站,每個平均有四名員工,就是6,000人。這股能量沛然莫之能禦,運彩公司在他帶領下,正不斷超越自我,寫下一頁又一頁的輝煌篇章。

世足賽中華電信

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