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策略經營/朱水源以保戶為尊 擦亮保險經紀人價值

保經公會理事長朱水源表示,要讓市場知道經紀人的價值。
 記者林伯東/攝影
保經公會理事長朱水源表示,要讓市場知道經紀人的價值。 記者林伯東/攝影

正遠保經公司董事長朱水源去年4月出掌保經公會理事長以來,和歷任保險相關公會龍頭不太一樣,不喜歡跑紅白帖,也不太出席保險業最愛的頒獎活動,他花很多時間和主管機關、金融總會溝通,希望讓國人真正認識到保險經紀人的價值。

提升保經地位

51歲的朱水源,個頭不高,濃眉大眼,外表很有型。頭顱兩側毛髮削得很短,以致中間密集生長的部分變得顯眼,西裝外套右側習慣別上金色的「RIGHT」胸針。造型反映行事風格,胸針凸顯經營理念。

朱水源說,保經行業的業務人員,目前大約有八、九萬人;從保經通路銷售出去的保單,2017年初年保費(FYP)來到4,500億元,保經公會的公司會員數有346家,已經是很大的行業了,「我們有這麼大的影響力,應該利用影響力讓行業的價值提升才對。」

同樣是招攬保險,保經公司的業務員跟產壽險公司、保代公司或銀行理專有何不同?

《保險法》第9條規定,「保險經紀人,指基於被保險人之利益,洽訂保險契約或提供相關服務,而收取佣金或報酬之人」。

站在民眾、也就是被保險人的立場來銷售保單,而非站在產險公司或壽險公司的角度思考,這是保經公司業務員和其他保險業務員最大的差別,也是保經業的最大價值所在。

朱水源說,保險最大功能是解決人類死太早、活太久、病太長的問題,經紀人的角色最客觀,因為他是基於被保險人利益洽訂保險合約。「既然這樣,我們應該知道每位客戶,如果走得太早會需要多少保障;活得太久需要多少退休金;病得太長需要多少長照,應該去推動這些事情」。

倡議競合自律

拿養老保險遞延課稅來說,這是朱水源很想推動的事情。他指出,全球主要國家每年要花GDP(國內生產毛額)的14%到20%處理老人問題。台灣今年名目GDP預測值18兆元,如果花GDP的20%處理老人問題,等於一年要花3.6兆元。

政府如果願意仿效美國退休金制度401K,讓民眾在當年所得30%上限之內,把個人自願提撥到退休帳戶的金額,列為綜合所得稅的列舉扣除項目,等老的時候領出來時再課稅,如此將可鼓勵民眾自己積存退休金。「如果百姓自己有錢退休,就不用靠政府的預算了」。

朱水源也積極向金管會保險局爭取,讓保經公司的簽署人制度變得更有價值。

保險經紀人管理規則第7條規定,「保經公司應任用經紀人至少一人擔任簽署工作」。簽署人須經過國家考試,取得專業證照,簽署的價值,並非在每張要保書上蓋章,而是要做法令遵循,或指導業務員做合規的事情。

因應行動投保年代來臨,保經公會已向保險局提案,希望改變簽署作業。

當民眾在平板電腦上簽名,保經公司檢核完電子要保書後,可直接把要保書送交保險公司,不必等簽署人在每張要保書上逐一簽名,一方面提高投保效率,另方面又不失簽署價值。

國內有300多家保經公司,競爭激烈,朱水源提倡競合與自律。競合意指保經公司彼此間既競爭又合作,「過去的經紀人是互相挖瘡疤,我現在自律,要求不可以互相挖瘡疤」。

例如,原本是客戶不對的事情,不該因為保經公司間相互競爭,讓財團法人金融消費評議中心多了項不合理的申訴紀錄,「我們要把申訴做成公平合理」。

分析客戶需求

「我對保險很有熱情」,投入保險業將近30年的朱水源,曾在國華人壽(已併入全球人壽)服務11年,29歲就當上國華人壽新莊營業處處經理,旗下組織登錄人數將近200人,2002年離開時,年收入超過500萬元,當時新莊一間房子才200多萬元,家人、同事都說他是白癡、笨蛋,那麼好的單位為什麼要走。

在他看來,保險行銷不該只是商品行銷,而是應該要做客戶的需求分析,當時國內保險公司很少有這樣的觀念。保經公司基於被保險人利益的法定職責,吸引他投身創業。

這份熱情迄今不絕,「我要讓市場知道經紀人的價值」,而這也是他對自己的期許:要當一位價值導向的理事長。自我期許在其領航下,保經業以客戶需求為導向、為被保險人利益謀福利的價值,可望被更多人看見。

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