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管理前哨站/採購設備 要做好功課

2018-09-14 03:22經濟日報 林隆儀

產品品質與功能不同,常有等級之分,不同等級的產品,價格有明顯差距,一般認為理所當然,消費品與工業設備皆然。例如不同廠牌的汽車,價格非常懸殊,即使同一廠牌不同等級汽車的價格也有很大的差距,旗艦型、豪華型、經濟型,售價各不相同,這就是「一分錢,一分貨」的定價準則。

工業設備專業技術門檻很高,構造複雜,功能互異,創新有別,供應條件與定價模式和消費品大不相同,而且常非一般人所能理解。某些設備的市場比較狹隘,供應廠商家數相對比較少,但各有專精,各有特色,廠商和客戶對設備等級都有相當一致的共識,某一廠牌若被定位為領導品牌,價格比競爭者高出30%至50%,乃司空見慣,高檔設備賣高價格,成為市場常規。

廠商擴充設備,增設生產線的計畫與意願,和經濟景氣有一定程度的相關。受到經濟不景氣的影響,我國食品飲料業者曾經一連好幾年都沒有增設生產線,許多專業設備的供應廠商,很久沒有在台灣取得新訂單,急煞這些供應廠商。

例如殺菌設備系統全球供應廠商不多,歐洲有一家被公認為品質與價格的領導者,競爭者有美國、加拿大、日本等幾家廠商。這幾家專業供應廠商得知我國有一家公司要增設生產線,需要購置殺菌設備系統,對好幾年沒有拿到台灣新訂單的供應廠商而言,有如「久旱逢甘霖」,紛紛摩拳擦掌,不遠千里前來報價,而且信心滿滿,志在必得。

供應廠商都是全球知名的公司,每一家都精打細算,各有盤算,提出最優惠供應條件,競爭非常激烈。競爭廠商依循慣例透過代理商前來報價及接洽後續工作,歐洲這一家廠商除了透過代理商之外,總公司國外部經理特地親自前來坐鎮指揮,並且表示等待這個商業機會已經好幾年了,他會停留在台北直到取得訂單為止,顯示志在必得的決心。

殺菌設備系統的技術層次很高,構造複雜而精密,價格相對昂貴,每家廠商的報價資料結構都各不相同。公司採購經理花費好多時間勤做功課,仔細分析,理出頭緒,利用科學的矩陣分析法,一一列出比較項目,逐項詳細比較,並且分別和供應廠商進行溝通及議價,請求提供補充資料及詳細說明。

議價過程中供應廠商深深感受到這是一場非常激烈的競爭,為了表示取得訂單的決心與誠意,每次議價都提供及修正更優惠的供應條件。經過好幾次的溝通、說明與議價,各家供應條件逐漸拉近,甚至領導廠商的供應條件也出奇的優惠,議價進度與成效都大有進展。

採購經理見決策時機逐漸成熟,再請求各廠商提供及確認優惠供應條件,只有這一家領導廠商興趣最高,願意再給優惠條件,希望取得訂單,其餘的回答都是已經是最優惠方案了,沒有再調整的任何空間。此時採購經理再次和這一家領導廠商確認供應條件細節及議價結論,確認無誤後簽報整個採購案,以極其相近的條件買到最高等級的設備,此一採購案前後歷時42天,圓滿落幕。

綜觀此一採購案例,公司以相仿的優厚條件購得最高等級的設備,得力於採購經理熟諳產業環境與市場背景,抱持理性而審慎的態度,利用科學方法深入分析比較,積極和供應廠商溝通及議價,折服了供應廠商,漂亮的達成任務。領導廠商高階主管坐鎮指揮,提供極其優惠的條件,終於在激烈競爭中脫穎而出,取得訂單,買賣雙方都很滿意,達到雙贏的境界。

(作者是文化大學行銷所、廣告學系兼任副教授)

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