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背負百萬業績每月又得重新歸零 理專血淚一手告白

過去10年,近半數國銀曾涉入理專弊案,銀行客戶遭非法挪用款項動輒上億,金額之大令人咋舌。 (本報系資料庫)
過去10年,近半數國銀曾涉入理專弊案,銀行客戶遭非法挪用款項動輒上億,金額之大令人咋舌。 (本報系資料庫)

過去10年,近半數國銀曾涉入理專弊案,銀行客戶遭非法挪用款項動輒上億,金額之大令人咋舌。弊案爆發時,金檢人員大動作翻找抽屜、櫃子,成了千夫所指,不肖理專宛若貪婪的過街老鼠。

理財專員,不只捧著銀行金飯碗,年薪百萬是基本行情,但談到光鮮亮麗職稱背後的沉重壓力,曾在富邦銀、澳盛銀擔任理專超過10年的Eric(化名)現身說法,他接受中央社記者訪談時感嘆,理專動輒背負百萬業績,不只主管施加壓力、自己也會給自己壓力,「這行業很多人得癌症,跳樓的也有」。

國銀每年都會大張旗鼓的招募人才,行銷業務、儲備幹部、理專均是熱門職缺,但年年開缺背後也意味著流動率高,如果是「誤入叢林的小白兔」,可能沒過多久,就會因為受不了叢林法則而陣亡。

底薪沒意義 業績沒達標恐遭主管「釘在牆上」修理

Eric說,銀行理專主要銷售3大產品,基金、保險與外幣商品,薪資是底薪加上業績獎金,業績獎金達到業績目標,才會照提撥比發放;以基金為例,手續費打折後平均約1.5%,假設客戶買100萬元基金,就會有1.5萬元的業績,「手續費就是理專業績」。

理專底薪依照階級分,初階約3萬元、中階4至5萬元,5到7萬元便算是較高階理專了;儘管底薪看起來相當不錯,天下沒有白吃的午餐,Eric直言「底薪多少沒太大意義,因為底薪愈高、業績目標就愈高,壓力也更大」。

用概略的分法來看,初階理專的業績目標可能20到30萬元、中階60到100萬元,高階150到200萬元、甚至300萬元也時有所聞。

Eric直言,當業績沒有達標,就準備天天被主管「釘在牆上」,開早會先逼問早上有幾組客戶要談、談什麼商品、可以做多少業績,中午就回過頭來檢討上午有沒有如期達標,並再次確認下午計畫,鉅細靡遺到如何跟客戶對談都要報告,下午分行關門又再問一輪。

主管的「過分關愛」還只是小事,Eric回想以前看過的慘痛案例,在公開的辦公室裡,大家一起坐在位置上Call客,結果電話一掛就當場飆罵,或是叫到小房間裡、關起門來劈頭人身攻擊,人人都知道誰被長官電,非常難堪。

每月業績砍掉重練 市場卻沒天天過年

「說實在,理專不會希望客戶賠錢」,Eric表示,理專主要工作內容是維繫客戶關係,好的開始相當重要,前面績效一定要好、前一兩筆投資一定要賺錢,在這之後,才會慢慢建立信任關係。

乍聽之下,客戶賺錢、理專業績進帳,應該是雙贏的事情,但業績每個月都會歸零;換句話說,這個月做再好,下個月也要從零開始,「(保險)買個6年繳,一年繳100萬,客戶哪有這麼多600萬可以繳?」

除了每個月業績得打掉重練,Eric點出另一個難題,所有企業都要求獲利成長,而這樣的觀念套用在理專身上,就會形成相當弔詭的現象;如果去年表現很好、平均業績做到100萬元,主管認為「好還要更好」,就會調高目標、或許到120萬元,但若很努力做到120萬元,明年可能就調到150萬元,沒完沒了。

另外,分行需要更多業績時,也會提高整體業績目標,分發下去後,理專原本做到100萬元就能休息,可能變成120萬、130萬元,「原本做到110萬元可以獎勵,現在變成要處罰」。

