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合庫人壽新總座 堅持做對的事

圖為合庫銀行總部大樓。合庫銀/提供
圖為合庫銀行總部大樓。合庫銀/提供

合庫金控與法國巴黎保險合資的合庫人壽,最近迎來一位馬來西亞籍的總經理藍年紳,擁有28年銀行保險資歷,曾在馬來西亞、新加坡、中國大陸等地工作,對這位跨國高階經理人而言,做對的事情,比把事情做對還要重要。

1963年次、59歲的藍年紳,是政大新聞系僑生,取得英國威爾斯大學企管碩士學位後,適逢馬國最大商業銀行要籌設人壽保險公司,專攻銀行保險,他被公司派到歐洲學習銀保如何運作。

歐洲對銀保的觀念,重視需求分析,也就是台灣近年力推的KYC(認識客戶)。

以英國為例,客戶須填的表格有20頁,藍年紳跟同事縮減後仍有六頁之多,一度讓Maybank的行員跳腳,但他還是堅持要做。

合庫人壽新任總座藍年紳。記者杜建重/攝影
合庫人壽新任總座藍年紳。記者杜建重/攝影

對他而言,保險銷售應該以客戶需求為導向,不是手邊有什麼產品就對客戶推銷什麼。

2008年,他到大陸擔任招商信諾人壽行銷長,招商信諾是美國康健集團(Cigna)跟大陸招商銀行合開的壽險公司,以銀行保險為主要通路。

後來又到荷蘭全球保險集團(Aegon)與大陸同方公司合開的同方全球人壽當行銷長,2018年進一步被法國巴黎保險集團網羅,出任法巴在大陸合資公司中荷人壽的副首席執行官。

在大陸12年的經驗讓他更加相信,做對的事,比把事情做對更關鍵,這也是很寂寞的事,推動改變時,十個人裡面可能只有兩人認同、八位反對,領導者得有勇氣扛住反對聲浪,這樣才有機會超越自己,進而做到股東想要的目標。

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