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便利店的心理學

圖/小黑孩
圖/小黑孩

【清商/摘自古吳軒出版社《墨菲定律》一書】

1927年,美國的南方公司首創便利店原型,並於1946年將其更名為7-ELEVEn,意思是該店的營業時間由早上7點一直到晚上11點。1974年,伊藤洋華堂將其引入日本,並將營業時間變為24小時營業。從此以後,這種24小時便利店風靡全球。

這些全天候營業的商店會比普通超市多出一些開支,如照明費用、晚間輪班的收銀員工資、倉庫管理員的加班費等,導致其實際的盈利率往往低於普通超市的。那麼,為什麼這類商店還是堅持通宵營業呢?

這就涉及心理學中的「路徑依賴法則」。

「路徑依賴法則」,指在人類社會中,技術演進或制度變遷均與物理學中的慣性類似─一旦進入某一路徑,就可能對這條路徑產生依賴。這是因為,人類社會與物理世界一樣,存在著報酬遞增和自我強化的機制,一旦人們做了某種選擇,就好比走上了一條「不歸之路」,慣性的力量會使這一選擇不斷自我強化,並很容易讓人走不出去。

24小時便利店的這種做法,便是對「路徑依賴法則」的一種有效利用。

顧客在購買日常用品時總是傾向於去自己最熟悉的商店,而且一旦選中最符合自己要求的商店,就很少做出變更。

普通商店一般都在晚上10點關門,次日早晨8點開門。這時候,如果有一家店改成全天候營業,那麼,它就會成為那些在晚上10點至早上8點購物的顧客的唯一選擇。而多次在這個時間段進入該便利店購物之後,顧客就會習慣這家店的陳列方式,習慣前往這家店的交通路線,最重要的是,習慣將這家店和「便利」聯繫在一起。這就等於形成了一個購物的路徑,那麼即使是在白天,他也會慢慢地習慣來這家店購物,這就等於形成了一種「路徑依賴」。

人們開始把這一法則廣泛用於闡釋我們生活中的各種選擇性決策,大到國家和民族的經濟制度演進,小到個人的消費決策,無不受「路徑依賴法則」的影響。過去做出的選擇決定了現在可能的選擇,而現在的選擇又將決定未來的選擇。

一個最典型的例子就是我們的職業生涯。影響一個人職業發展的因素很多,但其中最重要的無疑是第一份工作。因為從事一份職業越久,路徑依賴的影響就越大,固定路徑所帶來的報酬遞增和自我強化心理就越大,因此,更換路徑的成本也就越高。

有的人對第一份工作的選擇是不理性的,隨著工作的深入,他們發現自己並不適合這份工作。

這在職場上其實非常普遍。當我們已經習慣了某種工作狀態和職業環境時,就會產生一定的依賴性。若重新做出選擇,往往會喪失許多既得利益,甚至元氣大傷。

這就是為什麼所有職業規畫專家都會建議,第一份工作一定要兼顧自己的興趣、個性、能力及專業知識,為自己量身定制一個既具挑戰性又實實在在的職業生涯發展規畫,然後按照規畫一步步努力走下去。只有這樣,「路徑依賴法則」所帶來的自我強化才會起到正回饋的作用。

但是,一個人萬一發現入錯行,更要認識到「路徑依賴法則」的強大力量。拋棄固有路徑需要極大的勇氣,更需要付出極大的代價,因此要深思熟慮。可一旦做出了決定,就要堅定地轉換路徑,在新的職業規畫路徑上勇敢地走下去,這是重新回到成功軌道上的唯一方法。

【更多精采文章請見《讀者雜誌》2022年7月號】

圖/讀者雜誌
圖/讀者雜誌

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