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直接不如間接有效 「輕推理論」教你怎麼說服他人

2019-02-26 09:31科技新報

【文‧黃嬿】

人類是微妙的動物,有時候我們會以為希望某人以我們期望的方式決策,直截了當告訴他們就好,但時常適得其反,除非我們對他人有實際的權力,譬如是老師、父母、老闆之類。事實證明,如果要建議可能會對你說不的人決策,採用間接建議會產生更好的結果。

這個理論來自 2017 年諾貝爾經濟學獎得主 Richard Thaler 的輕推理論(Nudge Theory)。Richard Thaler 是行為經濟學領域的領先學者,他的輕推理論最著名的例子之一,是在阿姆斯特丹機場的小便池底部貼一張蒼蠅形狀的貼紙,使用者會無意間專心瞄準貼紙試圖消滅蒼蠅,因此出現令人意外的效果,有放貼紙的小便池尿液溢出減少 80%。

另外一個著名案例是西班牙實行器官捐贈的選擇退出制度,所有公民都會自動註冊成器官捐贈者,除非他們選擇另行說明才能退出,這項制度是西班牙在器官捐贈方面處於世界領先地位的原因之一。因為大多數人內心深處都想成為捐贈者,如果他們事故死亡,器官可用來拯救別人的生命,但由於各種原因,他們永遠無法註冊,且選擇退出系統使人們更容易做真正想做的事。

(首圖來源:shutterstock)
(首圖來源:shutterstock)
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其他類似輕推理論的例子是在超市,只要在地上放置箭頭,新鮮水果和蔬菜攤位就會出現銷售量暴漲的情況。但這種心理操控也有可能用來當作不當的道德工具,特別是涉及吸菸和喝酒等直接有害的活動時,或像使用輕推理論將年輕士兵送入戰場。

有些不道德的輕推案例如只提免費試用訂閱的公司,試用期結束後就得支付訂閱的全部價格,除非選擇退出,且選擇退出通常有複雜的程序。即使是快餐店收銀員詢問你是否要點套餐,這也是一個輕推理論的例子,因為大多數顧客在沒有考慮的情況下會點頭答應。

像任何其他工具,一個微妙的建議可用於善惡。但輕推理論不同的地方在於,從未直接迫使人們做出某些決定,任何被「輕推」的人保留做出最適選項的最終決定權。此外,輕推理論與其他經濟理論不同的關鍵思想是,人們並非純粹出於理性的自身利益而做出決策。相反,前提是人們的大部分決策都是自動發生,或是人們只是略微意識到外部因素就下決策。

輕推策略已證實有助於社會行銷,鼓勵人們做出正確決定,如使用更少的能源、吃得更健康或成為器官捐贈者。而且也適用人與人之間的社交互動,只要動點腦筋,從人的心理層面發現攻入點,可能會收到比直接訴求更好的效果。

【本文章由科技新報授權提供,更多精彩內容請詳科技新報官網

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