計算出來的財富

【鉛華／摘自《莫愁‧時代人物》2025年第7期】

需求預測消費

特里是美國洛杉磯一家位於市中心的披薩店的經理。他的店鋪附近有一家非常受歡迎的酒吧，每到週末晚上，酒吧總是顧客盈門。特里透過觀察發現，酒吧的客人在午夜之後往往會感到饑餓，而他的披薩店是附近唯一一家24小時營業的餐廳。

為了更好地滿足顧客的需求，特里記錄了過去幾個月每週五午夜之後的顧客數量、訂單數量以及最受歡迎的披薩種類。透過分析資料，他發現午夜的顧客數量比一天中的其他時間平均多出50%，而且比較受歡迎的是夏威夷風味披薩和義大利香腸披薩。

於是，特里調整了店鋪的運營策略。他提前安排員工在午夜時段每30分鐘製作一批披薩，確保有足夠的庫存來滿足顧客需求。同時，他還特意準備了另外兩種比較受歡迎的披薩，以減少顧客的等待時間。此外，特里還在店鋪門口放置了一塊看板，上面寫著「午夜披薩，美味不打烊」，吸引酒吧的顧客前來購買。

這種基於統計預測的策略取得了顯著效果。特里的披薩店在週五午夜之後的銷售額比平時增加了70%，而且顧客滿意度也大幅提升。透過精準的需求預測和運營調整，特里成功誘導消費者在高峰時段選擇到他的披薩店進行消費。

暗示誘導購買

紐約一家男裝店的位置雖然優越，顧客的購買轉化率卻很低。經過一番思考，老闆約翰決定嘗試一種新的行銷策略─利用心理暗示誘導消費。

約翰先在店鋪的櫥窗裡安裝了一個大螢幕，循環放映一部精心製作的短片。這部短片講述了一個關於「衣著改變命運」的故事。影片中，兩個背景相似的年輕人，一個穿著破舊的衣服，另一個則穿著得體的西裝。穿著破舊的人在求職過程中屢屢碰壁，穿著西裝的人則輕鬆獲得了心儀的工作。影片的結尾打出一行醒目的字幕：「好的衣著是好的投資。」

約翰還對店鋪的陳列進行了調整。他將最昂貴的西裝放在櫥窗的顯眼位置，並在旁邊放置了一面鏡子，讓顧客能夠看到自己穿上這些西裝後的形象。同時，他還安排店員向顧客介紹每套西裝的面料、剪裁和設計細節，強調這些細節將如何提升一個人的氣質和形象。

這種行銷策略很快取得了效果。許多顧客看到短片後被深深打動，認為穿著得體的確是成功的關鍵。透過這種基於心理暗示的行銷策略，約翰的男裝店銷售額在一個月內增長了40%。

逆向促成消費

某汽車廠家推出一款高端SUV(運動型多用途汽車)，面對激烈的市場競爭，他們決定採用一種獨特的行銷策略─逆向心理誘導消費。

在廣告宣傳中，廠家故意強調這款SUV的兩個「缺點」：一是車價昂貴，售價高達50萬元；二是需要高超的駕駛技術才能駕馭。這種看似反常的宣傳方式，實際上是基於對消費者心理的深入分析。廠家通過市場調研發現，部分消費者(尤其是年輕、有經濟實力的男性)對高端產品有一種挑戰心理。他們認為，只有自己有能力駕馭的產品才是值得擁有的。

廣告中，廠家用極具衝擊力的畫面展示了這款SUV在崎嶇山路和複雜路況下的強大性能，同時配上旁白「這是一款只有真正的駕駛高手才能駕馭的SUV，它不是為普通人準備的」。這種逆向心理的行銷策略，成功激發了消費者的逆反心理。

同時，廠家還舉辦試駕活動，不斷向消費者強調車輛的高端配置和駕駛難度，進一步強化消費者的逆反心理。

這種逆向心理誘導消費的策略最終取得了巨大成功。該款SUV在上市後的第一個季度，銷量突破1萬輛，成為該廠家的爆款車型。透過精準的心理分析和行銷策略，廠家成功實現了商業目標。

【更多精采文章請見《讀者雜誌》2025年10月號】