「不可能天天過年,市場也不可能永遠多頭」,Eric感嘆,面對無止盡的業績壓力,如果無法撐過去,程度輕微者,可能在不適合的狀況下,硬要將資金贖回再買進,做出不利客戶的投資決策,程度嚴重者,很可能就會走錯路。

理專弊案牽涉金額動輒上千萬元,探究問題根源,高資產客戶信任理專,直接寄放印章、存摺,反而方便了問題理專擅自挪用客戶資金。

不過,Eric坦言,寄放存摺印章不是太稀奇的事,當理專跟客戶關係很好,客戶也十分信任他,久了覺得每次交易都要簽名蓋章很麻煩,就會留有簽章的空白表單,要理專直接做、講一聲就好,「有時候是客戶自己懶,理專也為了方便」。

然而,當景氣不好,或是理專業績壓力愈來愈大,為了達到業績目標,投資操作開始走險棋,「突然有天賠錢,又不敢跟客戶講怎麼辦?壓力愈大,就會開始不擇手段,想其他辦法」。

日劇「半澤直樹」真實上演 理專與稽核大鬥法

理專保管客戶印章存摺、簽空白單,在業內不算少見,為了杜絕違規情事,金管會到銀行「金檢」或「突襲檢查」,宛若多年前轟動一時的日劇「半澤直樹」,金融廳檢查局帶著大批人馬前往銀行的畫面般真實上演,而且現實內幕可能遠比戲劇更精彩曲折。

銀行本來就設有內部稽核機制,一旦查出理專有問題,分行經理、作業主管都會被連坐,因此主管不會希望底下理專被抓到,「主管會想辦法去套稽核什麼時候來,套不到就用算的,總會摸出規律,譬如今天稽核檢查萬華分行,接下來可能輪到附近分行」。

Eric直言,不同分行間都會互通有無,打探稽核檢查的時間,要底下的人「最近繃緊一點」。

稽核檢查時,一定會翻理專抽屜、櫃子,看看有沒有留客戶的存摺、印章,或是有簽名的空白單,不過沒有理專會傻到把不該放的東西放在抽屜裡。

「聽過有人藏在天花板上,但…我覺得蠻爛的」,Eric講起理專與稽核鬥法的事蹟,似乎也對各式怪招感到匪夷所思,他表示,比較誇張的藏法除了天花板,也有些人會藏在抽屜下方、櫃子內側,彷彿諜報電影情節,較普遍的方式則是放在車廂或家裡。

至於金管會不定時金檢,Eric坦言:「我做這麼久,真的沒有很常聽到金管會突襲檢查,都是分行有出過事情,才會特別檢查。」

監理單位都怕理專為了業績,做出有違倫理的事情,但沒提到的是,整體大環境愈來愈差、業績要求卻愈來愈高。

Eric指出,保險是理專的重要銷售產品之一,不過主管機關一直調低保險佣金,使得理專可以拿到的趴數變低,對客戶給的優惠也有限制,以前可以送禮券、餐券,後來漸漸不行,一來一往之下,自然愈來愈難做。

除此之外,早期銀行主要靠放款賺錢,近年利差愈來愈薄,銀行放款賺不到錢,只得另謀出路,往財富管理的方向走;公司確立發展方向後,便不斷加重理專的業績壓力,希望榨出更多手續費收入,讓公司獲利引擎轉得更熱。

Eric感嘆,小理專資源不夠,只得更拚才能達到業績目標,大理專客戶的質都比較好,不過扛的業績壓力動輒百萬,想要達標也非易事。

身為理專行業的一員,Eric雖然不認同走上歪路的人,但情感上的感受相對比一般人複雜。談到盜領客戶金錢等弊案,他頓了一會兒,以理解但又帶點無奈的口吻說:「剛好市場狀況不好、沒那麼順,就會做些不好的事情。」

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