疫情「憋瘋」IC銷售:不能面聊要命!每天充滿危機感

(圖片來源:公有領域,https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=121803)
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【張軼群/愛集微】

「從業十幾年習慣了每天在外邊跑,現在一下呆在家裡快一個月見不到客戶簡直是要了我的老命,完全把我逼瘋的節奏!」作為一名有著十幾年經驗的IC設計公司資深銷售,王紅(化名)這樣戲謔地描述多日在家辦公的無奈。

新的訂單基本全部hold住,已有訂單無法有效推進,充滿危機感、缺乏成就感……疫情面前,焦慮是每個IC銷售人員的普遍狀態,就像被關入籠子裡的叢林猛獸。

更重要的是,他們不知道還要焦慮多久。

支援力度大打折扣 新客戶導入受阻

雖然對於市場銷售方面的工作而言,第一季是傳統的行業淡季,但作為全年工作的開端,第一季更多充滿承上啟下,奠定全年基調的意味。

王紅告訴記者,通常情況下,市場端會在年前敲定一些重大的專案,並做好相應的如量產、試產規劃,於第一季會進行跟進,同時也會發展和挖掘潛在客戶,但如今受到疫情影響,這些方面的工作統統遭遇阻力。

「正在進行的案子,會涉及一些如客戶前端的支援、測試等工作,現在基本都實現不了,因為客戶那邊現在根本沒法接待,從安全防控疫情的角度拒絕跟我們會面,我們現在也是有力使不出,對客戶的支援也不會很到位。」王紅無奈地表示。

而對於新導入的客戶,同樣因為疫情的原因存在流失的風險。

「對於客戶而言有很多選擇,特別是對於新導入的客戶,無法現場有效支援就意味著短期內將失去這個客戶,可能客戶對我們產品的性能和價格都十分滿意,一般情況下我們的工程技術人員如果一直在客戶那裡保持密切溝通,客戶也會很開心。但現在由於支援程度變差,如果客戶趕進度,我們就沒有機會了,客戶會交給更熟悉的供應商來做,而不會選擇我們。」王紅指出。

在王紅看來,相較而言,大客戶由於企業的規範規劃性較強,也具有一定的業界影響力,即使項目不存在了,仍然會同供應商保持緊密的聯繫,未來存在合作的可能。

「但中小客戶的新專案,可能沒了就沒了,而企業客戶的供應商策略調整也會影響到企業自身在備貨、庫存以及人力等方面的成本。這讓市場端非常被動。」王紅說。

不能出門憋得難受 群聊面議兩碼事

作為市場銷售人員,王紅說她每天包括公司會議在內要打十幾個電話。雖然現在線上和遠端辦公是常態,但是在她看來,這種溝通的效率以及親近度遠不如面對面來得直接。

「果和客戶面對面討論專案,會更加清楚和高效,專案的落地和執行效果會更好。如果缺少直接的溝通,我們甚至無法判斷能否成為客戶的供應商,有時候連跟誰對接配合都不清楚。這種不確定性的體驗對於我們銷售而言非常糟糕。」王紅坦言。

此外,市場端的工作常態就是撲在一線,銷售人員常年奔波在外,出差、拜訪、溝通、應酬的機會非常多,也涉及到很多方面十分微妙的關係處理,這樣能夠更好的捕捉資訊和機會,而線上的形式直接也將這樣的溝通擋在門外。

見面三分親,而如今線上溝通的形式讓王紅覺得「冷冰冰」,她透露本來今年計畫節後到北京出差,對一些客戶和關係拜年和拜訪,但現在都進行不了了。

更重要的是,面對面溝通是市場人員的重要工作,王紅說她平時一周除了週一開半天會,剩下4天半都在外邊跑,週六周日也如此,習慣了這樣的生活和工作方式之後,現在讓她成天呆在家裡十分難受,簡直要逼瘋自己。

這種難受主要體現在焦慮感。「群聊和見面聊完全是兩回事,中間的信任度、資訊度都遠遠難以達到,聊不到很多重點。現在連老闆都跟我們開玩笑,說有我們沒我們公司一樣轉,這種存在感和成就感差很多。」王紅說她感覺每天的危機感很重。

但她也表示,不能出門之後,能夠有時間去關注一些新的潛在客戶和以前沒有關注到的新的機會,不過也都屬於「表面瞭解」而已。

市場前景樂觀 旺季或第二季提前到來

疫情在很大程度上影響到了第一季的市場銷售情況,王紅並不否認,她表示無論公司第一季的應收指標還是個人的業績都受到了一定程度的影響,但王紅對全年的預期仍然樂觀。

王紅的公司業務主要是在無線充電領域,她表示,該領域仍然會有顯著的增長。實際上對於全年的預期和準備在年前就已經完成,比如可能8吋晶元缺貨、市場端起量等等,企業也做了相應的準備。

「市場需求擺在那,國家這兩年又給了很好的政策。受疫情影響可能一部分中小客戶會撐不下去,但市場會更加集中在大中客戶上。以前第三、四季是銷售旺季,但由於疫情造成的推遲,如果疫情能夠得到控制,這樣的市場需求爆發可能會提前至第二季,這樣整體看下來,公司全年的營收應該不會受到大的影響。」王紅說。

此外,王紅表示,作為銷售的考核方式是底薪加績效,主要看全年的業績,第一季雖然丟掉了,但是會將剩餘的業績平攤到其餘三季,按照目前的預估,能夠在剩下的時間填補回來。

「對行業裡有一定聲望的IC原廠而言,銷售都是看整年的表現來打績效分,按照目前的預估自己的收入倒並不會有多大的損失。」王紅說。

在王紅看來,目前疫情對於終端客戶的影響較大,但終端的領域十分廣泛,東方不亮西方亮,也是危中有機的一個標誌。比如目前手機領域可能銷量出現波動,但智慧手錶、平板等產品的銷量有所提升。

「現在就是希望疫情早點過去,儘快回到上班的狀態,企業的正常運行對我們無論是個人還是行業都很重要。如果說信心比黃金更重要,現在最希望的是不要因為疫情而影響了大家對於行業的信心。」王紅說。

※ 本文由愛集微授權北美智權報刊登


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