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財經觀點/整廠輸出 欠國際行銷通路建置

2017-10-27 23:58聯合報 謝木林 中華整廠發展協會理事長 (記者吳秉鍇整理)

中華整廠發展協會理事長謝木林。 圖/中華整廠發展協會提供
中華整廠發展協會理事長謝木林。 圖/中華整廠發展協會提供
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中華整廠發展協會理事長台灣發展整廠輸出業務已數十年,以產業別來看,涵蓋橡塑膠機械、食品機械、化工機械、紙張機械、木工機械、汽車零組件等等,依據金屬中心統計跨產業整廠輸出年產值約達五千七百億。

就整廠輸出的條件來看,必須擁有成熟的技術及經驗、完整供應鏈的整合、穩定的人才,厚實的金融支援,目前相關產界普遍具備。但欠缺的是,面對國際市場競爭的行銷通路建置;以鴻海董事長郭台銘併購日本SHARP公司的案例來看,即凸顯出「技術固然重要,但行銷更重要」。

而目前雖然有外貿協會在國際市場上協助業者爭取業務,但整廠設備輸出是專業性的技術,屬於隱性市場,不僅單一客戶的交易金額高,交易時間也比較長,更須有專業的銷售知識,才能搭起交易橋梁。

單是我本身公司,每年至少參加十個國際展,必須花費上千萬經費來展覽拓銷,這點出整廠輸出廠商在國際行銷上必須自行付出較大的心血及費用,相當辛苦及艱難。

因此,建議政府有必要對業界加大力道提供資源和金援,以長期規劃、輔導,透過智慧服務投入行銷,幫助產業全力開拓國際市場,以竟其功。

在此同時,台灣現有台灣非洲經貿協會、中東歐經貿協會、中華民國國際經濟合作協會等十多個經貿協會,若結合資深人力發展協會和中國輸出入銀行等數個單位團體,共組策略聯盟,資源共享,可進一步為業者創造更多有效而實質商機。

像連結全球台商平台、建立點線面全球網絡、增加銷售機會,提高亮點、建立一國際品牌與平台等,均是可嘗試方向。

最後我認為,面對產業環境的嚴峻競爭,台灣廠商應正面迎戰,不要只專心做,更要專心賣,要多投入資源及精力在行銷上,不要被語言障礙卡住,只要開始專心在行銷上,何時開始,都不嫌晚。(記者吳秉鍇整理)

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