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致勝心法/找到成功的關鍵鑰匙

2018-03-11 03:26經濟日報 曾正忠

新創事業存活率極低,但只要成功,將能為產業發展帶來活水;台灣大學創新創業中心致力於扶植新創事業,不過在過程中,也發現新創團隊普遍會遇到二大問題。

新創公司的需求與常遇到的問題,不外乎是到哪裡找下一筆資金、哪裡有合適的工作空間、沒有機會曝光、團隊不知如何找到需要的人才,以及對於「我的產品到底是不是市場想要的」的疑問。

創業有不同階段,前二個階段最為關鍵,第一階段找到客戶痛點,並設計解決方案,第二階段則必須將解決方案調整為能夠獲利的商業模式。

但要如何找出客戶痛點?最常見的方法就是與客戶面談、做問券,了解客戶的實際使用經驗後,才能夠找出需求在哪裡。

在此階段,新創團隊較常遇到的瓶頸是多數公司都在做產品,因為比較少直接接觸到使用者、消費者的經驗,因此多從工程師的角度出發,會局限於要把產品、材料做到最好,最後卻發現,沒有真正解決客戶的痛點。

會有這樣的情形,可能是市場上已經存在同質產品,或是既有產品已經解決部分痛點,也因此,新創團隊的產品沒有產生太多新的價值,就很難被客戶認同。

當新創團隊遭遇此狀況,必須再去訪談客戶,了解有沒有沒辦解決的痛點,若有、則針對需求調整方向,若無、創業題目不應該受到局限。

而在第二階段,可能會遇到做出來的產品客戶有需求,但是市場不會接受,又或是價格太高,有人願意買但市場不夠大。

這種情形代表產品是具有創新能量,但受到限制,沒辦法有效推廣,此時可以和業師討論,市場上的價格、需求量有多少,調整現行方案,或是將使用者與付費者區隔,尋找其他願意付費的客戶。

Google、臉書就是相當經典的例子,Google、臉書提供服務,也被民眾廣泛地使用,若照傳統思維,應該是採「使用者付費」的概念,但如果真的以此商業模式來經營,不見得會有如今的規模;相反地,這兩家公司免費提供使用者服務,創造大量的曝光機會,然後從廣告商那邊獲利。

企業想要經營得長長久久,必須持續尋找讓公司未來持續成長的新動能,此時就業借助新創的能量,希望未來大企業與新創的關係更加緊密,進而成為驅動整體產業升級的引擎。

(本文為台大創意創業中心執行長曾正忠口述,記者潘姿羽採訪整理)

創業台灣大學Google

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