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看利機老總如何經營產品代理權

2019-10-20 13:44聯合晚報 本報記者張瑞益

利機總經理張宏基。 記者張瑞益/攝影
利機總經理張宏基。 記者張瑞益/攝影
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在台灣電子產業供應鏈完整的環境下,早期要成立一家半導體通路商難度並不高,不過,半導體通路商最重要、也困難的是,要如何長期維持穩定的代理權,利機(3444)總經理張宏基說,隨時掌握產品線的市場動態,並發展出和產品原廠相互的轉投資持股關係,是利機穩穩掌握產品代理權的重要策略。

近期台灣半導體通路商領域發生最讓市場震盪的大事是,美國德州儀器公司,原本在全球就僅有四家產品代理商,其中,專門負責亞太地區的產品銷售是由台灣前二大半導體通路商大聯大及文曄負責,而該二家公司都和德儀合作超過20年以上,但德儀日前宣布,自明(2020)年底起,將全面收回產品代理權,改由公司直接銷售,對大聯大全年營收影響超過一成,對文曄全年營收的影響更達到二成之多。

利機成立20多年,總經理張宏基說,相對很多中大型的半導體通路商來說,利機的營運規模並不算太大,所以,他們深知公司的特性,在人員不多的情況下,自然無法無限制的增加產品線的代理權,因為即使做的到,也會出現不少營運效益較低的產品線。

因此張宏基強調,他們幾乎是每一季、每半年營運團隊都在檢討手上的產品線哪些未來成長性看好、哪些產品線已不具成長性,甚至會主動結束代理權,避免人力成本的負擔。

以近二年來看,前二年全球由比特幣掀起一波虛擬貨幣的挖礦機熱潮,當時他們很快的談到相關產品的代理權,業績在2016年及2017年也都有受惠,不過,2017年底左右,他們發現市場需求的變化太大,主動退出代理市場,不少廠商在挖礦機退燒過程中,營運受到負面影響,利機反而因營運重心調整而有更好表現。

以今年來看,市場相當看好未來在5G世代的帶動下,相關產品將對散熱產品大幅增加,而這方面的市場變化,早已在他們定期的產品線檢討中掌握,今年利機營收減緩,但毛利率及整體獲利卻逆勢成長,適時搶攻掌握散熱產品的代理權是重要的原因。

另外,在穩固代理權方面,張宏基也指出,公司原本轉投資日商利騰國際科技,並持股權15%,但今年增加到30%,主要是透過共同轉投資公司,與日本Enplas集團共同擴展大陸測試設備與零組件市場,Enplas集團在高階IC測試Socket 市場具有領導地位。

張宏基說,以這樣和產品的原廠相互持股,或共同成立轉投資公司的方式,目前利機至少就有四家轉投資公司因以此成立,同時,不僅今年有三家都對利機具獲利貢獻,也對代理產品線有更穩固的效果。

半導體營收

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