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超時工作未必績效更好 業務員年薪千萬的關鍵是什麼?

2018-12-03 13:33聯合新聞網 文章提供/天下雜誌

平平都是業務員,為什麼有人年薪破千萬,你卻苦追業績?那些《年薪千萬的業務員是怎麼做到的?》指導微軟、蘋果等企業提升業績的專家公開祕訣,如何找出你的鯨魚級客戶?抓住他們的方法有何不同?掌握超級業務員的心法,更有系統地強化你的銷售實力。

業務員示意圖,與內文無關。 圖/StockSnap.io
業務員示意圖,與內文無關。 圖/StockSnap.io
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波西開了一家很賺錢的金融公司,這公司只有一個員工:波西。他是個獨立的保險業務員,退休生活規劃專家,專門幫助企業菁英保護積蓄並且獲利,以確保他們有個安逸的未來。波西花了三十年建立這個事業王國。

身為一個獨立的事業主,波西操辦這一人業務的所有事務,從簿記之類的瑣事,到一個月在外出差十天,和重要客戶會面的核心事務。你可以想像經營一家專門的金融服務公司、而且一手包辦所有事務,是何等的挑戰。波西如何做到的呢?為什麼他不會陷入瑣事的泥淖裡?因為波西主宰他的每一天。

主宰每一天指的是:在你最有生產力的時段做最重要的工作。主宰每一天指的是你控管你使用時間的方式,你的時間是你最珍貴的資產。像波西這樣的超級業務員知道這點,他們非常保護他們的時間與精力,毫不寬貸,所以他們能夠把他們的時間與精力引導到對他們的成功最攸關緊要的活動。

主宰每一天是從辨識你個人的精力型態開始。辨識及利用你每一天的精力型態,非常有助益。如果你知道你通常在一天當中的什麼時候是最佳狀態,你就能把你最重要的工作排在這些時段。善用你的精力,你的生產力將顯著提高。

管理你的專注力

主宰每一天對你來說可能不像波西及其他歷經多年後已晉升到高階職位的業務員那般容易;你的資歷與成就愈高,你的較高位階將讓你有更大的自由度可去安排你一天的工作行程。

但如果你還沒達到此地位,可能很難掌控自己的工作行程,你的上司可能經常突然要你做這個、做那個。波西是自己當老闆,當然有更大的自由度,如果他是某個大組織的頂尖業務員,自由度就沒那麼高了。

但是,想晉升到他們那樣的地位,你必須盡你所能地掌控你更多的工作時間。每一個工作天結束時,你應該覺得你已經把你大部分的精力都投入在你最重要的工作上。辨識、善用、及重視你的精力,將幫助你更快速、更有效率地達成你的目標。

自訂績效指標

銷售工作的信仰就是指標,業務員在資料、數字、與標竿的聖壇上敬拜,這些東西讓你客觀地看看你的表現。銷售業對績效評量的著魔程度,近似棒壇。

這是很有道理的,銷售向來是,也將一直是以具體的成果為導向,當然,成果應該要能被評量。正如商界常說的:你衡量什麼,就能改善什麼。不過,顧問界也有一句常說的話:「衡量所有東西,等於什麼都不衡量。」

針對業務員訂定的門檻,從令人畏懼的年度預算開始,公司對業務員訂定未來一年的銷售目標。這個流程有本身的年度非官方時間:預算季。

有時候,從高層下達一個數字後,這有趣的流程就展開了。這個神聖的數字是公司期望達到的銷售目標,通常傳送給一個銷售經理,銷售經理把玩一下這數字後,和團隊開會。

另一種情境是,業務員根據他們的經驗、他們的潛在商機,再考量其他因素後,訂出他們自己的下年度銷售業績規劃。

為何對追蹤和預測銷售業績的種種指標如此執著呢?這不難理解:銷售是任何一個企業的命脈,銷售創造營收,沒有營收的話…,哎,你知道結果是什麼。

評量也會暫時減輕憂懼。評量提供了你確實在做事的證明;當你達成你的數字時,可以獲得讚許;當你超越期望績效時,有更大的慶祝派對。當你的績效數字低於他們的預期目標時,會有嚴肅的談話。我們全都了解評量銷售績效的必要性。

雖然我訪談的那些超級業務員已經要應付公司提供的、要求的那麼多指標了,但我真的非常驚訝地發現,他們當中有很多人還追蹤公司沒有要求他們的更多指標。

是的,這聽起來很奇怪,但很多的超級業務員這麼做,而且,在他們看來,這完全不是在浪費時間。頂尖業務員不會只用公司規定的評量標準來評量自己的表現,他們也有自己的個人指標。

圖/天下雜誌提供
圖/天下雜誌提供
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頂尖業務員追蹤與評量的資料,視他們的個性和目標而定。很可能沒有人關心這些個人指標,只有個別的頂尖業務員及他們的團隊會在乎。

不過,這些頂尖業務員會告訴你,不管他們用的是什麼指標,他們持續追蹤,幫助他們了解他們目前的處境,以及他們未來應該怎麼做。

優秀的業務員發展出他們個人的評量模型,他們在公司的評量制度之外建立他們認為對他們有幫助的重要績效指標。他們的模型幫助他們達成更積極的目標,並且往往包含無法以傳統方式量化的軟性資料。想想看,什麼指標可能對你有幫助?


【本文節錄自《年薪千萬的業務員是怎麼做到的?:21個經營鯨魚級客戶的銷售祕訣》,天下雜誌出版,史蒂芬‧哈維爾著,未經同意禁止轉載。】

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