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業務領導人應該在業務員身上進行投資的原因

2017-12-26 10:08管理雜誌

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【文/Tim Geisert】

最近,我在跨越國境的飛行旅途中,透過耳機收聽比利喬的音樂作品。我一面聽,一面不禁想起,他這一輩子不知道花了多少時間練習彈鋼琴,才能夠成為這樣的「鋼琴才子」。真正的天賦需要努力、紀律與全心投入,才能真正發揚光大。

鋼琴家在學習演奏的過程中,第一件學到的事就是如何正確擺放雙手和手腕的位置,如此一來,學生才能建立手上的肌肉記憶,因而能夠彈奏比較複雜的曲調。練琴的學生每日都必須經歷這種練習,直至最終肌肉記憶深刻到如果擺放的位置不對,就幾乎無法彈奏。

令人驚異的是,醫學研究還指出,鋼琴演奏者隨著彈奏技巧的進步,大腦也會跟著產生變化。當他們的大腦學會同時處理大量資訊、並將這些資訊傳送到手上時,左腦或右腦特別發達的情況,就會隨之改變。鋼琴家的大腦會自我調整,變得更適合傳送音樂資訊,而原本一般正常大腦左腦或右腦特別發達的情況,會被徹底扭轉。

再試一次,業務員

想想看,業務員其實和鋼琴家很像。而業務員如果瞭解這一點,就更容易邁向成功。且聽我娓娓道來。

業務員需要一個如何經營商機、如何有效定位所有工作環節、以及最終如何成交的架構。業務領導人如果堅持團隊成員必須運用架構──或者一套方法──就能為業務員指引出一條邁向成功的道路。米勒海曼集團就提供了這樣一套方法,教導業務員成功所需的技巧,而且我們相信這套方法是市場上最好的。我們就像推動學生邁向成功的鋼琴教師一樣。

業務領導人只要推動一套經過驗證的方法,並納入一些強化的活動,就能教導業務員所需的技巧,並培養發展他們成交所需的肌肉記憶。如此一段時間下來,這種訓練甚至可以形塑業務員的大腦,使業務員如果不把重點放在藍色表單、決策者、紅旗與教練身上,就往往無法討論某筆交易。業務員會明白,這些工具可以協助他們達成額度與拉高年度營收。就這麼簡單。

【完整內容請見《管理雜誌》523期;訂閱管理雜誌電子版

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