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理專貢獻大!中國信託八年磨一劍 伴客戶走多空循環

2018-09-09 05:40聯合報 記者孫中英╱即時報導

多年來銀行培育理專尖兵,不遺餘力。但要成為一個不只會銷售基金、保險商品的理財專員,起碼要歷練8年以上,才能取得客戶信任,也才算成熟。時至今日,財富管理的「售後服務」還必須主動出擊,不能再等客戶找上門來。

在台灣15萬名銀行從業人員中,理專大軍早是股不容忽視力量。就主要民營銀行來看,中國信託商銀、玉山銀、新光銀、北富銀等,靠理專銷售商品拚搏出的財富管理業績,已占去約4到8成手續費進帳;用白話說,理專對銀行的「手收」貢獻,遠超過企金聯貸、海外分子行、及信用卡業務挹注。

但也因為競爭者眾,部分銀行急功近利,歷年金融商品銷售爭議不斷,一度傷及財富管理形象,連帶讓外界認為,理專只會銷售商品,不重售後服務。不過,市場也有批兢兢業業,數十年如一日的理專從業人員努力打造更穩健的財管環境。

中信銀行在全台151家分行,分8大區域配置950名理專。中信銀行理專團隊在業界成立最早、始終是業界最大,歷年更獲獎無數。中信銀行個金營運總處總處長楊淑惠說,在中國信託,「理專要歷練8年,才算成熟」。雖花個2到3年,理專或許就能取得銷售商品的專業條件,但楊淑惠說「要聽懂客人需求,取得客人信任,還要幫客戶解決問題」起碼要8年以上。

中信銀行資深理專年資平均14年。中信蘆洲分行理財經理莊政學加入中國信託已18年又7個月。莊政學說,一個經濟循環要8年,沒走過多空循環的理專,可能碰到金融海嘯就慌了,市場動盪時,客戶要的就是一個解決方案,你沒有答案,客戶就去找別人。

幫客戶解決問題,中信銀行不會讓理專單打獨鬥。楊淑惠說,理專是第一線家庭醫師,先診斷出客戶需要何種解決方案後,會啟動第2層「專家團隊」。中信在全台分行配置近130名理專「貼身侍衛」,包括保險、基金、稅務、匯率及不動產專家,他們跟著理專陪訪客戶。中信銀行城北分行理財經理陳慧芳說,她曾請專家幫客戶搞定怎麼填遺產稅申報,才不會疏漏,也有客戶諮詢何時才是賣不動產好時機。

中國信託有40多萬名財富管理客戶,光用財管門檻300萬元計算,總管理資產就有1.2兆。不過,中信財管大半客戶資產都在1000萬到1500萬以上,實際總管理資產應遠高於此規模。

擁有這麼龐大的客戶資產,每一分錢都不容小覷。楊淑惠說,每遇重大經濟事件,會先動員內部團隊,先做市場「定調」,並立即檢視客戶資產。就以新興市場貨幣危機為例,若確定事件最終會影響市場,中信會主動發函建議客戶調整部位。她說,可能客戶自己都不確定在新興市場還有多少部位,或哪些債券即將到期或違約「但只要客戶還有1塊錢在這裏,就不能等客戶打電話來,要先通知客戶,這就是我們的售後服務」。

金融市場近年流行「CFP(國際認證高級理財規劃顧問)」證照,中國信託再度以堅實資源做理專後盾,每期考試前,都會在金融研訓院先包下兩個專班,每人逾6萬學費,也全由中信埋單。楊淑惠說,全班都是中國信託理專,好處是可一起K書,但也有一定的同儕壓力,「但考到證照,就是你自己的」服務客戶則可全方位加分。

中國信託個金營運總處總處長楊淑惠(右二)率領團隊,包括中信銀行城北分行理財經理陳...
中國信託個金營運總處總處長楊淑惠(右二)率領團隊,包括中信銀行城北分行理財經理陳慧芳(左一)、中信銀行個金客群總處副總經理陳佩瓀(左二)、中信蘆洲分行理財經理莊政學(右一)。記者孫中英/攝影
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中信銀行中國信託財富管理

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