從鴨子划水到黑馬之姿 一銀財管2.0讓高端客瘋搶

在金融市場，通常是業務員推薦給客戶求買單，但日前一銀推出的私募基金，卻上演一場反轉戲碼。由於買氣過於火燙，商品不僅迅速完銷，讓手捧著資金的大客戶被擋在門外，買不到的憤怒差點演變成客訴風波。

有著百年歷史老字號的一銀，意外在高資產管理市場，以黑馬之姿，打下漂亮成績。

據統計，截至今年2月，一銀的高資產客戶數已突破3000戶，管理資產規模（AUM）逾新台幣3000億元，且在亞資中心高雄專區的客戶數也突破百位，AUM超過百億元，位居同業領先地位。

時間得倒回2021年，當時一銀剛取得財管2.0執照，憑藉法人金融業務起家的優勢，他們透過資料分析篩選出資產已具規模的企業戶、企業主及高額存款的個人戶，或待開發潛力客戶名單，藉此活化理財滲透率。然而，即便深耕中小企業放款業務多年，這依然是一場很難的轉型。

一銀副總經理甘美珠回顧，相對民營銀行早就積極拓市，把高資產業務做得「嚇嚇叫」，一銀早期沒有參與，並不了解這塊業務，初期只能鴨子划水，嘗試仿效同業推出結構型商品，完善產品線布局。

放下專業身段 一銀向客戶取經打造陪跑金融服務

「剛開始上架境外私募基金的時候，我們也是覺得有點陌生」，一銀理財業務處高資產業務部副理賴毅帆直言，反倒是許多客戶其實早就在海外買過相關產品，很了解這類商品的運作邏輯及風險。

因此，一銀嘗試向往來多年的客戶取經，從需求端進行結構型產品設計。為了滿足不同客戶需求，比起詢問「這個產品你喜不喜歡？要不要丟一點錢？」他們反其道而行問，「你要的方向是什麼？」例如偏好保本與否、連結哪些標的、對收益率及天期的期待等。

賴毅帆解釋，若願意承受較高風險，年化報酬率可達逾30%，但若是追求保本，收益率可能落在5%至10%之間。目前約有8成客戶接受客製化商品，且因為每個條件都是經過討論而得出，讓一銀更有信心應對市場波動風險。

於此同時，為了確保不踩雷，甘美珠透露，每個理財商品上架皆須經過兩道嚴謹的商審程序，首先由商品單位進行初評，通過後再提報「理財商品審議會」複審，接受不同部門的提問及挑戰，評審通過後才能上架。

2024年底，一銀推出一檔私募平行貸款投資策略商品，創下完銷佳績。甘美珠笑稱，當時市場嘖嘖稱奇、對一銀的銷售實力刮目相看，因為當時只有市場龍頭中信銀及一銀有能力完銷，「我們第一檔都完銷了，其他家都還沒上。」

去年7月成為首批獲准進駐高雄專區的銀行後，一銀更積極發展保費保單融資、倫巴底貸款（Lombard Lending）業務，高資產客戶可以在不出售既有投資部位情況下取得流動資金，進一步提升資金運用效率。

賴毅帆分析，多數高資產客戶需求不脫投資、節稅、傳承等3類範疇，他們早已習慣借錢來做生意及投資。

「以前一銀很保守，從來沒有在做這個（槓桿）」，甘美珠說，亞資中心開放新種金融業務，這對公股行庫來說是很大的機會。例如開放銀行辦理的自行質借放寬限制後，一銀將最高貸放成數提高到7成，客戶因此多了2成的資金活水。

從客製化金融商品到家辦事業 傳承議題成新顯學

除了作為「敲門磚」的金融商品，一銀也將眼光投向另一塊大餅，家庭資產盤點與財富傳承規劃。

第一銀行理財業務處高資產業務部副理周慈芳觀察，多數高資產客戶年齡落在65歲至75歲之間，他們普遍面臨一股集體焦慮，如何安全傳承資產，而不引發沉重稅負負擔。

她提及，許多企業主面臨股權傳承的兩難，倘若不送，遺產稅會很高，但若送了，則會失去對公司的掌控力，「好像公司就不是我的」。此時高資產團隊便可透過客製化信託規劃，協助客戶提前規劃資產。

整合內部資源及外部專業的律師與會計師顧問團隊，可提供涵蓋國內外個人所得稅、贈與稅、遺產稅及公司稅務等法律問題，協助客戶建立長期家族財富藍圖。對一銀來說，更是提前讓財管業務向下紮根至「財管第二代」。

甘美珠直言，「以前我們always只有融資、借他錢，頂多就是弄個保險什麼的，但是現在可以從融資、投資，再到整個家族的傳承，這就是一種升級」。

不過，隨著業務量暴增，一銀也和所有金融同業一樣，面對需才孔急的難題。目前一銀的財管服務團隊囊括了客戶諮詢服務顧問（CA）、投資顧問（IA）、產品專家（PS）、稅務顧問及法遵專業人才，每位CA負責對接10至20家分行，與分行理專協作對接客人。

除了例行的教育訓練課程，他們也透過CA手把手教學，讓前線理專不再害怕複雜的稅務與金融商品架構。賴毅帆說，第一次拜訪客戶時，都會由高資產業務部陪同分行同仁，「就算第一次聽不懂，聽第二次、第三次後就會了，他們就可以去對接客人」。

讓分行不覺得被搶客戶　發揮團隊合作戰術升級服務

甘美珠自豪地說，包括總行營業部在內，全台183家分行中，目前只有3家分行還沒有「破蛋」，其他每一家分行都已承作過高資產相關業務，這便是高資產業務部與分行協作、創造雙贏的結果，「不要讓分行覺得被搶客戶」。

展望未來，面對許多第一代企業主陸續邁入交棒階段，對股權傳承、稅務規劃與家族治理等需求日益增加，甘美珠笑稱，「我們要快魚吃慢魚」，如何進一步提升滲透率，將是下階段重要目標之一。

「有客戶跟我們說，現在的一銀很不一樣！」負責高資產客戶稅務項目的周慈芳笑道。

從深入了解高資產客戶需求出發，這家百年老店仍充滿鬥志，要讓客戶更加信任第一銀行這塊金字招牌。