科學人／行銷關鍵在科學！農畜食品龍頭大成長城董事長分享經營「五財」

大成長城是台灣農畜食品企業的龍頭，產品從最早的沙拉油、麵粉，轉而以飼料、肉品為大宗，再跨足食品、餐飲、生技、動物疫苗、保健食品，連續四年營收突破新台幣1000億元，我們吃的肉雞「每四隻就有一隻來自大成」。

董事長韓家宇是家族的第二代，原本已經在美國資訊科技業工作，為了接手家族事業，開始廣泛鑽研動物營養、生物科技等知識。韓家宇意識到要帶領公司走向未來，管理的能力和工具極為重要。熟練的財務管理技術加上數據化的科學精神，讓他洞悉公司各部門的競爭優勢，並能及時配合市場方向調整經營策略。多年來的經驗讓他深信，科學的價值不只是科學的知識，行銷的成功，也源自於科學的分析。

林詠翔（以下稱 Vincent）：你本來念的是資訊工程，回台灣接手家族企業就是轉行到農畜食品產業，你如何適應這麼大的產業跨度？

韓家宇（以下稱韓）：我去美國康乃狄格大學攻讀研究所時，主修電腦科學，畢業後在科技公司工作了15年。回台灣後，到大成當時引進的漢堡王（Burger King）工作，每天觀察速食餐飲業銷售的項目，如何行銷、市場經營，比對前台和後台的數據做餐飲的分析。從工程轉到食品，每個產業都有各自的know-how，幸運的是，返台前我也在當地研究所進修了財務管理方面的課程，這個決定對我來說非常重要。因為要經營一家企業，財務知識的補強，讓我能更全面理解公司營運的狀況。

Vincent：大成是雞肉方面的專家，速食業的這段經歷，對你接手大成有沒有一些啟發？

韓：這段經歷對我的影響真的滿深遠的。首先，我開始注意到營養學，這是我以前學電腦工程時比較陌生的領域。其次，由於我們從事農畜產業，需要飼養這些經濟動物，所以我也開始涉獵免疫學；養得好之後就開始追求換肉率，因此我慢慢對育種感興趣，也想知道哪些植物加入飼料能夠提升這些動物的食慾，並陸續展開胜肽、酵素相關研究。我在生物方面知識的深度與廣度，就在這過程中一點一點建立起來。

Vincent：大成長城現在是年營收新台幣1000億元的大企業，你如何讓一家高齡的公司保持旺盛的生命力，營收不斷創新高？

韓：任何一家企業都一樣，要管理母公司和下面許多子公司，財務管理是非常重要的一環，財務的分析如果清楚，問題點就有跡可循，為此我們發展了一套系統，可以即時分析每個部門的財務狀況，哪個部門有競爭優勢、哪個部門有潛在問題，這可能跟我的電腦科學背景有關，只要掌握了這些數據分析，很多問題都能提早現形。

Vincent：你說到一個關鍵字「競爭優勢」，但要如何用客觀的數據來衡量競爭優勢？

韓：「感覺價值」越高越好，「實際成本」越低越好。感覺價值要讓人對產品有價值感，首先讓人有一個「好像不錯」的第一印象，接著拿出數據，證明我的產品品質真的比較好，例如飼料換肉率高、動物比較健康、產量比較多等。讓使用者感覺安心、放心，也是提升感覺價值的重要因素。

Vincent：財務與數據管理之外，你還有哪些經營的法寶？

韓：我經常對主管說明經營公司需要注重「五財」：管理財、技術財、機會財、品牌財、通路財。技術財就是知識或是能力能夠兌現的利潤，例如飼料換肉率高，因為有特殊的配方，以及很好的育種科技，讓雞吃得營養、長得快；注重動物健康，則有免疫專家做疾病控管。機會財就是大宗物資的操盤策略運用。品牌財是在2014年之後，大成的品牌價值慢慢被消費市場肯定，我們從農畜產業跨足食品業，這樣更能夠提高商品的價值。最後就是多樣的銷售方式，統稱通路財。

Vincent：最後我想問你，你覺得行銷是藝術還是科學？

韓：市場行銷絕對是科學。行銷不是「我覺得」可做什麼、「我覺得」什麼東西有人喜歡。大公司的行銷絕對都是根據數據去分析市場，要賣什麼商品、要賣去哪裡、賣給誰，我的競爭對手是誰、他們哪裡做得比我好，所有行銷行為，背後都是科學。

韓家宇的企業家之路

・28歲（1978年）美國康乃狄格大學電腦科學碩士。

・30歲（1980年）先後在美國國際電話電報公司（ITT）、優利系統（UNISYS）擔任高級工程師。

・41歲（1991年）擔任大成長城董事長特別助理。

・51歲（2001年）接任大成長城董事長迄今。

・67歲（2017年）成立萬能生醫公司，發展動物疫苗。

・68歲（2018年）獲《哈佛商業評論》評選為「台灣執行長50強」。

・70歲（2020年）獲第18屆遠見高峰會「遠見傑出領袖獎」。

・72歲（2022年）成立毛能寵物營養生技公司，發展寵物食品。獲《哈佛商業評論》評選為「台灣企業領袖100強」。

・74歲（2024年）再獲《哈佛商業評論》評選為「台灣企業領袖100強」。

（本文出自2024.08.01《科學人》網站，未經同意禁止轉載。）