財管商戰升級 家族辦公室客群…決勝點

國銀財管商戰升級，要從「拚戶數」轉「拚含金量」。金管會統計，5月高資產客戶單月大增1,090人寫開辦來最大量，但資產管理規模（AUM）增幅未同步爆量，銀行圈指出，客戶數已非唯一指標，真正能拉高業務的家族辦公室客群，才是下一波決勝點。

截至5月底，21家國銀高資產財管客戶數達2萬5,290人，月增1,090人；累計AUM達2兆6,633億元，月增1,110億元寫史上次高，略低於4月的1,524億元。

5月客戶數飆高，但AUM未同步放大，反映銀行搶客激烈，卻未必同步拉高單戶資產規模。

銀行圈指出，一方面新客戶快速進場，但多採分批布局，資產未一次到位；另一方面，部分舊戶複審未續約，也壓抑AUM增幅。更關鍵的是，新增客戶多為億元級大戶，而非5億元以上家辦客群，平均AUM自然難以墊高。

依現行規定，客戶只要資產逾1億元，並在單一銀行持有3,000萬元以上資產，即可列為高資產客戶，這讓大戶資金可分散在多家銀行，推升總戶數、卻稀釋了AUM。5月底平均每戶AUM約1.05億元，與前月相當，顯示戶數擴張未帶動單戶規模成長，財管競爭已不能只看量。

真正能拉高含金量的，是家辦客群。銀行多將資產5億元以上客戶納入家辦服務，提供傳承、稅務與全球配置等整合方案。銀行圈指出，家辦客戶資產規模大、黏著度高，能帶動手續費與長期AUM成長，才是財管由「量」轉「質」的關鍵。

目前家辦資產占整體高資產AUM比重僅約3%，即使大型民營銀行也僅約一成，顯示開發難度高。銀行主管直言，億元戶已是基本盤，未來勝負在於誰能掌握家辦客群。